以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-04 00:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 產(chǎn)品 –為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù) –以日常的財務(wù)顧問帶動其他產(chǎn)品的銷售 ?客戶專家 –專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司 –特別注重客戶關(guān)系 –充分進(jìn)行交叉銷售 –建立與客戶的個人關(guān)系 –較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務(wù) –擅長滿足目標(biāo)客戶群的需要 客戶專家的特征 資料來源： 資料文獻(xiàn)分析 ?戰(zhàn)略著力點(diǎn) – 針對某一個領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能 – 在核心產(chǎn)品上達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的潛力很大 – 公司產(chǎn)品的研究開發(fā)能力以及產(chǎn)品技能儲備對于未來發(fā)展至關(guān)重要 – 有很好的品牌形象，服務(wù)品質(zhì)良好的聲譽(yù)附加值 產(chǎn)品專家的特征 – 提供有限的產(chǎn)品類別，最理想的是提供公司最擅長的產(chǎn)品 – 以有限的產(chǎn)品創(chuàng)造具有規(guī)模效應(yīng)的收益 – 以有限的產(chǎn)品，面對不同的目標(biāo)客戶群 – 完全了解客戶需要，提供有針對性的產(chǎn)品服務(wù) – 向客戶提供有針對性的渠道 – 提供與眾不同的專業(yè)服務(wù)， ?客戶 ?銷售和服務(wù) ? 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品專家 資料來源： 資料文獻(xiàn)分析 ?戰(zhàn)略著力點(diǎn) – 針對某一個行業(yè)領(lǐng)域的系列專業(yè)知識和技能 – 具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領(lǐng)域的可能 – 公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關(guān)重要 – 有很好的品牌附加值 行業(yè)專家的特征 – 提供產(chǎn)品組合服務(wù)， – 以廣泛的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)造領(lǐng)域?qū)挿旱氖找? – 以特定行業(yè)具有良好成長性的潛在客戶為目標(biāo)客戶群 – 根據(jù)特定行業(yè)潛在客戶群特點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品組合 – 建立進(jìn)入該行業(yè)的特殊渠道 – 提供與眾不同的綜合服務(wù)， ?客戶 ?銷售和服務(wù) ? 產(chǎn)品 ?行業(yè)專家 資料來源： 資料文獻(xiàn)分析 以團(tuán)隊的力量而非個人的力量征服客戶 ? 關(guān)系銀行家、高級客戶經(jīng)理 * ? 客戶 ? 研究人員 /經(jīng)紀(jì)人員 ? 資本市場專家 (債券 /股票 ) ? 投資管理專家 * 主要牽頭人 資料來源：分析 一個典型的客戶關(guān)系小組 客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力 以團(tuán)隊的力量而非個人的力量為客戶提供高附加值的服務(wù) 一個典型的項目工作小組 ?客戶專家 ?區(qū)域?qū)＜? ?行業(yè)專家 ?產(chǎn)品專家 客戶 來自于前臺 來自于后臺 來自于中臺 資料來源：分析 以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務(wù)的質(zhì)量 投行總部 經(jīng)紀(jì)總部 服務(wù)部門 管控部門 決策管控 業(yè)務(wù)
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