聯(lián)想集團(tuán)銷(xiāo)售拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-06-24 00:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些影響?針對(duì)需求被滿(mǎn)足后的效果提問(wèn)針對(duì)解決方案的價(jià)值您希望最終達(dá)到的結(jié)果是?保持開(kāi)放心態(tài),切忌心中已有答案保持目光的接觸有必要的話(huà)要做筆記注意字與詞的表達(dá)方式注意非語(yǔ)言的訊號(hào)利用問(wèn)題理解與判斷意義不明確的字和詞的含義用關(guān)閉式問(wèn)題檢查理解的程度總結(jié)理解 5. 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的處理情況1：當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始提問(wèn)時(shí)，顧客說(shuō)：“我們正在選供應(yīng)商，很想先聽(tīng)你們都介紹介紹自己的產(chǎn)品有什么特色和優(yōu)勢(shì)。我們也好做個(gè)比較?！盕 正確的處理方式：我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很多，我怕我介紹了半天都不是你想聽(tīng)的。但不管是什么優(yōu)勢(shì)，也得是符合你們需求的才有用。所以我還是先想了解你們的需求是什么，然后針對(duì)你們的需要，有針對(duì)性地向你介紹我們的產(chǎn)品在哪些方面符合你們的需求。情況2：當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)及項(xiàng)目規(guī)模時(shí)，顧客說(shuō)，不算太大，中等規(guī)模吧。F 正確的做法是問(wèn)顧客：“您指的中等規(guī)模是什么數(shù)量級(jí)的？”（跟進(jìn)提問(wèn)）第五章：介紹產(chǎn)品1．產(chǎn)品特性的定義產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)2．產(chǎn)品利益的定義客戶(hù)從產(chǎn)品中獲得的好處3．銷(xiāo)售呈現(xiàn)的過(guò)程產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶(hù)的需要，并證明給客戶(hù)我們產(chǎn)品/方案的功能符合其需要 特 性 使用價(jià)值 證 明 對(duì)客戶(hù)的利益產(chǎn)品特性Feature產(chǎn)品功能Advantage對(duì)客戶(hù)的好處Benefit它是由XX朔料做的所以很耐用節(jié)省維護(hù)費(fèi)用這款正在促銷(xiāo)會(huì)比通常價(jià)格便宜10%省下元買(mǎi)到同樣的東西它的外形很新潮這使該產(chǎn)品很吸引人讓你在別人眼里很時(shí)尚證明::產(chǎn)品本身/參考資料/說(shuō)明書(shū)/技術(shù)數(shù)據(jù)/跟母公司的關(guān)系/其它客戶(hù)的使用結(jié)果/國(guó)家測(cè)試結(jié)果/你本身的經(jīng)驗(yàn)4．向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的步驟綜合和總結(jié)客戶(hù)的需求著重對(duì)客戶(hù)的一個(gè)主要需求進(jìn)行產(chǎn)品特性介紹連接到特性的使用價(jià)值引伸到對(duì)客戶(hù)需求的好處重復(fù)介紹與客戶(hù)主要需求有關(guān)的產(chǎn)品特性/使用價(jià)值/利益總結(jié)產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益5．對(duì)客戶(hù)的利益意味著F 產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的幫助F 為客戶(hù)節(jié)省成本F 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求F 必須能夠讓客戶(hù)個(gè)人心理上的需求得到滿(mǎn)足F 最好是你能夠提供,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的F 能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)6．客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的處理情況1：客戶(hù)在聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理介紹的時(shí)候疑慮地說(shuō)問(wèn)：“你們的產(chǎn)品真的有這些功能嗎？”F 正確的處理方法：關(guān)注客戶(hù)的擔(dān)心，盡可能提供詳盡的數(shù)據(jù)和信息情況2：客戶(hù)在聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理介紹的時(shí)候誤解說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)Dell的機(jī)器有這個(gè)功能，你們的不是沒(méi)有嗎？”F 正確的做法是：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他的觀點(diǎn)是從哪里得來(lái)。先找到根源，再給予合適的解釋。應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)客戶(hù)的態(tài)度應(yīng)對(duì)方法態(tài)度冷漠關(guān)懷的詢(xún)問(wèn):自己這樣介紹是否合適他疑慮重重關(guān)注他擔(dān)心的問(wèn)題,盡可能提供詳盡數(shù)據(jù),介紹時(shí)越詳盡越好. 誤解詢(xún)問(wèn)其看法從何處得來(lái),先找到誤解的根源,再給予解釋抗拒用問(wèn)題找出其反對(duì)的感性或理性理由,分別進(jìn)行理性或感性的處理反對(duì)意見(jiàn)開(kāi)放式提問(wèn):為什么您這樣認(rèn)為?走神注意力不集中提問(wèn)他是否在擔(dān)心其他事情不耐煩勿羅嗦,抓住重點(diǎn),站在他的立場(chǎng)上介紹對(duì)他的主要利益推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙應(yīng)對(duì)方法有時(shí)介紹時(shí)用詞太專(zhuān)業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的”白話(huà)”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的認(rèn)為電腦就只是電腦,無(wú)需太多花哨的功能,這些功能又用不上,反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶(hù)的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可客戶(hù)的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶(hù)用的時(shí)候方便，若不用，就不能提供方便性了，用倒推的方法說(shuō)明，不作太多的游說(shuō)和建議之詞。我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在應(yīng)用中很不方便。 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶(hù)的看法也是不一樣的，存在就有需要?？粗剡@款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 若是根據(jù)客戶(hù)的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問(wèn)題。還是根據(jù)客戶(hù)的使用用途加以推薦一定要看他所要的那款機(jī)子（我們說(shuō)外觀都一樣，他非不要）了解客戶(hù)為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。一味強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)機(jī)型，對(duì)客戶(hù)的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。任何的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性，細(xì)分客戶(hù)，有的放矢的推薦產(chǎn)品。不能解釋價(jià)格高與其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。性?xún)r(jià)比的介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求而進(jìn)行的在客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格。第六章：銷(xiāo)售推進(jìn)1．推進(jìn)與繼續(xù)的區(qū)別？繼續(xù)：可以繼續(xù)，但沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性承諾。推進(jìn)：客戶(hù)有實(shí)質(zhì)性承諾（如時(shí)間、內(nèi)容、目的……）2．銷(xiāo)售目標(biāo)與客戶(hù)承諾 銷(xiāo)售人員的任務(wù)就是把一個(gè)又一個(gè)階段性目標(biāo)轉(zhuǎn)化
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