怎樣準(zhǔn)確了解與把握客戶真實(shí)需求(編輯修改稿)
2025-03-16 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 證實(shí)在銷售過程中所說的，排除客戶的疑慮 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺 ? 感官的訴諸，激發(fā)客戶「購買欲望」 ? ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭 商品演示 48 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾諾并盡力促成 ? 「合約締結(jié)」 49 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素 采用深思熟慮的方式購買 讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題 看一下反對(duì)被如何處理 對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià) 因?yàn)椴少徴呦? 異議處理 50 客戶異議 – 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個(gè)問題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價(jià) 值 觀 ? 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... 51 獲取承諾 重述異議 鼓勵(lì)說出異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說 確認(rèn)解決 建議行動(dòng) 異議處理程序 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？？ 認(rèn)同您的感受！不過 … 詳細(xì)解釋 ， 消除誤解 確實(shí)的證據(jù) 、 實(shí)例 、 統(tǒng)計(jì) 數(shù)字 、 客戶的推薦語或?qū)? 家的判斷 顯示優(yōu)點(diǎn) ， 蓋過缺點(diǎn) 制定解決異議的具體計(jì)劃 52 如果情況是： 誤解澄清 懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體情 況 實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救， 引導(dǎo)對(duì)方說是 解答客戶的異議 可用的方法是： 詳細(xì)解釋，消除誤解 確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、 統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛? 顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過缺點(diǎn)制定解決異議的具體 計(jì)劃 53 演練：克服異議 ? 你們這也太貴了！ ? 我考慮一下！ ? 盡管我很喜歡你的提議，但我已決定跟 簽約了。 ? 給我留份資料，需要時(shí)我通知你。 ? 我認(rèn)為你不了解我們的情況。 ? 我不需要。 ? 我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見面 ? … … 54 ? 你們這也太貴了！ 太貴了 ？ ? 我考慮一下！ 您是跟什么比，覺得它貴呢？ 好的沒問題！資料留給您；下周三我正好要路過您公司，我們?cè)俳涣? 好的沒問題！最后呢您看我總結(jié)一下，您在選擇 時(shí)通?？紤] …… ，除了這些以外，還有什么考慮因素嗎？ 處理反對(duì)意見的技巧 55 ?盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與 簽約了。 處理反對(duì)意見的技巧 我能理解您這樣做的理由， 因?yàn)榇_實(shí)有顧客在初期選擇 了的產(chǎn)品；很遺憾不能 為您提供服務(wù)。不過最后問 您一下：價(jià)格以外的其他考 慮因素還有哪些呢？ ? 給我留份資料，需要 ? 時(shí)我通知你。 沒問題！和您一起探討選擇 的考慮因素真是一件樂事。最后問 一下，就您個(gè)人而言，還有其他什 么考慮因素嗎？ 沒問題！這份資料就是為您準(zhǔn)備 的，還有一份相關(guān)資料下周三我 帶給您，相信會(huì)有助于您做出判斷 56 ?我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)。 ?我不需要。 您說的沒錯(cuò)！這也正是我來的目 的。 正因如此，所以才需要您的理解 和支持；我相信，您的配合加上 我的努力，一定可以設(shè)計(jì)出更符 合您需求的方案；您說呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 我完全能理解您的感受，其他顧 客在我們第一次接觸的時(shí)候也有過 和您一樣的感受，不過當(dāng)我們第二 次坐在一起探討我提供的方案時(shí)， 他們的態(tài)度通常都發(fā)生了變化 … … 57 ?我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧。 ?我自己不能決定，下周我會(huì)安排你和我的同事見面。 都聽您安排！今天和您的會(huì)談很 愉快！回去我會(huì)把您的建議和我的 構(gòu)想整理出一套方案做成兩份，下 周二送過來供您和您的同事分享； 以私人名義邀請(qǐng)您明天晚上一起 喝喝茶，選個(gè)地方？ 好??！就按您的提議辦。今天我 先告辭，晚上回去我會(huì)把您今天 的建議和我的構(gòu)想?yún)R總成方案， 下周三以前給您傳過來；號(hào) 您等我電話，繼續(xù)我們愉快的會(huì) 談。那今天 … … 處理反對(duì)意見的技巧 58 ? 傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案 ? 恰當(dāng)?shù)丶s請(qǐng)他出來喝喝茶 ? 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點(diǎn)兒什么 ? 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 ?遲遲未做回復(fù) ?客戶在回避你 ? 換人接洽 ? 推脫不在 ? 尚在考慮 ? “這事先擱一擱吧?！? 排除顧慮和隱憂 59 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 成交與締結(jié) 60 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多題外話 ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語言 ?語氣言詞 ?氣氛 最終 – 締結(jié)合約 61 偵測購買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測購買訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實(shí)能因 ? （ 解決方案 ） 而得到解決， ? 得到 （ 客戶價(jià)值 ） ? “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 ? 進(jìn)入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問法 成交技巧 62 臨門一腳關(guān)鍵業(yè)務(wù)時(shí)刻促成技巧 大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚(yáng) 恰當(dāng)時(shí)機(jī) 不違心 避免長篇大套 為人著想 認(rèn)真傾聽，適時(shí)確認(rèn) 讓人說完，記下重點(diǎn) 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 法 領(lǐng)導(dǎo)法
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