了解客戶需求校對后教案(編輯修改稿)
2025-05-13 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 YES或NO的問題，又稱肯定型問題。 （2）開放型：答案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類：①公開中立型，如“這個小姑娘長得怎樣？”②公開引導(dǎo)型，如“你有沒有吃早餐的習(xí)慣？如果不吃，到了上午十點(diǎn)多時會不會餓？如果餓了會不會影響工作效率？”最后問：“什么會影響工作效率？”（學(xué)員通常會答：沒吃早餐。） 使用封閉型問題的好處：252。 很快取得明確要點(diǎn)252。 確定對方想法252。 鎖定”客戶252。 取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問題的壞處：M 獲得較少資料M 需要更多問題M “負(fù)面”氣氛M 方便那些不合作的客戶 使用開放型問題的好處：252。 獲得足夠資料252。 使顧客相信他在控制整個談話252。 營造出和諧的氣氛 使用開放型問題的壞處：M 需要更多的時間M 要求顧客多說話M 可能會忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問。練習(xí)一：請學(xué)員分別用中立開放型、引導(dǎo)開放型和封閉型問題問出汽車的顏色。：請你描述一下這輛車的外部特征。 ：這輛車是什么顏色？：這輛車是紅色的嗎？練習(xí)二：三個人吃過晚餐后，二人在路上發(fā)生爭執(zhí)，有一個人死掉了。①請學(xué)員通過提問來一步一步問出答案。講師觀察學(xué)員的提問方式。（做記錄）②講師點(diǎn)評：客戶同時面臨多個問題時會選擇好回答的或是最簡單的問題，回避你關(guān)心的主題，所以提問要有邏輯性，要等對方回答后再提下一個問題。練習(xí)三：分小組，每個小組選出一位學(xué)員扮演顧客，講師發(fā)給他一張紙條，上面寫著他想購買的產(chǎn)品是一個公文包，必須包括的特征是價格5000元左右，黑色，小牛皮，有銘牌和密碼鎖。其他學(xué)員扮演賣包的售貨員，問問題問出顧客的需求。要求用肯定（封閉）的問題。提問的技巧：（1） 準(zhǔn)備問題（2） 解釋發(fā)問的目的：激勵合作。如，為了能向您推薦最適合貴公司的產(chǎn)品，我想先了解一下貴公司的基本情況。（3） 由公開中立型問題開始：貴公司今年有什么打算？（4） 混合引導(dǎo)開放型及中立開放型：準(zhǔn)備引進(jìn)幾條生產(chǎn)線？產(chǎn)量準(zhǔn)備提高多少？
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