如何了解顧客的需求(編輯修改稿)
2025-02-01 12:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，別人的 話偶爾聽一下，有時(shí)候不聽 三、傾聽的五個(gè)層次 25 ◆假裝地聽 假裝地聽是第二個(gè)層次，別人在說話，不好不聽，就假裝在聽，而實(shí)際上心里面在想自己的事，別人講什么根本沒聽進(jìn)去 三、傾聽的五個(gè)層次 26 ◆有選擇地聽 有選擇地聽是第三個(gè)層次，感興趣的聽， 不感興趣的不聽，左耳進(jìn)右耳出 三、傾聽的五個(gè)層次 27 ◆全神貫注地聽 全神貫注地聽是第四個(gè)層次，顧客在講 話，促銷員認(rèn)真地聽，并且不斷地在回應(yīng)顧客，鼓勵(lì)對(duì)方說下去 三、傾聽的五個(gè)層次 28 ◆有同情心地聽 有同情心地聽是最高層次，帶著同情心 去聽對(duì)方說話，當(dāng)對(duì)方高興時(shí)，為他感到高興，當(dāng)對(duì)方悲哀時(shí)，為他憂傷 三、傾聽的五個(gè)層次 29 自檢訓(xùn)練 找一個(gè)練習(xí)伙伴，與他進(jìn)行角色扮演。首先讓你的伙伴說一個(gè)故事，你分別用這五個(gè)層次的聽法去聽，然后回憶自己究竟都分別聽到了什么內(nèi)容，并且問問同伴的感受 然后，換一下角色，由你來講一個(gè)故事，讓同伴用這五種方法去聽，分析并記下自己的感受 30 31 四、積極傾聽的要求 、澄清事實(shí)，得到更多的有關(guān)顧客需求的 信息 “ 原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎 ?” “ 您的意思是指 .......?” “ 這個(gè)為什么對(duì)您很重要 ?” 32 、確認(rèn)理解，真正理解客戶所講的內(nèi)容 “ 您這句話的意思是 .......，我這樣理解對(duì)嗎 ?” “ 按我的理解，您是指 .......” 四、積極傾聽的要求 33 、回應(yīng)，向客戶表達(dá)我們關(guān)心他講話的信息 “ 確實(shí)不錯(cuò) ” “ 我同意您的意見 ” 四、積極傾聽的要求 34 、肯定對(duì)方的談話價(jià)值 在談話時(shí)，即使是一個(gè)小小的價(jià)值，如果能得到肯定，講話者的內(nèi)心也會(huì)很高興的，同時(shí)對(duì)肯定他的人必然產(chǎn)生好感。因此，在談話中，一定要用心地去找對(duì)方的價(jià)值，并加以積極的肯定和贊美，這是獲得對(duì)方好感的一大絕招。比如對(duì)方說： “ 我們現(xiàn)在確實(shí)比較忙 ” ，你可以回答： “ 您坐在這樣的領(lǐng)導(dǎo)位子上，肯定很辛苦。 ” 四、積極傾聽的要求 35 、配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言 當(dāng)你與人交談時(shí)，對(duì)對(duì)方活動(dòng)的關(guān)心與否直接反映在你的臉上，所以，你無異于是他的一面鏡子。 光用嘴說話還難以造成氣勢(shì)，所以必須配合恰當(dāng)?shù)谋砬?，用嘴、手、眼、心靈等各個(gè)器官去說話。 四、積極傾聽的要求 36 五、積極傾聽的其他注意事項(xiàng) 、不要打斷對(duì)方 經(jīng)常有銷售人員在顧客表達(dá)自
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