工業(yè)銷售的溝通和拜訪技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-10 15:25 本頁面
【文章內容簡介】 目的的內容；? 解釋的關鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；? 在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免? 不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。? 使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。35解釋技巧表達你的解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復雜的，在開始和結束時，用一個總結；－如何的確很復雜，仔細 “嚼透 ”它，加入一些評論總結，這些評論總結是顧客能理解的；成功解釋的關鍵：使用簡單的語言－避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；36□ 保持你的解釋簡短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個要點到另一個要點的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。37銷售過程建立親密的關系? RAPPORT的含義：關系； 一致； 3和諧。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。建立友好的關系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標。38短期目標? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。? 如何你希望顧客接納你，這些目標必須達到。39長期目標－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關系的基礎 —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關鍵。－贏得進一步推銷的權力 —— 確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；建立友好關系的關鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。40建立友好關系的要點□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識；－如果合適，和顧客握手。□ 使其他的人感到舒服：－使用合適的 “微笑語言 ”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□ 聆聽其他人；－關注其他人；－做出努力地聽的樣子；41□ 在談論生意之前，化一些時間；－ 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□ 察覺你的非語言姿勢 —— 確保他們是好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松， —— 不要僵硬和不必要的太正式；－適當?shù)姆磻?，不要讓顧客窒息和有受壓抑感?2□ 展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。43獲取銷售機會在銷售中的機會，是 “真實 ”的機會□ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會；□ 前四個問題是識別真正顧客的；□ 第五個問題是識別真正機會的。44? 為什么要識別銷售機會？– 很簡單，通過識別機會，你就增加了把時間和精力投到– 可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。? 如何識別銷售機會？? 你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。? □ 你要依賴你的提問、聆聽、確認和觀察來獲取信息；? □ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。45? 如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇；□ 你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在? 認真對待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風險，但增加了浪費時間和精力的風險；46如何準備嘗試成交？總結你對顧客的理解，確認你的理解是準確和完整的。進行成交嘗試準備：□ 進行總結性陳述，重復你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準確；□ 陳述你對問題的總結 —— 這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□ 如果你想了解顧客的選擇，你可以總結這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點：－無論如何
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