【文章內(nèi)容簡介】 秀，甚至有些做的比我們?nèi)f科還要過高過寬，確實(shí)是在這一方面還是值得我們學(xué)習(xí)的。 通常我這門課至少要講一天，這里可能會(huì)有一些模擬練習(xí)什么的。 （PPT）這個(gè)是低品質(zhì)高素質(zhì)的生活。園林非常壯觀，龍湖的景觀規(guī)劃非常好，叫“花海、樹鎮(zhèn)”?，F(xiàn)場的效果也非常好，園林處理的非常到位，很干凈。 （PPT）這是開放時(shí)的盛況。 （PPT）這是它示范區(qū)的范圍，但是一路有很多殘破的房子，這是項(xiàng)目往南的路口，居住品質(zhì)不是很好，都是一些品質(zhì)一般的。這也是附近的公共區(qū)域。 （PPT）銷售歷程，今年的5月10日，疊拼18000，洋房是14000元。但是回去之后有50%人退房子。他們?cè)?月20日決定價(jià)格不變，送你精裝修，龍湖的同行他們非常的敬業(yè)，大概用了兩周的時(shí)間就做完了。又新增了40套準(zhǔn)備銷售，剛才我講了土地屬性的基本問題沒有解決。也就是說土地屬性和目標(biāo)客戶群的定位不匹配，這一高端客戶對(duì)于那個(gè)是不認(rèn)同的，所以造成了在9月份的時(shí)候開始下滑。 我們當(dāng)時(shí)不相信，因?yàn)橛型羞^來說6800毛坯。大家看到7000的差價(jià)和以前是一半的差距，就把售樓的現(xiàn)場砸了，我覺得這個(gè)對(duì)于龍湖講是非常大的。我再次強(qiáng)調(diào)我沒有任何幸災(zāi)樂禍的意思。我們要講的是賣給誰、賣什么，這兩個(gè)核心的構(gòu)架。 第二部分（產(chǎn)品應(yīng)用） 現(xiàn)在確實(shí)非常有限，因?yàn)樵谔囟ǖ闹v課時(shí)間里，我們時(shí)間可能說的不是太透，歡迎大家以后有機(jī)會(huì)再交流，我把我的聯(lián)系方式給大家寫一下。 所有萬科的項(xiàng)目如果我們有興趣參觀的話，在北京范圍內(nèi)我可以安排大家參觀，如果在外地我也可以給大家聯(lián)系。如果是上海萬科、成都萬科也可以。我們有30多個(gè)城市都有業(yè)務(wù)。 剛才我們講了客戶，這是核心，我們講了很多例子。我想都是圍繞一個(gè)中心賣給誰?，F(xiàn)在我們開始講賣什么，剛才在萬科紫臺(tái)那個(gè)項(xiàng)目我們已經(jīng)講過了。 萬科的產(chǎn)品剛才我講了四季花城，其實(shí)有兩段現(xiàn)在開始接著講。剛才講的是給富貴人群我們會(huì)提供一個(gè)情景花園洋房。因?yàn)楹芏嗟禺a(chǎn)商把他們的產(chǎn)品都叫洋房。我們?nèi)f科洋房其實(shí)是一個(gè)專利，據(jù)我所知是全國唯一一個(gè)建筑設(shè)計(jì)申請(qǐng)專利得到批準(zhǔn)的。最關(guān)鍵特點(diǎn)是有去的戶戶方式，一層有小院，中間有大的露臺(tái)。五層會(huì)有頂層的露臺(tái)。這是不同于普通的平層公寓的產(chǎn)品。入戶方式，是南路口，一層直接進(jìn)來，二層從使用樓梯上去，最后到三層四層才用標(biāo)準(zhǔn)的樓梯間進(jìn)去。 （PPT）這是我們?cè)谌珖鞯夭煌胤接卯a(chǎn)品外觀的處理是不太一樣的。換句話說，左小角是我們深圳萬科城，在這個(gè)項(xiàng)目里，情景花園洋房是比較普通的產(chǎn)品。