了解客戶需求校對(duì)后教案-文庫(kù)吧資料
2025-04-22 12:59本頁(yè)面
【正文】 務(wù)員回再問(wèn)一句“如果您不介意的話，我?guī)湍_認(rèn)一下好嗎？”。如，為了能向您推薦最適合貴公司的產(chǎn)品，我想先了解一下貴公司的基本情況。要求用肯定（封閉）的問(wèn)題。練習(xí)三：分小組，每個(gè)小組選出一位學(xué)員扮演顧客，講師發(fā)給他一張紙條，上面寫(xiě)著他想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是一個(gè)公文包，必須包括的特征是價(jià)格5000元左右，黑色，小牛皮，有銘牌和密碼鎖。講師觀察學(xué)員的提問(wèn)方式。 ：這輛車(chē)是什么顏色？：這輛車(chē)是紅色的嗎？練習(xí)二：三個(gè)人吃過(guò)晚餐后，二人在路上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有一個(gè)人死掉了。練習(xí)一：請(qǐng)學(xué)員分別用中立開(kāi)放型、引導(dǎo)開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題問(wèn)出汽車(chē)的顏色。 使顧客相信他在控制整個(gè)談話252。 取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問(wèn)題的壞處：M 獲得較少資料M 需要更多問(wèn)題M “負(fù)面”氣氛M 方便那些不合作的客戶 使用開(kāi)放型問(wèn)題的好處：252。 確定對(duì)方想法252。） 使用封閉型問(wèn)題的好處：252。問(wèn)題的種類：（1）封閉型：答案可預(yù)估、可控制的，或只能回答YES或NO的問(wèn)題，又稱肯定型問(wèn)題。 可用這樣的話：“據(jù)我的理解，您是指……”（7）建立專業(yè)形象如：醫(yī)生在看病人時(shí)應(yīng)望、聞、問(wèn)、切。（6）了解對(duì)方的理解程度。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。在和諧的雙向溝通過(guò)程中了解客戶真正的需求。這是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必需注意的問(wèn)題。（二）小結(jié)人們總是習(xí)慣于主觀上做判斷。老張回家后很高興，認(rèn)為自己不僅可以買(mǎi)房，空調(diào)的錢(qián)也有了。告訴他老郭前天剛剛借走4萬(wàn)，一個(gè)月后還。他想借2萬(wàn)元錢(qián)用于買(mǎi)房?！拔覀兂３０崖?tīng)到的話當(dāng)作是事實(shí)，而沒(méi)有進(jìn)行理性的分析”。客戶就如一座冰山，水面上的是語(yǔ)言、表情，以及行為、情緒等，水面下的是客戶的真實(shí)的動(dòng)機(jī)、原因、企圖、聽(tīng)聞、理由、經(jīng)驗(yàn)等。冰山的例子：（聯(lián)想泰坦尼克號(hào)撞上冰山事件，講師通過(guò)畫(huà)圖演示輔助講解。7 / 8了解客戶需求（講師手冊(cè)）提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)備注
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