【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不斷發(fā)展，逐步改變了全社會(huì)生產(chǎn)能力不足和商品短缺的狀況，并導(dǎo)致了全社會(huì)生產(chǎn)能力的過(guò)剩，商品極大地豐富并出現(xiàn)過(guò)剩。在這種情況下，客戶(hù)選擇空間及選擇余地顯著增大，客戶(hù)需求開(kāi)始呈現(xiàn)出個(gè)性化特征。只有最先滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常殘酷。因此，企業(yè)管理不得不從過(guò)去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向，只有快速響應(yīng)并滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化與瞬息萬(wàn)變的需求，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；a(chǎn)方式不得不讓位于多品種小批量的生產(chǎn)方式，企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要的手段不再是成本而是技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)管理最重要的指標(biāo)也從成本和利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)滿(mǎn)意度?！　榱颂岣呖蛻?hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)必須要完整掌握客戶(hù)信息，準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，快速響應(yīng)個(gè)性化需求，提供便捷的購(gòu)買(mǎi)渠道、良好的售后服務(wù)與經(jīng)常性的客戶(hù)關(guān)懷等。在這種時(shí)代背景下，客戶(hù)關(guān)系管理理論不斷完善，并隨著Internet技術(shù)的廣泛應(yīng)用而推出客戶(hù)關(guān)系管理軟件系統(tǒng)?！　RM的核心管理思想　　CRM的核心管理思想主要包括以下幾個(gè)方面：　　——客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一　　企業(yè)發(fā)展需要對(duì)自己的資源進(jìn)行有效地組織與計(jì)劃。隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)資源的內(nèi)涵也在不斷擴(kuò)展，早期的企業(yè)資源主要是指有形的資產(chǎn)，包括土地、設(shè)備、廠(chǎng)房、原材料、資金等。隨后企業(yè)資源概念擴(kuò)展到無(wú)形資產(chǎn)，包括品牌、商標(biāo)、專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。再后來(lái)，人們認(rèn)識(shí)到人力資源成為企業(yè)發(fā)展最重要的資源。時(shí)至工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后期，信息又成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要資源，乃至人們將工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后期稱(chēng)之?quot。信息時(shí)代。由于信息存在一個(gè)有效性問(wèn)題，只有經(jīng)過(guò)加工處理變?yōu)橹R(shí)才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，為此，知識(shí)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要資源，信息總監(jiān)（CIO）讓位于知識(shí)總監(jiān)（CKO），這在知識(shí)型企業(yè)中尤顯重要?！　≡谌祟?lèi)社會(huì)從產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向時(shí)代的今天，客戶(hù)的選擇決定著一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，因此，客戶(hù)已成為當(dāng)今企業(yè)最重要的資源之一。CRM系統(tǒng)中對(duì)客戶(hù)信息的整合集中管理體現(xiàn)出將客戶(hù)作為企業(yè)資源之一的管理思想。在很多行業(yè)中，完整的客戶(hù)檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)就是一個(gè)企業(yè)頗具價(jià)值的資產(chǎn)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的深入分析并應(yīng)用銷(xiāo)售理論中的2/8法則將會(huì)顯著改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。　　 ——對(duì)企業(yè)與客戶(hù)發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理　　企業(yè)與客戶(hù)之間發(fā)生的關(guān)系，不僅包括單純的銷(xiāo)售過(guò)程所發(fā)生的業(yè)務(wù)關(guān)系，如合同簽定、定單處理、發(fā)貨、收款等，而且要包括在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)過(guò)程中發(fā)生的各種關(guān)系。如在企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣過(guò)程中與潛在客戶(hù)發(fā)生的關(guān)系。