了解客戶需求ppt24頁(yè)(1)-文庫(kù)吧資料
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【正文】 為什么要發(fā)問(wèn) 1/25/2023 10 公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 公開(kāi)中立型問(wèn)題 肯定型問(wèn)題 問(wèn)題的類型 封閉式 開(kāi)放式 中立的 引導(dǎo)的 關(guān)鍵是 —— 要問(wèn)出你想知道的答案 1/25/2023 11 開(kāi)放型問(wèn)題 足夠資料 在客戶不覺(jué)察的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處 你需要更多時(shí)間 要求客戶多說(shuō)話 有可能迷失主要拜訪目的 1/25/2023 12 封閉型問(wèn)題 壞處 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方想法 “鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 較少資料 需要更多問(wèn)題 “負(fù)面”氣氛 方便那些不合作的客戶 1/25/2023 13 公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 公開(kāi)中立型問(wèn)題 肯定型問(wèn)題 1/25/2023 14 準(zhǔn)備問(wèn)題 解釋發(fā)問(wèn)的目的（激勵(lì)回并確認(rèn) 對(duì)方的理解程度） 由開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)始（ ONQ） 開(kāi)放引導(dǎo)型及封閉型 用封閉型問(wèn)題作總結(jié) 將問(wèn)題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 資料階段的指導(dǎo)方針 1/25/2023 15 漏斗的概念 激勵(lì)合作 用公開(kāi)中立型 問(wèn)題 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 肯定型問(wèn)題 總結(jié) 關(guān)鍵問(wèn)題 爭(zhēng) 取 認(rèn) 同 1/25/2023 16 常用的詢問(wèn)方法 ? 狀況詢問(wèn)法 ? 問(wèn)題詢問(wèn)法 ? 暗示詢問(wèn)法 1/25/2023 17 Fact —— 事實(shí) Opinion —— 意見(jiàn) Change —— 變化 1/25/2023 18 成交不懈努力可以放棄
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