中國式關系營銷(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 組成員立場B：死敵（ blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（ champion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（ supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（ neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（ enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案教練幫助我們的四大理由1234認可我們的為人認可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動與競爭對手敵對教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策教練的四大驗證標準他信任我們嗎？他值得信任嗎？他有幫助我們成功的動力嗎？他在采購決策中有影響力嗎？發(fā)展線人或教練時幾項特別需要注意的原則線人和教練有著不同的作用線人和教練最好不是一個，以便于信息交叉驗證學會保護你的線人和教練123找到關鍵決策人（ 1） —— 關鍵決策人的分析原則決策者技術專長決策者管理風格與性格 采購決策歷史分析依據(jù)一組織治理結構與文化依據(jù)二依據(jù)三依據(jù)四找到關鍵決策人（ 2）兩條腿走路才能得到正確的答案 分析判斷 教練指引找到關鍵決策人（ 3）四種典型情況下的關鍵決策人判定1234情形一：識別決策權力與職位不對等情形二：識別真授權和假授權原則情形三：識別利益平衡情形四：識別集體決策高層決策者的五個特點高層決策者的特點 他們難以接近：公務繁忙，要求對話地位對等，看門人阻攔 他們信息隔離：信息被管理層隔離，難以建立直接的關系和信任 他們關注全局：關注目標，關注結果，關注重點高層決策者的特點 他們需求層次較高：他們的需求多為自我實現(xiàn)層面上的需求，他們大多會以組織需求為重 他們隨時可以介入項目：只要需要，高層可以隨時介入項目 高層銷售第一步 —— 接近接近高層的方法 第一招：中間人引薦 第二招：高層互動 第三招：制造機會 第四招：利用教練接近高層銷售第二步 —— 影響高層影響高層的方法第一招 提供快樂，解除痛苦第二招 盡量避免單純談技術問題第三招 不能直接影響則利用中間人影響如何了解客戶需求顯性需求隱性需求 對產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號、價格、質(zhì)量標準）客戶需求的冰山原理 組織利益驅(qū)動力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求 個人利益驅(qū)動力（決策人的快樂與痛苦）關鍵信息之 —— 客戶方關鍵需求期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意客戶的需求不一定是產(chǎn)品本身，而是解決問題 (燃眉之急 )或達成目標（愿景）的方法重要觀點 2：引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案銷售產(chǎn)品的觀念 銷售解決方案的觀念173。僅關注客戶對于產(chǎn)品的需求173。僅提供產(chǎn)品本身173。為客戶提供的價值低，回報也低1
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