金融業(yè)務(wù)溝通和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-24 23:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ?使你的解釋簡(jiǎn)潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能吞吞吐吐 。 ? 35 解釋技巧 □ 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言 －避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話(huà)題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的； □ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避 —— 擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 ? 36 銷(xiāo)售 溝通技巧 銷(xiāo)售 技巧 建立親切關(guān)系 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 描述產(chǎn)品利益 克服銷(xiāo)售障礙 完成銷(xiāo)售 做出推薦 了解需求 贏得權(quán)利 聆聽(tīng) 確認(rèn) 觀察 提問(wèn) 解釋 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售獲利 銷(xiāo)售步驟 ? 37 建立親密的關(guān)系 霧里看花 ? 38 短期目標(biāo) ? －在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； ? －開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； ? －確保在和顧客無(wú)拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力 。 ? 如果你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。 ? 39 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開(kāi)始和顧客交談； －開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 －贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷(xiāo)售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段 ，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 ? 40 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷(xiāo)行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語(yǔ)言 ” 和其他的非商業(yè)性談話(huà)； － 例如 ， 回想以前談話(huà)中的有興趣話(huà)題； □ 聆聽(tīng)其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽(tīng)的樣子； ? 41 □ 在談?wù)摻灰字?， 花一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 —— 不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的 ， 發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) —— 確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 —— 但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， —— 不要僵硬和不必要的正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； ? 42 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù) ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 ? 43 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？ □顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？ □顧客有能力買(mǎi)嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 ? 44 ?為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ – 很簡(jiǎn)單 ， 通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 可能成功的銷(xiāo)售中 ， 尤其在銷(xiāo)售的早期階段 。 ?如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ _你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買(mǎi)可能 。 _你要依賴(lài)你的提問(wèn) 、 聆聽(tīng) 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； _依賴(lài)你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 ? 45 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ _可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷(xiāo)打下方便之門(mén) 。 這是一個(gè)好的選擇； _你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來(lái)找你的； _你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； ? 46 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因 。 在 你 向 顧 客 推 薦 你 的 產(chǎn) 品 利 益 時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有哪些對(duì) 我
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