占的比例也比較高，左上角是順義用的，屬于當(dāng)?shù)馗叨丝蛻?，富貴型的客戶，整個(gè)是6%。 （PPT）這是平面。什么叫情景，我跟大家講一下，小院，大家從這里進(jìn)來，這是書房、客廳、餐廳連在一起，很寬。非常寬，這是臥室、廚房。實(shí)際上小院和居住室內(nèi)，形成一個(gè)比較有意思交流的生活場景?？梢韵胂笳f，老人帶著小孩在這兒，父母在里面，其實(shí)在視覺上有一些交流的，所以叫情景花園，就是說可以創(chuàng)造生活中有趣的情景。 （PPT）這是我們現(xiàn)場的樣板房，左手邊是廚房，因?yàn)檫@個(gè)房子比較小，高度也不高，我們投機(jī)取巧，把這個(gè)做成一個(gè)榻榻米式的，使這個(gè)房子顯得不要太壓抑，這是我們進(jìn)到餐廳和客廳。從這兒大家可以看到那個(gè)墻看不見了，確實(shí)有別墅的那種感受。 （PPT）這是主臥室，書房。這邊是書房的位置，這是前廳，這是小院，我特地拍一個(gè)照片。屋內(nèi)讓你進(jìn)去會(huì)產(chǎn)生這種情景。 （PPT）二層是一個(gè)很大的露臺(tái)。三層也有一個(gè)陽臺(tái)。四至五層從這兒進(jìn)來之后，有一個(gè)次主臥，說明這家有老人的。 五層這一層完全都是主人的，南邊有露臺(tái)，北邊也有，這個(gè)很有感染力。 （PPT）這是躍層，這是餐廳、客廳、一層的書房，這是樓上的主臥室。我們當(dāng)時(shí)這樣做，就是為了做屋頂?shù)奶齑啊Ｎ覀兘唤o銷售人員說跟客戶介紹說，樓上的臥室您可以躺在床上可以看到星星。很多客戶也被這個(gè)說辭打動(dòng)了。 （PPT）這是四層到五層的樓梯。 （PPT）剛才我講了一半沒講完，就是所謂的產(chǎn)品。首先三間房，兩個(gè)衛(wèi)生間，其實(shí)這個(gè)圖畫錯(cuò)了，我們研究的是寬廳。這種情況是餐廳這個(gè)位置，非常感人，吃早餐的時(shí)候有陽光進(jìn)來。一進(jìn)門因?yàn)椴蛷d和客廳連在一起顯得很寬敞，我們講究非常好的禮儀性。我們做了改進(jìn)，原來是餐廳，有的客戶需要兩間臥室朝南。 （PPT）我們針對(duì)希望更多朝南的客戶就把餐廳放在北了。我個(gè)人覺得這個(gè)在北方地區(qū)比較適用。比如說北京地區(qū)，內(nèi)蒙、西北。冬天溫度比較低，比較長，可能更適用一些。 。 一組沙發(fā)放在餐廳這個(gè)地方，還有看電視的地方也夠。 我們會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)告訴你如果要做寬廳。這個(gè)產(chǎn)品就是說，這部分公共區(qū)域是很寬敞的。 靜區(qū)和動(dòng)區(qū)的關(guān)系非常好，當(dāng)然我們有改進(jìn)版的，跟那個(gè)意思差不多。 （PPT）這是我們?nèi)邮遗P室的餐廳。當(dāng)然還有97平米的兩居室。這都是在四季花城項(xiàng)目里采用的產(chǎn)品。 最后介紹東西向，有兩種程度造成你在這個(gè)社區(qū)里必須做東西向，一是容積太大的情況下，第二個(gè)原因是為了實(shí)現(xiàn)比較好的圍合。會(huì)務(wù)組跟我說如果明天大家想?yún)⒂^假日風(fēng)景的項(xiàng)目，我可以跟他們說一下，大家可以去參觀，那里我們就使用了這個(gè)戶型。 