聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧-wenkub
2023-06-12 00:36:11 本頁面
【正文】 c．介紹產(chǎn)品 b．了解需求 g．a(chǎn)．建立關(guān)系 e．準(zhǔn)備與電話預(yù)約各階段的目的 階 段 目 的 建立良好的第一印象 發(fā)現(xiàn)客戶的需求 迎合客戶的需求 獲取客戶的承諾 客戶接受拜訪 成交與購后服務(wù) 處理客戶的反對意見(異議)第二章：準(zhǔn)備與電話預(yù)約事先了解客戶的基本情況（行業(yè)／業(yè)績及地位／組織／近況／與聯(lián)想的關(guān)系等） 確定此次拜訪的目的2. 打銷售電話的整個(gè)過程:開場:問候及介紹／開始進(jìn)攻并闡明事由／你所了解的有關(guān)信息／別挑明詳盡的銷售意圖內(nèi)容:贏得對方的興趣／集中目標(biāo)／不要給太多的詳情／有什么東西有利于對方／盡量簡要、和氣，直接闡明觀點(diǎn)／多用對方的姓名假如對方對聯(lián)想和你公司有所了解，有針對性的介紹；假如對方對聯(lián)想和你公司不了解，簡單介紹公司?？蛻粽f：現(xiàn)在沒有時(shí)間談?？蛻舯г箖r(jià)格貴不正面回答，先避開一步，看看客戶的價(jià)值與價(jià)格比，如：＂我們能不能先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況給您提供最好的價(jià)格性能比?？蛻簦骸澳氵€給我打電話了，我剛定了一批貨，還沒有到，都二周了﹍﹍”不要解釋，先聆聽（給客戶一只耳朵）表示關(guān)注，重復(fù)客戶的問題，給解決方案?！?F 正確做法：利用異議處理技巧詢問：你指的是哪些方面的功能呢？為什么關(guān)注這些方面的功能？ 情況2：顧客在聽銷售人員做公司簡介時(shí)走神F 正確的處理方法是問顧客：“您是有什么事情嗎？”來探測客戶心理，同時(shí)提醒顧客集中注意力第四章：了解需求了解需求的目的是把握客戶對產(chǎn)品感性和理性的接受程度，加深客戶對你的接受程度和信任了解需求是有效推薦產(chǎn)品的前提（不了解需求，就賣力介紹產(chǎn)品會(huì)遭到客戶的反感，導(dǎo)致銷售失?。┝私庑枨笫菂^(qū)別專業(yè)與非專業(yè)銷售的分水嶺 明顯需求:性能/數(shù)量等隱形需求:背后的原因個(gè)體需求:參與采購人員的需求組織需求:客戶組織的需求聆 聽詢 問觀 察客戶需求核 查總 結(jié)觀察：從客戶的外表和行為表現(xiàn)獲得客戶的信息和意圖詢問：通過提問了解客戶信息和需求聆聽：掌握客戶的真實(shí)意圖,獲得客戶的信任總結(jié)與核查：對不明確的做跟進(jìn)提問,弄明白客戶的意思總結(jié)自己理解的客戶需求,并問”是嗎?”的問題來得到客戶的確認(rèn):F 了解需求F 引導(dǎo)客戶F 改善溝通F 控制拜訪F 檢查理解程度F 建立專業(yè)形象:種類 特點(diǎn) 例子 收集多而泛的信息 最近情況怎樣? 收集多而指定的信息 那個(gè)藥用得如何? 確認(rèn)理解取得接納 你這次要進(jìn)貨嗎?C. 使用問題漏斗的方法:1．激勵(lì)作答 2．用開放式無指向提問獲取無偏見的資料 3．用開放式有指向提問 發(fā)掘更深 4．用關(guān)閉式問題去達(dá)到精簡要求5．做筆記/記錄 6．總 結(jié) 7．保險(xiǎn)問題(核查)D．SPIN提問法提問針對性特征舉例針對現(xiàn)狀的提問針對事實(shí)性的中性的您目前是如何做的?針對問題的提問針對存在的問題目前存在的問題或不滿意的地方是?針對影響的提問針對問題的嚴(yán)重性這些問題會(huì)對哪些方面帶來哪些影響?針對需求被滿足后的效果提問針對解決方案的價(jià)值您希望最終達(dá)到的結(jié)果是?保持開放心態(tài),切忌心中已有答案保持目光的接觸有必要的話要做筆記注意字與詞的表達(dá)方式注意非語言的訊號(hào)利用問題理解與判斷意義不明確的字和詞的含義用關(guān)閉式問題檢查理解的程度總結(jié)理解 5. 客戶反對意見的處理情況1：當(dāng)客戶經(jīng)理開始提問時(shí)，顧客說：“我們正在選供應(yīng)商，很想先聽你們都介紹介紹自己的產(chǎn)品有什么特色和優(yōu)勢。所以我還是先想了解你們的需求是什么，然后針對你們的需要，有針對性地向你介紹我們的產(chǎn)品在哪些方面符合你們的需求。
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