在與目標(biāo)客戶(hù)接觸過(guò)程中，內(nèi)部銷(xiāo)售人員的行為、各項(xiàng)活動(dòng)及其與客戶(hù)接觸全過(guò)程所發(fā)生的多對(duì)多的關(guān)系。還包括售后服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)提供關(guān)懷活動(dòng)、各種服務(wù)活動(dòng)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)效果的記錄等，這也是企業(yè)與客戶(hù)的售后服務(wù)關(guān)系。 　　對(duì)企業(yè)與客戶(hù)間可能發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理，將會(huì)顯著提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能導(dǎo)致客戶(hù)抱怨的各種行為，這是CRM系統(tǒng)的另一個(gè)重要管理思想?！　　M(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理　　1990年代提出的ERP系統(tǒng)，原本是為了滿(mǎn)足企業(yè)的供應(yīng)鏈管理需求，但ERP系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用并沒(méi)有達(dá)到企業(yè)供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)，這既有ERP系統(tǒng)本身功能方面的局限性，也有IT技術(shù)發(fā)展階段的局限性，最終ERP系統(tǒng)又退回到幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金流、物流與信息流一體化管理的系統(tǒng)?！　RM系統(tǒng)作為ERP系統(tǒng)中銷(xiāo)售管理的延伸，借助Internet Web技術(shù)，突破了供應(yīng)鏈上企業(yè)間的地域邊界和不同企業(yè)之間信息交流的組織邊界，建立起企業(yè)自己的B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。CRM與ERP系統(tǒng)的集成運(yùn)行才真正解決了企業(yè)供應(yīng)鏈中的下游鏈管理，將客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)銷(xiāo)售部全部整合到一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的快速響應(yīng)。同時(shí)也幫助企業(yè)清除了營(yíng)銷(xiāo)體系中的中間環(huán)節(jié)，通過(guò)新的扁平化營(yíng)銷(xiāo)體系，縮短響應(yīng)時(shí)間，降低銷(xiāo)售成本。 CRM流程及其四大功能 　　客戶(hù)關(guān)系管理就是要通過(guò)對(duì)企業(yè)與客戶(hù)間發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理，以贏(yíng)得新客戶(hù)，鞏固保留既有客戶(hù)，并增進(jìn)客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。客戶(hù)關(guān)系管理的主體流程如下圖所示。其功能主要分為四大部分，概述如下：　　A、 客戶(hù)信息管理　　整合記錄企業(yè)各部門(mén)、每個(gè)人所接觸的客戶(hù)資料進(jìn)行統(tǒng)一管理，這包括對(duì)客戶(hù)類(lèi)型的劃分、客戶(hù)基本信息、客戶(hù)聯(lián)系人信息、企業(yè)銷(xiāo)售人員的跟蹤記錄、客戶(hù)狀態(tài)、合同信息等?！　、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理　　制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并對(duì)各種渠道（包括傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)）接觸的客戶(hù)進(jìn)行記錄、分類(lèi)和辨識(shí)，提供對(duì)潛在客戶(hù)的管理，并對(duì)各種市場(chǎng)活動(dòng)的成效進(jìn)行評(píng)價(jià)。CRM營(yíng)銷(xiāo)管理最重要的是實(shí)現(xiàn)1 for 1營(yíng)銷(xiāo)，從宏?duì)I銷(xiāo)到微營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變?！　、銷(xiāo)售管理　　　功能包括對(duì)銷(xiāo)售人員電話(huà)銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售傭金等管理，支持現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的移動(dòng)通訊設(shè)備或掌上電腦設(shè)備接入。進(jìn)一步擴(kuò)展的功能還包括幫助企業(yè)建立網(wǎng)上商店、支持網(wǎng)上結(jié)算管理及與物流軟件系統(tǒng)的接口。　　D、服務(wù)管理與客戶(hù)關(guān)懷　　功能包括產(chǎn)品安裝檔案、服務(wù)請(qǐng)求、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)收費(fèi)等管理，詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況。支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)。輔助支持實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷?！　RM可以集成呼叫中心（Call Center）技術(shù)，以快速響應(yīng)客戶(hù)需求。