了解客戶需求(1)-文庫吧資料
2025-02-28 16:00本頁面
【正文】 1/25/2023 10 公開引導型問題 公開中立型問題 肯定型問題 問題的類型 封閉式 開放式 中立的 引導的 關鍵是 —— 要問出你想知道的答案 1/25/2023 11 開放型問題 足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛 壞處 你需要更多時間 要求客戶多說話 有可能迷失主要拜訪目的 1/25/2023 12 封閉型問題 壞處 很快取得明確要點 確定對方想法 “鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 較少資料 需要更多問題 “負面”氣氛 方便那些不合作的客戶 1/25/2023 13 公開引導型問題 公開中立型問題 肯定型問題 1/25/2023 14 準備問題 解釋發(fā)問的目的（激勵回并確認 對方的理解程度） 由開放型問題開始（ ONQ） 開放引導型及封閉型 用封閉型問題作總結(jié) 將問題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 資料階段的指導方針 1/25/2023 15 漏斗的概念 激勵合作 用公開中立型 問題 用公開引導型問題 肯定型問題 總結(jié) 關鍵問題 爭 取 認 同 1/25/2023 16 常用的詢問方法 ? 狀況詢問法 ? 問題詢問法 ? 暗示詢問法 1/25/2023 17 Fact —— 事實 Opinion —— 意見 Change —— 變化 1/25/2023 18 成交不懈努力可以放棄不可以F O
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