了解客戶需求的課程講義(編輯修改稿)
2025-05-13 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 YES或NO的問(wèn)題，又稱肯定型問(wèn)題。 （2）開(kāi)放型：答案不可控的問(wèn)題，又稱公開(kāi)型問(wèn)題，分兩類：①公開(kāi)中立型，如“這個(gè)小姑娘長(zhǎng)得怎樣？”②公開(kāi)引導(dǎo)型，如“你有沒(méi)有吃早餐的習(xí)慣？如果不吃，到了上午十點(diǎn)多時(shí)會(huì)不會(huì)餓？如果餓了會(huì)不會(huì)影響工作效率？”最后問(wèn)：“什么會(huì)影響工作效率？”（學(xué)員通常會(huì)答：沒(méi)吃早餐。） 使用封閉型問(wèn)題的好處：252。 很快取得明確要點(diǎn)252。 確定對(duì)方想法252。 鎖定”客戶252。 取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問(wèn)題的壞處：M 獲得較少資料M 需要更多問(wèn)題M “負(fù)面”氣氛M 方便那些不合作的客戶 使用開(kāi)放型問(wèn)題的好處：252。 獲得足夠資料252。 使顧客相信他在控制整個(gè)談話252。 營(yíng)造出和諧的氣氛 使用開(kāi)放型問(wèn)題的壞處：M 需要更多的時(shí)間M 要求顧客多說(shuō)話M 可能會(huì)忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)。練習(xí)一：請(qǐng)學(xué)員分別用中立開(kāi)放型、引導(dǎo)開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題問(wèn)出汽車的顏色。：請(qǐng)你描述一下這輛車的外部特征。 ：這輛車是什么顏色？：這輛車是紅色的嗎？練習(xí)二：三個(gè)人吃過(guò)晚餐后，二人在路上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有一個(gè)人死掉了。①請(qǐng)學(xué)員通過(guò)提問(wèn)來(lái)一步一步問(wèn)出答案。講師觀察學(xué)員的提問(wèn)方式。（做記錄）②講師點(diǎn)評(píng)：客戶同時(shí)面臨多個(gè)問(wèn)題時(shí)會(huì)選擇好回答的或是最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，回避你關(guān)心的主題，所以提問(wèn)要有邏輯性，要等對(duì)方回答后再提下一個(gè)問(wèn)題。練習(xí)三：分小組，每個(gè)小組選出一位學(xué)員扮演顧客，講師發(fā)給他一張紙條，上面寫(xiě)著他想購(gòu)買的產(chǎn)品是一個(gè)公文包，必須包括的特征是價(jià)格5000元左右，黑色，小牛皮，有銘牌和密碼鎖。其他學(xué)員扮演賣包的售貨員，問(wèn)問(wèn)題問(wèn)出顧客的需求。要求用肯定（封閉）的問(wèn)題。提問(wèn)的技巧：（1） 準(zhǔn)備問(wèn)題（2） 解釋發(fā)問(wèn)的目的：激勵(lì)合作。如，為了能向您推薦最適合貴公司的產(chǎn)品，我想先了解一下貴公司的基本情況。（3） 由公開(kāi)中立型問(wèn)題開(kāi)始：貴公司今年有什么打算？（4） 混合引導(dǎo)開(kāi)放型及中立開(kāi)放型：準(zhǔn)備引進(jìn)幾條生產(chǎn)線？產(chǎn)量準(zhǔn)備提高多少？
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