CRM系統(tǒng)中還要應(yīng)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、分類(lèi)和數(shù)據(jù)分析，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)智能?！　RM應(yīng)用的四大要點(diǎn)　　隨著時(shí)代的轉(zhuǎn)變，企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)勢(shì)在必然。但CRM系統(tǒng)的應(yīng)用必須要注意以下四個(gè)方面：　　A、轉(zhuǎn)變管理思想，建立新的管理理念　　CRM系統(tǒng)的應(yīng)用不僅僅是一項(xiàng)技術(shù)工程，而是要在系統(tǒng)應(yīng)用之前，接受CRM系統(tǒng)中的管理思想，建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的管理理念，不斷提升企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度?！　、CRM應(yīng)用成功的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)體系重組　　眾所周知，業(yè)務(wù)流程重組（BPR）是ERP應(yīng)用成功的前提，而B(niǎo)PR又可以有兩種方式：一是漸進(jìn)改良，二是徹底重新設(shè)計(jì)。同樣CRM應(yīng)用成功的前提也取決于BPR過(guò)程，不同的是，在應(yīng)用CRM過(guò)程中的BPR必須要對(duì)企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行一次徹底的重新設(shè)計(jì)，因?yàn)镃RM應(yīng)用將要幫助企業(yè)建立一套嶄新的B2B扁平化營(yíng)銷(xiāo)體系，這將會(huì)涉及到企業(yè)原有分公司/辦事處崗位、職能的重新定位，銷(xiāo)售體系與物流體系的分離，第三方物流的引入與銀行結(jié)算體系設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈上分布庫(kù)存控制策略調(diào)整以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的重新設(shè)計(jì)等。CRM應(yīng)用能否取得成效在很大程度上取決于BPR工作，這是CRM應(yīng)用成功難點(diǎn)之所在?！　RM應(yīng)用成功意味著企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)電子化，并為企業(yè)未來(lái)進(jìn)入網(wǎng)上電子市場(chǎng)（eMarketplace），迎接電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)作好了充分準(zhǔn)備?！　、CRM應(yīng)用的基礎(chǔ)是企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)　　CRM系統(tǒng)的應(yīng)用主要是提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力，改善銷(xiāo)售績(jī)效，因此CRM應(yīng)用會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益，這一點(diǎn)不同于關(guān)注內(nèi)部成本控制與工作效率的ERP系統(tǒng)應(yīng)用。CRM系統(tǒng)作為ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售管理功能的延伸，一般要求企業(yè)應(yīng)在ERP實(shí)施成功之后再應(yīng)用CRM系統(tǒng)。但由于ERP在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用普及率尚不到1%，這會(huì)導(dǎo)致很多企業(yè)會(huì)先上CRM再考慮ERP，可能的風(fēng)險(xiǎn)將是企業(yè)從網(wǎng)上接收眾多訂單而難以靠手工方式進(jìn)行高效處理，甚至?xí)斐蓸I(yè)務(wù)的混亂。當(dāng)然，僅僅實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自動(dòng)化而不建立網(wǎng)上商店的CRM是可以獨(dú)立運(yùn)行的，否則應(yīng)在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)展應(yīng)用CRM系統(tǒng)?！　　狢RM應(yīng)用宜采用ASP模式　　在CRM應(yīng)用幫助企業(yè)建立B2B（同時(shí)支持B2C）的營(yíng)銷(xiāo)模式情況下，由于第二個(gè)B或C的訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量較多而要求企業(yè)有一定的帶寬接入，才能保證CRM系統(tǒng)的運(yùn)行。為此，大多數(shù)企業(yè)會(huì)將自己的服務(wù)器托管到ISP處。換句話(huà)說(shuō)，既然企業(yè)考慮了托管自己的服務(wù)器，則ASP模式應(yīng)是CRM應(yīng)用的最佳選擇。基于A(yíng)SP模式的CRM系統(tǒng)在企業(yè)防火墻之外運(yùn)行，透過(guò)防火墻與企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)集成運(yùn)行是CRM系統(tǒng)應(yīng)用的主導(dǎo)模式?！　RM在中國(guó)的應(yīng)用　　在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，ERP在企業(yè)應(yīng)用比較普及，為此，近兩年來(lái)CRM以高于400%的速度走上應(yīng)用，但在我國(guó)目前成功應(yīng)用CRM的企業(yè)還沒(méi)有一家。