【正文】 B 保守使用 2 C級 C 二線使用 3 B級 D 首選使用 4 A級 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 ? 根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃： 嘗試使用和 D級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1)客戶主動需要時才拜訪 2)不定期郵寄資料 3)使用名片、品牌提示物 4)重新評估或停止往來 低頻率 1次 /12月 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 ? 根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃： 保守使用和 C級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1)順路拜訪 2)定期郵寄資料 3)傳真或電話拜訪 中等頻率 或低頻率 2次 /月 或 1次 /月 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 ? 根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃： 嘗試使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1)增加其對產(chǎn)品的認識 2)增加其對產(chǎn)品的興趣 3)努力發(fā)掘客戶需求 4)積極運用文獻、資料 中等頻率 或高頻率 2次 /月 或 4次 /月 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 ? 根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃： 保守使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1)開發(fā)新的適應癥或用法 2)產(chǎn)品關鍵賣點提醒 3)積極鼓勵增加使用 4)鼓勵試用樣品 高頻率 4次 /月 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 客戶管理 ? 根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃： 二線、首選使用和 B級、 A級潛力的客戶 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1)保持、推進使用現(xiàn)狀 2)提醒產(chǎn)品關鍵利益 3)適當獎勵 4)推廣其使用經(jīng)驗 5)積極使用品牌提示物 6)積極進行團隊銷售 高頻率 4次 /月 拜訪技巧 專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓之 技巧篇 內(nèi) 容 ? 區(qū)域市場管理技巧 ? 專業(yè)拜訪技巧 ? 團隊銷售技巧 ? 客戶服務技巧 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 專業(yè)拜訪技巧 訪前計劃 專業(yè)拜訪 訪后分析 訪前計劃 專業(yè)拜訪 訪后分析 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ?訪前計劃的設定－要素 ⊕ 分析：公司 /產(chǎn)品在哪些方面適合客戶 的現(xiàn)狀和未來？ ⊕ 拜訪目的：我要達成什么？ ⊕ 拜訪計劃：我如何實現(xiàn)他們？ 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 訪前計劃之數(shù)據(jù)分析： 個人信息 處方史 /處方習慣 病源 客戶潛力分析 前次訪后分析 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 訪前計劃之拜訪目的－ SMART原則 Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Ambitious 有挑戰(zhàn)性的 Realistic 有現(xiàn)實性的 Timed 有時限的 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 訪前計劃的設定－時間 預約時間：體現(xiàn)尊重，取得好感， 避免時間的浪費 ... 選擇路線：避免遲到 ... 提前到達：鎮(zhèn)靜，整理思路 ... 按時赴約：從容 ... 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 訪前計劃的設定－人物 ⊕ 人物：你是否了解所拜訪的人？ 你準備拜訪的人是否了解你？ ⊕ 如果你能更多的了解所拜訪的對象的資料， 在拜中將爭取到更多的主動 … 如果拜訪的對象了解你，會有更多的信任和 機會出現(xiàn) … ⊕ 所以用更多的時間了解別人；讓別人了解你； 接觸更多的人對我們的工作有很大的幫助 …. ⊕ 記錄下有關人物的信息并不斷的補充是一個好 習慣 ... 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 訪前計劃的設定－內(nèi)容 ⊕ 主題（拜訪的目的） ⊕ 資料論據(jù)（產(chǎn)品介紹 臨床觀察記錄相關 文 獻） ⊕ 前后的順序（根據(jù)目的設定談話的次序） ⊕ 拜訪的長短（根據(jù)主題計算所需的時間） ⊕ 預演（非常重要在拜訪前進行可以提示自己使準 備更充分拜訪更完美控制范圍時間） ⊕ 名片 、 記事簿 、 筆 、 樣品 、 禮品 、 著裝 ... 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 開場白 探詢 /聆聽 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強印象 主動成就 －設定目標 －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機會 － 強調(diào)共鳴 － 摘取果實 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 開場白 探詢 /聆聽 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強印象 主動成就 －設定目標 －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機會 － 強調(diào)共鳴 － 摘取果實 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 第一步：開場白的技巧 目的性開場白的三要素： 1)設定拜訪目標； 2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來 的利益做為產(chǎn)品介紹的開始； 3)以醫(yī)生的需求為話題導向 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 開場白 探詢 /聆聽 產(chǎn)品介紹 處理異議 加強印象 主動成就 －設定目標 －尋找需求 － 特殊性利益轉(zhuǎn)換 － 把握機會 － 強調(diào)共鳴 － 摘取果實 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 ? 第二步：探詢、聆聽－－尋找需求 一）探詢 探詢的目的 探詢的形式 1)封閉式問題 2)開放式問題： 5W＋ 1H 探詢的步驟 開放式問題 封閉式問題 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 二）聆聽 聆聽的目的 設 身處 地的聆聽 專 注 的 聽 選 擇 的 聽 虛 應 的 聽 聽 而 不 聞 技巧－ 區(qū)域市場管理－ 專業(yè)拜訪 聆聽的形式 應該學會的用三種耳朵聆聽： 聽聽他們說出來的； 聽聽他們不想說出來的； 聽聽他們想說又表達不出來的。 已經(jīng)滿足的需求，不再是激勵因素。 ● 滿足較高層次需求的途徑多于滿足較低層次需求的途徑。 使用 醫(yī)生通過少量使用該產(chǎn)品成功的經(jīng)驗而看到了價值，因此開始更經(jīng)常地使用。 2/陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持 (資料報告等 ),針對性要強 。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。 ● 一般來說，只有在較低層次的需求得到滿足之后，較高層次的需求才會有足夠的活力驅(qū)動行為。 激 勵 ? 激勵指為客戶提供的較大額度的物質(zhì)利益； ? 激勵的目的是使客戶加大處方或保持較大量處方，使客戶養(yǎng)成處方習慣，能用的患者都用上； ? 激勵的內(nèi)容必須是客戶感興趣的，對客戶有刺激作用，即客戶為了獲得該種激勵，會加大處方力度。 5/把特性轉(zhuǎn)換利益時 ,關鍵在于說明與醫(yī)生 ,患者