【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有認(rèn)知 有疑問(wèn) 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？ 醫(yī)院： 科室： 醫(yī)生： 項(xiàng)目 評(píng)分 總結(jié) 1 2 3 4 5 總分 確定處方潛力 A級(jí) B級(jí) C級(jí) D級(jí) 合計(jì) 填表人： 日期： 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？ A級(jí)醫(yī)生： B級(jí)醫(yī)生： C級(jí)醫(yī)生： D級(jí)醫(yī)生： 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類(lèi) 項(xiàng)目 使用現(xiàn)狀 項(xiàng)目 使用潛力 A 嘗試使用 1 D級(jí) B 保守使用 2 C級(jí) C 二線(xiàn)使用 3 B級(jí) D 首選使用 4 A級(jí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 根據(jù)不同的分類(lèi)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃： 嘗試使用和 D級(jí)潛力的客戶(hù) 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1)客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪(fǎng) 2)不定期郵寄資料 3)使用名片、品牌提示物 4)重新評(píng)估或停止往來(lái) 低頻率 1次 /12月 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 根據(jù)不同的分類(lèi)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃： 保守使用和 C級(jí)潛力的客戶(hù) 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1)順路拜訪(fǎng) 2)定期郵寄資料 3)傳真或電話(huà)拜訪(fǎng) 中等頻率 或低頻率 2次 /月 或 1次 /月 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 根據(jù)不同的分類(lèi)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃： 嘗試使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶(hù) 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1)增加其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 2)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣 3)努力發(fā)掘客戶(hù)需求 4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料 中等頻率 或高頻率 2次 /月 或 4次 /月 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 根據(jù)不同的分類(lèi)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃： 保守使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶(hù) 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1)開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 2)產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒 3)積極鼓勵(lì)增加使用 4)鼓勵(lì)試用樣品 高頻率 4次 /月 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 客戶(hù)管理 ? 根據(jù)不同的分類(lèi)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃： 二線(xiàn)、首選使用和 B級(jí)、 A級(jí)潛力的客戶(hù) 拜訪(fǎng)策略 拜訪(fǎng)次序 拜訪(fǎng)頻率 1)保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 2)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 3)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 4)推廣其使用經(jīng)驗(yàn) 5)積極使用品牌提示物 6)積極進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 高頻率 4次 /月 拜訪(fǎng)技巧 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之 技巧篇 內(nèi) 容 ? 區(qū)域市場(chǎng)管理技巧 ? 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 ? 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧 ? 客戶(hù)服務(wù)技巧 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧 訪(fǎng)前計(jì)劃 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 訪(fǎng)后分析 訪(fǎng)前計(jì)劃 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 訪(fǎng)后分析 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ?訪(fǎng)前計(jì)劃的設(shè)定－要素 ⊕ 分析：公司 /產(chǎn)品在哪些方面適合客戶(hù) 的現(xiàn)狀和未來(lái)？ ⊕ 拜訪(fǎng)目的：我要達(dá)成什么？ ⊕ 拜訪(fǎng)計(jì)劃：我如何實(shí)現(xiàn)他們？ 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃之?dāng)?shù)據(jù)分析： 個(gè)人信息 處方史 /處方習(xí)慣 病源 客戶(hù)潛力分析 前次訪(fǎng)后分析 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃之拜訪(fǎng)目的－ SMART原則 Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Ambitious 有挑戰(zhàn)性的 Realistic 有現(xiàn)實(shí)性的 Timed 有時(shí)限的 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃的設(shè)定－時(shí)間 預(yù)約時(shí)間：體現(xiàn)尊重，取得好感， 避免時(shí)間的浪費(fèi) ... 選擇路線(xiàn)：避免遲到 ... 提前到達(dá)：鎮(zhèn)靜，整理思路 ... 按時(shí)赴約：從容 ... 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃的設(shè)定－人物 ⊕ 人物：你是否了解所拜訪(fǎng)的人？ 你準(zhǔn)備拜訪(fǎng)的人是否了解你？ ⊕ 如果你能更多的了解所拜訪(fǎng)的對(duì)象的資料， 在拜中將爭(zhēng)取到更多的主動(dòng) … 如果拜訪(fǎng)的對(duì)象了解你，會(huì)有更多的信任和 機(jī)會(huì)出現(xiàn) … ⊕ 所以用更多的時(shí)間了解別人；讓別人了解你； 接觸更多的人對(duì)我們的工作有很大的幫助 …. ⊕ 記錄下有關(guān)人物的信息并不斷的補(bǔ)充是一個(gè)好 習(xí)慣 ... 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃的設(shè)定－內(nèi)容 ⊕ 主題（拜訪(fǎng)的目的） ⊕ 資料論據(jù)（產(chǎn)品介紹 臨床觀察記錄相關(guān) 文 獻(xiàn)） ⊕ 前后的順序（根據(jù)目的設(shè)定談話(huà)的次序） ⊕ 拜訪(fǎng)的長(zhǎng)短（根據(jù)主題計(jì)算所需的時(shí)間） ⊕ 預(yù)演（非常重要在拜訪(fǎng)前進(jìn)行可以提示自己使準(zhǔn) 備更充分拜訪(fǎng)更完美控制范圍時(shí)間） ⊕ 名片 、 記事簿 、 筆 、 樣品 、 禮品 、 著裝 ... 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún) /聆聽(tīng) 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強(qiáng)印象 主動(dòng)成就 －設(shè)定目標(biāo) －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機(jī)會(huì) － 強(qiáng)調(diào)共鳴 － 摘取果實(shí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún) /聆聽(tīng) 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強(qiáng)印象 主動(dòng)成就 －設(shè)定目標(biāo) －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機(jī)會(huì) － 強(qiáng)調(diào)共鳴 － 摘取果實(shí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 第一步：開(kāi)場(chǎng)白的技巧 目的性開(kāi)場(chǎng)白的三要素： 1)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)； 2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來(lái) 的利益做為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始； 3)以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún) /聆聽(tīng) 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強(qiáng)印象 主動(dòng)成就 －設(shè)定目標(biāo) －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機(jī)會(huì) － 強(qiáng)調(diào)共鳴 － 摘取果實(shí) 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) ? 第二步：探詢(xún)、聆聽(tīng)－－尋找需求 一）探詢(xún) 探詢(xún)的目的 探詢(xún)的形式 1)封閉式問(wèn)題 2)開(kāi)放式問(wèn)題： 5W＋ 1H 探詢(xún)的步驟 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 二）聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的目的 設(shè) 身處 地的聆聽(tīng) 專(zhuān) 注 的 聽(tīng) 選 擇 的 聽(tīng) 虛 應(yīng) 的 聽(tīng) 聽(tīng) 而 不 聞 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng) 聆聽(tīng)的形式 應(yīng)該學(xué)會(huì)的用三種耳朵聆聽(tīng)： 聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的； 聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的； 聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的。 技巧－ 區(qū)域市場(chǎng)管理－ 專(zhuān)