銀行、電信、保險(xiǎn)、航空、證券這些行業(yè)一般都是CRM最早應(yīng)用領(lǐng)域，但在我國(guó)目前也尚未見(jiàn)到大的行動(dòng)。　　由漢普提供咨詢(xún)服務(wù)的方正電子、實(shí)達(dá)電腦、全創(chuàng)通訊、華勝天成目前正在實(shí)施應(yīng)用CRM系統(tǒng)，預(yù)計(jì)他們將會(huì)是國(guó)內(nèi)第一批成功應(yīng)用CRM的企業(yè)。海爾、聯(lián)想等一批企業(yè)也正在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備CRM系統(tǒng)應(yīng)用選型?！　∧壳?，國(guó)外著名的CRM廠(chǎng)商都已相繼來(lái)到中國(guó)，國(guó)內(nèi)繼聯(lián)成互動(dòng)第一家發(fā)布中小企業(yè)CRM軟件產(chǎn)品后，相信很快會(huì)有一批軟件公司發(fā)布自己的CRM產(chǎn)品。中國(guó)CRM市場(chǎng)將會(huì)從2001年開(kāi)始起動(dòng)，并將呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的應(yīng)用態(tài)勢(shì)。 三、客戶(hù)關(guān)系管理三步曲　　客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）和ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）以及SCM（供應(yīng)鏈管理）一起，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的三大法寶?？蛻?hù)關(guān)系管理（CRM）的指導(dǎo)思想就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，以便改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并因此為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。這就要求CRM系統(tǒng)要能夠識(shí)別所有的產(chǎn)品、服務(wù)以及客戶(hù)與商家之間的中介關(guān)系，并且了解從這種關(guān)系發(fā)生開(kāi)始客戶(hù)與商家之間進(jìn)行的所有交互操作。CRM應(yīng)用涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程：營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化和客戶(hù)服務(wù)。CRM的主要內(nèi)容包括三個(gè)方面：營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（MA）、銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化（SFA）和客戶(hù)服務(wù)。這三個(gè)方面是影響商業(yè)流通的重要因素，對(duì)CRM項(xiàng)目的成功起著至關(guān)重要的作用?！　〉谝徊?營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化　　傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是靜態(tài)的，經(jīng)常需要好幾個(gè)月時(shí)間才能對(duì)一次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的結(jié)果作出一個(gè)分析統(tǒng)計(jì)表格，許多重要的商業(yè)機(jī)遇經(jīng)常在此期間失去。新一代的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件是建立在多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，能夠?qū)蛻?hù)的活動(dòng)及時(shí)作出反應(yīng)，因而能夠更好地抓住各種商業(yè)機(jī)遇。　　企業(yè)必須能夠協(xié)調(diào)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，如電話(huà)銷(xiāo)售、電視營(yíng)銷(xiāo)、直接郵寄、傳真、E－mail和Web等方式之間的通信，并且防止渠道間的營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)生交叉或沖突?！　A系統(tǒng)直接與客戶(hù)進(jìn)行通信，直接了解客戶(hù)的需求。MA系統(tǒng)必須確保產(chǎn)生的客戶(hù)數(shù)據(jù)和相關(guān)的支持資料能夠以各種有效的形式散發(fā)到各種銷(xiāo)售渠道。反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售渠道也必須及時(shí)返回同客戶(hù)交互操作的數(shù)據(jù)，以便系統(tǒng)及時(shí)地對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)。對(duì)于已經(jīng)建立固定聯(lián)系的客戶(hù)，MA系統(tǒng)應(yīng)該緊密地集成到銷(xiāo)售和服務(wù)項(xiàng)目中，從而實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：　　同具有特殊要求客戶(hù)進(jìn)行交互操作（個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)）；　　在一個(gè)商業(yè)－商業(yè)（BtoB）模式的環(huán)境中，確保不同產(chǎn)品間關(guān)系的清晰；　　在一個(gè)BtoC環(huán)境中，要盡可能發(fā)現(xiàn)BtoC和BtoB之間的可能關(guān)系（如一個(gè)BtoC客戶(hù)可能是一個(gè)重要的BtoB客戶(hù)的家庭成員等）。