這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是，大家可以看到，我們會(huì)把輔助的房間放在產(chǎn)品的一側(cè)，比如說廚房、衛(wèi)生間、餐廳放在一側(cè)。因?yàn)闁|西向一定會(huì)有一面是市政路，會(huì)很吵，塵土什么的。我們把主要臥室餐廳放在這一面基本上就解決了這個(gè)問題。這種類型可以適當(dāng)?shù)赜?，?dāng)你實(shí)在沒有解決的情況下，東西向必須做到飽滿。 （PPT）這是我們假日風(fēng)景，這個(gè)區(qū)域完全是縣城的，這一部分區(qū)域完全入住了。這邊是市正路，把社區(qū)的內(nèi)部環(huán)境和市正路文化隔絕開。事實(shí)證明這樣也非常好。我們單價(jià)比較低，正好總價(jià)也必須低。 首次置業(yè)的年輕人會(huì)比較愛買這種產(chǎn)品，這些在順義全部都做成了。 （PPT）這是樣板間的內(nèi)部，雖然面積小，但是實(shí)際感受非常好的。 我們用什么產(chǎn)品提供給客戶呢？就是說，我們四季花城這個(gè)項(xiàng)目基本上把它數(shù)了一遍。這是本地的殷實(shí)成熟家庭用經(jīng)濟(jì)型的三居室。適用型的三居室。還有兩居室的。 大家可以注意我們特別不太愿意提設(shè)備方案，我們更愿意提出產(chǎn)品解決方案。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)就是一個(gè)產(chǎn)品制造行業(yè)，第一個(gè)要強(qiáng)調(diào)單一差別的舒適感。如果競品是130多平米的三居室，面寬比你的面寬小，客戶很容易選擇了。 （PPT）下面是社區(qū)規(guī)劃的品質(zhì)感。 這部分我不太想講了，因?yàn)椴牧喜科肥潜容^瑣碎的事。其實(shí)它很重要，我后面還會(huì)講到。過程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有人干這件事，這是一個(gè)空白點(diǎn)。設(shè)計(jì)師也不愿意研究。因?yàn)槌杀静环治?，施工工藝不分析，安裝工藝也不分析，這樣對(duì)最后的結(jié)果，成本構(gòu)成也說不太清楚。設(shè)計(jì)師不干，開發(fā)商也沒有人干，但是我們?nèi)f科自己干，我們養(yǎng)了一幫建筑師自己做。 比如說我是一個(gè)針對(duì)富貴人群和針對(duì)首次置業(yè)的年輕人群，我們材料部品的品質(zhì)造價(jià)一定是不一樣的。我們研究分析，欄桿是鋁合金還是扁鋼，是空腹鋼管的都要去研究，而且產(chǎn)品做的非常準(zhǔn)確。 第二個(gè)目的是，我們確定主體結(jié)構(gòu)之外的成本。 第三個(gè)對(duì)施工工藝要進(jìn)行研究。這是材料部品的一個(gè)范圍。希望我們的建筑師回去在這些方面應(yīng)該做努力。這表您可以回去看看，因?yàn)槟阋O(shè)計(jì)做項(xiàng)目的時(shí)候可以嘗試做。 我還是拿四季花城做簡介，屋面系統(tǒng)，用什么瓦，成本一定要有。對(duì)效果、成本我們要負(fù)責(zé)。我們剛才講的，可以躺著在床上看星星。外墻涂料和面磚，面磚成本非常大，一平米從300到100塊錢到底用，用多少、怎么用，磚怎么排，是騎碼縫，還是通縫用不用轉(zhuǎn)角磚。用轉(zhuǎn)角磚大概是普通面磚的成本四倍以上。 比如說我們用窯扁磚，包括縫的寬窄都要現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)。