了解需求的重要性(編輯修改稿)
2025-07-25 16:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶往往會有一個質(zhì)疑的過程?？蛻粼谶@個過程中會提出一些異議或反對意見。銷售員應(yīng)切實、有效地應(yīng)對客戶的異議，說服客戶與自己最終達(dá)成協(xié)議。需求的本質(zhì)客戶的購買行為源于購買動機(jī)，而購買動機(jī)又源于需求?？蛻糁詴a(chǎn)生需求，是因為對現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個新的高度。達(dá)到新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐，銷售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報紙要提高發(fā)行量。目標(biāo)的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進(jìn)，另一個是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，以便有針對性地充分滿足客戶的需求。圖1－1 客戶購買的動機(jī)源于需求需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度
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