從總體上講，MA軟件可以分成三個(gè)領(lǐng)域：　　高端營(yíng)銷(xiāo)管理；　　Web方式營(yíng)銷(xiāo)；　　營(yíng)銷(xiāo)分析?！　「叨藸I(yíng)銷(xiāo)管理主要集中在涉及到B2C營(yíng)銷(xiāo)（如金融服務(wù)和電信等）的公司里。它的重點(diǎn)一般是幫助企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、管理和跟蹤（而不是執(zhí)行）計(jì)劃的執(zhí)行。BtoC公司一般都具有很大的用戶(hù)規(guī)模。有時(shí)用戶(hù)數(shù)量可以達(dá)到成千上萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)個(gè)，相應(yīng)的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)超過(guò)TB級(jí)。這些數(shù)據(jù)庫(kù)的規(guī)模和需要的基礎(chǔ)設(shè)施引起了硬件廠(chǎng)商，如Digital／Compaq、IBM、NCR和Seqent的極大興趣。這些廠(chǎng)商已經(jīng)開(kāi)發(fā)了全套的企業(yè)MA（EMA）產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足B2C市場(chǎng)的需求。高端營(yíng)銷(xiāo)管理需要用戶(hù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)，并且具有成熟的基礎(chǔ)來(lái)管理龐大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。 　　Web方式營(yíng)銷(xiāo)絕大多數(shù)用在BtoB市場(chǎng)上（較少的用戶(hù)數(shù)量，所有的目標(biāo)用戶(hù)都具有現(xiàn)成的E－mail地址）。這些用戶(hù)除了直接郵寄、傳真和電話(huà)外還使用Internet作為主要營(yíng)銷(xiāo)工具。Web營(yíng)銷(xiāo)包括旨在收集更多客戶(hù)信息的大量電子郵件、反映營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的Web站點(diǎn)和用于某些目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)性化的Web頁(yè)面?！　I(yíng)銷(xiāo)分析的重點(diǎn)是分析銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的所有主要方面（如贏(yíng)利），并且將它與客戶(hù)活動(dòng)數(shù)據(jù)和ERP數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來(lái)，以便進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略?！　〉诙?銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化　　SFA是CRM中增長(zhǎng)最快的一個(gè)領(lǐng)域，它的關(guān)鍵功能包括領(lǐng)導(dǎo)／賬戶(hù)管理、合同管理、定額管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、贏(yíng)利／損失分析以及銷(xiāo)售管理等?！　′N(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化是CRM中最困難的一個(gè)過(guò)程。這不僅是因?yàn)樗膭?dòng)態(tài)性（不斷變化的銷(xiāo)售模型、地理位置、產(chǎn)品配置等），而且也因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的觀(guān)念阻礙了銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化。銷(xiāo)售部門(mén)一般習(xí)慣于自己的一套運(yùn)行方式，往往會(huì)抵制外部強(qiáng)制性的變化。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化要特別注意以下四個(gè)方面：　　目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)生和跟蹤；　　訂單管理；　　訂單完成；　　營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)功能的集成。　　 第三步 客戶(hù)服務(wù)　　客戶(hù)服務(wù)主要集中在售后活動(dòng)上，有時(shí)也提供一些售前信息，如產(chǎn)品廣告等。售后活動(dòng)主要發(fā)生在面向企業(yè)總部辦公室的呼叫中心，但是面向市場(chǎng)的服務(wù)（一般由駐外的客戶(hù)服務(wù)人員完成）也是售后服務(wù)的一部分。產(chǎn)品技術(shù)支持一般是客戶(hù)服務(wù)最重要的功能，提供技術(shù)支持的客戶(hù)服務(wù)代表需要與駐外的服務(wù)人員（必須共享／復(fù)制客戶(hù)交互操作數(shù)據(jù)）和銷(xiāo)售力量合作。總部客戶(hù)服務(wù)與駐外服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作以及客戶(hù)交互操作數(shù)據(jù)的統(tǒng)一使用是現(xiàn)代CRM的一個(gè)重要特點(diǎn)。 四、CRM的未來(lái)——CVM　　在6個(gè)月前，Aberdeen咨詢(xún)公司就推出