有的還用一些木材，門窗的懸門更大了。塑鋼窗和鋁合金窗沒有什么本質(zhì)性的區(qū)別，其實(shí)塑鋼窗也不輸給鋁合金窗，但是很多客戶認(rèn)為塑鋼窗是非常差的選擇。 空調(diào)百葉怎么做，怎么處理，因?yàn)榇蟛糠值目照{(diào)百葉面臨一個(gè)防銹的問題。因?yàn)檫@是怎么處理成本跟這些關(guān)系，你是否得噴砂。有的人說涂一層油漆就可以了，這是肯定不行的，一年就不能用了。 （PPT）景觀墻上用的磚。 金屬小院門，剛才講了有小院，中央設(shè)計(jì)規(guī)范要求入戶門應(yīng)該是三防門，但是如果在一層小院里做就非常難看，這也是我們面臨的問題，也就是首層安全保護(hù)怎么做。我認(rèn)為我們西園庭院是非常好的。我們現(xiàn)場絕對(duì)不用電焊的方式。因?yàn)槲覀児こ汤锒家呀?jīng)做好了防銹的處理。 樓梯欄桿，小高層的樓梯跟高層的樓梯完全是兩回事。因?yàn)楦邔拥臉翘菔欠忾]的，一般都會(huì)走電梯，電梯跟樓梯之間會(huì)有一個(gè)封閉的門，在這樣情況下高層會(huì)做的差一些，不太影響觀感，但是小高層，電梯打開就可以看到樓梯，那樣情況下樓梯要做的外形漂亮一些，否則客戶感覺會(huì)必須比較差。其實(shí)任何一個(gè)方面的工作，我們都希望從客戶的角度來判斷怎么做。 我最后會(huì)給大家一個(gè)提示，就是應(yīng)該對(duì)材料的特性安裝的方式及成本式的研究，現(xiàn)在行業(yè)基本上沒有人做?；旧鲜窃O(shè)計(jì)師選圖了，就按照這個(gè)方案做，很少人做客戶的研究。 但是我們?nèi)f科大概有300多個(gè)建筑師在做這個(gè)工作，如果在設(shè)計(jì)的時(shí)候不去研究材料和產(chǎn)品，這時(shí)候我會(huì)讓你直接翻圖，這樣就會(huì)有差異了。 門窗的分類方式很復(fù)雜，從材質(zhì)可以分塑鋼、鋁合金、實(shí)木。 按開啟方式劃分，為什么要研究開啟方式，因?yàn)槭覂?nèi)開窗對(duì)室內(nèi)空氣影響非常大，我們覺得型材不要用太好的，但是我們要用非常好的五金，成本不要有太多的增加，但是可以節(jié)省一些室內(nèi)的空間。 第三部分：規(guī)劃邏輯。 我還是以四季花城舉例 ，這一塊地東邊是一條非常繁忙的路，毫無疑問，它的噪音和灰塵的干擾，包括城市其他人口的干擾會(huì)比較大，所以周邊我們分為了C類的土地。 （PPT）用地價(jià)值分析及單體布置原則。三角形的位置我們做了一個(gè)綠地。B類我們做了一些，把我們130萬平米的三居室放在這兒了。 C我們布置118經(jīng)濟(jì)型餐廳。 第二步做組團(tuán)。剛才我講過，其實(shí)在一個(gè)社區(qū)里居住，你的心里感受其實(shí)不是居住在整個(gè)小區(qū)里，是居住在這個(gè)組團(tuán)里。我們學(xué)新時(shí)期的主義講到倫理的概念，你平時(shí)能夠認(rèn)識(shí)的人實(shí)際上是你周邊的鄰居，這些人形成了對(duì)你個(gè)人生活安全的保障，和你社交的基礎(chǔ)。所以一定要進(jìn)行組團(tuán)的規(guī)劃，這是非常重要的。大家如果有時(shí)間去深圳萬科四季花城看看，那里組團(tuán)是非常的明確的，當(dāng)然在南方是允許做東西向的。 組團(tuán)里有一個(gè)非常重要的是，