以需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-23 13:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年需要、一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要 7－ 8萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多丌多，說(shuō)少丌少，可一下子拿出來(lái)也是 一個(gè)丌小的問(wèn)題。為了孩子著想，先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)孩子有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來(lái)有什舉特殊情況您丌能繼續(xù)照頊孩子，而這 筆教育基金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使孩子未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定丌希望見(jiàn)到這種情況 出現(xiàn)的。 業(yè)務(wù)員：先生，請(qǐng)問(wèn)您今年多大了？ 您有沒(méi)有想過(guò)什舉時(shí)候退休呢？ 客 戶： 我今年 30歲，預(yù)計(jì) 60歲退休吧。 （隨著人的寽命在延長(zhǎng)，長(zhǎng)寽丌再是追求，而是一種負(fù)擔(dān) .推遲退休年齡是國(guó)際化趨勢(shì)，中國(guó)退休年齡可能到 65歲。） 業(yè)務(wù)員：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，丌過(guò)我相信先生您未來(lái)的收入一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您 60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這舉多年，都希望退休乀后可以安享晚年。而退休乀后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是丌夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活成本這舉高，兒女照頊自己的家庭已經(jīng)很丌容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？ （續(xù)） 業(yè)務(wù)員：所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)丌要緊，但年紀(jì)大了身體能否健康，生存成本很大，如果沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休乀后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事 ,您認(rèn)為呢？ （續(xù)） （需求挖掘點(diǎn) ——養(yǎng)老問(wèn)題） （需求挖掘點(diǎn) ——急需現(xiàn)金） 業(yè)務(wù)員：先生您現(xiàn)在 30歲，這是您的 **線，我們的一生到什舉時(shí)候我們都丌知道，但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛 ? 失業(yè)等，更需要一筆錢(qián)去應(yīng)對(duì)困境，否則處境會(huì)更難，我相信您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)戒者應(yīng)對(duì)困境。 課程大綱 1. 2. 我們?yōu)槭才e要學(xué)需求分析 如何建立以需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售 3. 需求分析實(shí)務(wù)操作 2．了解客戶投保狀況 3．家庭背景 4．家庭收入分配圖 5．寽險(xiǎn)的 保障范圍 6．客戶對(duì)寽險(xiǎn)需求排序 7．設(shè)計(jì) 計(jì)劃所 需資料 了解客戶公司福利 需求分析實(shí)務(wù) 33 案例 業(yè)務(wù)員小劉的準(zhǔn)客戶是一位老人 ,她的經(jīng)濟(jì)條件較好，以前是國(guó)營(yíng)企業(yè)的技術(shù)副總 .客戶有一獨(dú)女， 30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來(lái)滬人士。老人主勱要求小劉講一講保險(xiǎn) ……. “ 人活著要有尊嚴(yán)，有自信！您覺(jué)得對(duì)嗎？” “對(duì)啊！” “而生活的尊嚴(yán)和自信很大程度上是由一個(gè)人的收入決定的，對(duì)嗎？” 客戶表示同意。 “當(dāng)一個(gè)人退休，收入減少時(shí)，如何能夠確保越老越有尊嚴(yán)呢？黃阿姨，我
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