以客戶為導向進行組織創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-04 00:02 本頁面
【文章內容簡介】 ? 產品 –為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產品和服務 –以日常的財務顧問帶動其他產品的銷售 ?客戶專家 –專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司 –特別注重客戶關系 –充分進行交叉銷售 –建立與客戶的個人關系 –較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務 –擅長滿足目標客戶群的需要 客戶專家的特征 資料來源： 資料文獻分析 ?戰(zhàn)略著力點 – 針對某一個領域的專業(yè)知識和技能 – 在核心產品上達到經濟規(guī)模的潛力很大 – 公司產品的研究開發(fā)能力以及產品技能儲備對于未來發(fā)展至關重要 – 有很好的品牌形象，服務品質良好的聲譽附加值 產品專家的特征 – 提供有限的產品類別，最理想的是提供公司最擅長的產品 – 以有限的產品創(chuàng)造具有規(guī)模效應的收益 – 以有限的產品，面對不同的目標客戶群 – 完全了解客戶需要，提供有針對性的產品服務 – 向客戶提供有針對性的渠道 – 提供與眾不同的專業(yè)服務， ?客戶 ?銷售和服務 ? 產品 ?產品專家 資料來源： 資料文獻分析 ?戰(zhàn)略著力點 – 針對某一個行業(yè)領域的系列專業(yè)知識和技能 – 具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領域的可能 – 公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關重要 – 有很好的品牌附加值 行業(yè)專家的特征 – 提供產品組合服務， – 以廣泛的產品服務創(chuàng)造領域寬泛的收益 – 以特定行業(yè)具有良好成長性的潛在客戶為目標客戶群 – 根據特定行業(yè)潛在客戶群特點設計產品組合 – 建立進入該行業(yè)的特殊渠道 – 提供與眾不同的綜合服務， ?客戶 ?銷售和服務 ? 產品 ?行業(yè)專家 資料來源： 資料文獻分析 以團隊的力量而非個人的力量征服客戶 ? 關系銀行家、高級客戶經理 * ? 客戶 ? 研究人員 /經紀人員 ? 資本市場專家 (債券 /股票 ) ? 投資管理專家 * 主要牽頭人 資料來源：分析 一個典型的客戶關系小組 客戶關系是重要的，但更重要的是解決問題的能力 以團隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務 一個典型的項目工作小組 ?客戶專家 ?區(qū)域專家 ?行業(yè)專家 ?產品專家 客戶 來自于前臺 來自于后臺 來自于中臺 資料來源：分析 以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務的質量 投行總部 經紀總部 服務部門 管控部門 決策管控 業(yè)務
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