工業(yè)銷售的溝通和拜訪技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目的的內(nèi)容；? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；? 在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免? 不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。? 使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。35解釋技巧表達(dá)你的解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “嚼透 ”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；36□ 保持你的解釋簡短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。37銷售過程建立親密的關(guān)系? RAPPORT的含義：關(guān)系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標(biāo)。38短期目標(biāo)? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。39長期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過程。40建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識；－如果合適，和顧客握手?！?使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；41□ 在談?wù)撋庵埃恍r(shí)間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；42□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。43獲取銷售機(jī)會在銷售中的機(jī)會，是 “真實(shí) ”的機(jī)會□ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？對以上幾個(gè)方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機(jī)會；□ 前四個(gè)問題是識別真正顧客的；□ 第五個(gè)問題是識別真正機(jī)會的。44? 為什么要識別銷售機(jī)會？– 很簡單，通過識別機(jī)會，你就增加了把時(shí)間和精力投到– 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。? 如何識別銷售機(jī)會？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評估這些信息。45? 如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn)，你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會做出完美判斷。? 如果一個(gè)機(jī)會不是真正的機(jī)會怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個(gè)好的選擇；□ 你在盡可能早的時(shí)候離開，節(jié)省你的時(shí)間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在? 認(rèn)真對待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；46如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□ 進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個(gè)問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□ 陳述你對問題的總結(jié) —— 這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點(diǎn)：－無論如何
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