了解需求的重要性(編輯修改稿)
2025-07-25 16:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)往往會(huì)有一個(gè)質(zhì)疑的過(guò)程?？蛻?hù)在這個(gè)過(guò)程中會(huì)提出一些異議或反對(duì)意見(jiàn)。銷(xiāo)售員應(yīng)切實(shí)、有效地應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議，說(shuō)服客戶(hù)與自己最終達(dá)成協(xié)議。需求的本質(zhì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為源于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又源于需求?？蛻?hù)之所以會(huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。達(dá)到新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐，銷(xiāo)售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶(hù)需要的硬件和軟件。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量。目標(biāo)的改變就可能帶來(lái)兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷(xiāo)售商了解了客戶(hù)的需求，就可以有的放矢，以便有針對(duì)性地充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。圖1－1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)源于需求需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶(hù)的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。銷(xiāo)售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶(hù)所期望的高度
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