【正文】 （設(shè)備管理需求） ? 營銷服務(wù)（與客戶交互需求） ? 教育行業(yè)（小學(xué)、大學(xué)） ? 制造行業(yè)（汽車、冶金、煙草和日用品） ? 交通物流行業(yè)（順豐速遞、運輸） 小組討論練習(xí)：請任選一個行業(yè)，梳理其需求 結(jié)合工具分析 《 聚類市場深度需求分析表 》 ? 教育行業(yè) 營銷服務(wù)（互動溝通交互需求） 家校互動： 中小學(xué)生年紀(jì)小，自控能力弱。家長希望 能實時獲得子女在校情況，學(xué)校也希望家長配合，共 同關(guān)注學(xué)生成長。 基礎(chǔ)通信 （內(nèi)外部通信需求） 學(xué)校師生通信頻繁，希望能降低通信成本。 辦公管理 ? 物流行業(yè) 生產(chǎn)控制（設(shè)備管理需求） 運輸定位調(diào)度 ： 車、貨、人的實時監(jiān)控調(diào)度 貨物全程管理： 簡化貨物攬收信息處理環(huán)節(jié)，降低成 本和出錯率，對運輸中的貨物進(jìn)行實時追蹤，保障貨 物安全，對客戶做到全程透明。 核心決策者 內(nèi)線 關(guān)鍵使用者 技術(shù)把關(guān)者 首倡者 輔助決策者 企業(yè) 內(nèi)部為你說話的那個人，當(dāng)客戶內(nèi)部開會的時候，首倡者會主動說我們的產(chǎn)品業(yè)務(wù)好 關(guān)鍵角色服務(wù)工作指南 營銷服務(wù)策略： （ 1）讓首倡者充分了解熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，提供產(chǎn)品業(yè)務(wù)優(yōu)惠體驗服務(wù)， 為其準(zhǔn)備充足的 “彈藥 ”，使其在決策者面前能充分釋放。 （ 2）愿意推薦戒能影響其他集團(tuán)使用我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。 所以，勸說的方法之一是：先問對方同意的問題，問“是不是”或者“對不對”，讓對方習(xí)慣于說“是”或者“對” ，然后漸漸引導(dǎo)對方進(jìn)入設(shè)定的方向，對方只好繼續(xù)不斷地回答“是”。 需求探尋策略 之望聞問切 解讀：以客戶問題為切入點，與客戶展開討論，尋找與信息化產(chǎn)品的結(jié)合點。 優(yōu)點：能在與客戶溝通的其他事件中無縫嵌入，含蓄而又真實 缺點：客戶反應(yīng)無法預(yù)期，或會引起客戶觀望 建議：對于生性謹(jǐn)慎，同時又沒明顯性需求的客戶可以采用 例：趙老板，這個事你放心，我回去就幫您辦好。 忽視法常使用的方法如： 微笑點頭，表示同意或表示聽到他 的話了；“您真幽默”；“嗯！真 是高見！” 2） 太極法 ： 人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng) 自己的意見被別人直接駁斥時，內(nèi) 心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，? 其是銷售產(chǎn)品的人員的正面反駁。 15:19:0415:19:0415:193/27/2023 3:19:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 3時 19分 4秒 下午 3時 19分 15:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 3時 19分 :19March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :19:0415:19:04March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 19分 :19March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時 19分 4秒 下午 3時 19分 15:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:19:0415:19:0415:193/27/2023 3:19:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 15:19:0415:19:0415:19Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。那您看我是三天后給您打電話還是再次來拜訪您呢！ ? 那要不我提前在和您電話溝通您看好吧！謝謝！ ? 對丌起，我作丌了主，要問領(lǐng)導(dǎo)的意思 異議化解促成 ? 當(dāng)然考慮考慮是需要的，不考慮清楚也不會要的，考慮清楚可能也就要了！呵呵，您說是吧！ ? 價格問題不是很大的障礙，正如寶馬車不可能賣出桑塔納的價格您說是吧！關(guān)鍵還是能夠切實的幫助我們解決問題！您說是吧！ ? 關(guān)于產(chǎn)品使用中有任何疑問，我會第一時間為您解答 ? （此處要做好事后的跟進(jìn)，保持電話溝通頻次，重點以關(guān)心對方為主） ? 費用這舉高，我們考慮下 異議化解促成 ? 不要怕麻煩客戶 ? 給他一個機(jī)會可以幫我 ? 隨時贊美，感謝客戶 ? 不要做過急的動作 ? 隨時向客戶索取轉(zhuǎn)介紹 如何挖掘客戶附加值？ 挖掘附加值客戶的話術(shù)： ? 先生，感謝您 …… ? 像您這樣的 …… 一定有不少的朋友 ? 不知道有沒有可能也需要 …… ? 這樣您不僅可以 …… 又可以 …… ? 您放心，我一定 …… ? 您看比如 …… ? 呵呵 …… 謝謝！ 如何挖掘客戶附加值？ “ 借口” ? 商討購買的安排 ? 詳細(xì)解釋將提供的安裝及跟進(jìn) ? 回訪 ? 給顧客一個特定的人稱 ? 給出承諾，并邀請客戶參加各種關(guān)懷活動和產(chǎn)品推介會 維持客戶關(guān)系 方式 ? 上門拜訪 ? 書信電話聯(lián)絡(luò) ? 定時向客戶贈送紀(jì)念品 ? 通過各種途徑了解客戶背景 ? 發(fā)掘客戶背后的潛在客戶，進(jìn)行連鎖銷售 維持客戶關(guān)系 課程結(jié)構(gòu) 一、 《 需求導(dǎo)向 引爆人脈 》 銷售意識及技巧篇 營銷原理及技巧場景實戓應(yīng)用 市場競爭環(huán)境及聚類特征分析 提能力，抓落實 定標(biāo)準(zhǔn)，理流程 二、 《 決戰(zhàn)市場 決勝現(xiàn)場 》 團(tuán)隊管理與指導(dǎo)篇 市場開發(fā)策略及客戶畫像研究 1）市場開發(fā)策略剖析 2）客戶需求精細(xì)研究 1）營銷原理三大要點 2）實戓掃場四大流程 定標(biāo)準(zhǔn)：七個模塊打造高效客戶經(jīng)理團(tuán)隊 一、客戶經(jīng)理工作職責(zé) 二、客戶經(jīng)理工作流程 （含表單） 三、客戶經(jīng)理管理制度 四、集團(tuán)基礎(chǔ)資料管理 集團(tuán)基礎(chǔ)資料收集尚未制度化，內(nèi)容不夠完善，將給集團(tuán)建檔、交接等工作帶來難度，不利于集團(tuán)維護(hù)與產(chǎn)品拓展工作長期開展。今天晚上又得加班了，根據(jù)他們的需求要把方案弄出來！ 說明：這里提的 XX公司最好是和客戶同類性質(zhì)，有一定競爭關(guān)系的企業(yè)。 例：王老板，前幾天聽說您在會上發(fā)火了，是不是遇到什么煩心事了？ 說明：客戶經(jīng)理必須事先了解具體內(nèi)容，并想好應(yīng)對方案。 客戶需求挖掘 需求表現(xiàn)的幾種形式 明顯性需求： 客戶知道問題在哪里，并知道該如何解決 客戶知道問題在哪里，不知道該如何解決 隱藏性需求： 問題不明確，只會抱怨和無奈，或以大勢自解 羨慕同類企業(yè)的業(yè)績，但并沒產(chǎn)生自己效仿的念頭 行協(xié)相關(guān)政策出臺，但依然沿用傳統(tǒng)解決思路 行協(xié)明確的政策要求，需要信息化解決方案 61 需求探尋策略 之投石問路 解讀：以自身產(chǎn)品為切入點，并直接詢問客戶是否有這方面的合作可能。 核心決策者 內(nèi)線 關(guān)鍵使用者 技術(shù)把關(guān)者 首倡者 輔助決策者 注重目標(biāo)，丌看細(xì)節(jié)；他們關(guān)注的是整體水平和營銷人員的素質(zhì)；注重產(chǎn)品優(yōu)缺點的平衡 關(guān)鍵角色服務(wù)工作指南 ?決策者維護(hù)層 ?形象層面維護(hù) ?有影響 43 ? 解決方案的兩種版本 通俗版：可讀性強(qiáng)，煽動力強(qiáng) 專業(yè)版：專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性強(qiáng) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才是硬道理?。?！ 根據(jù)決策對象不同進(jìn)行科學(xué)組合 解決方案利益呈現(xiàn) 44 ? 解決方案的幾種表現(xiàn)形式 產(chǎn)品手