聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧(參考版)
2025-05-31 00:36本頁面
【正文】 對銷售人員的銷售反感談吐留下好印象。所以我看你還是走人吧。可你們的服務(wù)太差，我們無法接受這樣的服務(wù)。但我們已經(jīng)兩個不同牌子的同類產(chǎn)品了，而且銷路也不錯。只能到做下一個財年計劃時才能重新考慮。產(chǎn)品的使用不符合客戶的價值觀之前提出兩全之策，或者停止銷售你的觀點(diǎn)是：我們一直會以這個速度發(fā)展。而我們是非常在意員工的感覺的。使用你們的計時器確實(shí)是控制工作時間的好方法?？床坏疆a(chǎn)品較之其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。不是只有你門一家生產(chǎn)這種產(chǎn)品。但對財務(wù)部門來說，卻太不容易使用了。2．客戶決定購買前的心理及應(yīng)對客戶決定購買前的心理應(yīng)對方法對自己的決定感到不安找出購買必須滿足的條件,向他證明所做的決定是正確的過分在乎別人的看法注重親和力的建立,與周圍的人建立良好的關(guān)系 為一些小問題而徘徊幫他做利害分析,凡是總喜歡”再等等”提醒他再拖下去,可能遭到的損害拿不定主意的性格列出對他的好處,讓他感覺到你作為朋友在幫他出注意3．客戶購買的訊號:視覺上： 言辭上： 4．促進(jìn)完成交易的方法F 詢問法F 直接成交法F 兩者選一法F 利害分析法F 告知緊缺法F 激勵客戶想象力F 利益誘惑法F 幫助客戶決策4．購后服務(wù)的原則F 周到:F 有序:F 專業(yè):第八章：異議處理1．客戶的異議意味著？F 購買的興趣F 購買的反對F 購買的策略異議是必然的,沒有異議,就沒有興趣2．客戶提出異議的原因 理性原因F 沒有實(shí)用性/使用價值不大F 與內(nèi)部系統(tǒng)/管理不兼容/替換方案代價太大F 所提供的產(chǎn)品/服務(wù)與需求不相符合/針對性不強(qiáng)F 成本過大,負(fù)擔(dān)不起F 對產(chǎn)品的使用有誤解F 想殺價感性原因F 不喜獲銷售人員F 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險F 并沒有覺得對自己有利益F 不愿意改變現(xiàn)狀F 沒看到對提高自己身份和贏得面子的益處F 購買該產(chǎn)品與自己的價值觀相違背F 與競爭對手的關(guān)系好3．客戶的異議種類F 對價值的異議F 對價格的異議F 對產(chǎn)品及品質(zhì)的異議F 對服務(wù)的異議F 對供貨/貨源/時間的異議F 對銷售人員本人的異議F 對需求的異議4．處理異議的步驟:第一步:暫停(不要馬上解釋)第二步:開放式提問(先問客戶,請客戶就異議進(jìn)一步闡述或說明,如:您指的是?)第三步:倒清問題(弄清客戶的真實(shí)意圖)第四步:鎖住對方(核實(shí)問題)第五步:回答問題第六步:檢查滿意度第七步:確定下一步行動 癥狀1:如果一開始就遇到一大堆的反對意見,那就意味著—銷售人員在還沒有了解客戶的情況之前就開始介紹方案 解決方法:不要介紹你的方案,直到你已經(jīng)通過提問全面了解了客戶的情況之后,再有針對性地介紹方案 癥狀2:如果所碰到的大多數(shù)異議都是對價值的置疑,那就意味著—銷售人員還沒有引起客戶對解決問題的關(guān)注和購買的欲望 解決方法:不要去處理異議,而是要去提高客戶對問題的焦慮度,然后讓客戶了解你的方案對他的問題的最佳效果6．處理價格異議的方法F 對價做積極的價格呈現(xiàn)漢堡包:利益投資利益F 相信自己的價格F 呈現(xiàn)價格,永遠(yuǎn)不要中間停頓F 用積極的字眼—投資F 價格一定要與利益掛鉤客戶的異議異議的原因銷售人員的努力方向我同意這是一個很好的促銷陳列活動，但我們實(shí)在沒有地方陳列你的產(chǎn)品。這事除了你參與決策之外，還有誰參與決策？… 我很想了解你們的選購標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的，我也好把我了解的情況回去說說，以便提供令你們滿意的方案。還得和大家一起商量一下。情況2：客戶說：“我對你們的產(chǎn)品很感興趣。應(yīng)該由我們主動服務(wù)的。我們得商量一下，一有結(jié)論就會通知你。第六章：銷售推進(jìn)1．推進(jìn)與繼續(xù)的區(qū)別？繼續(xù)：可以繼續(xù)，但沒有任何實(shí)質(zhì)性承諾。不能解釋價格高與其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。看重這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題。我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在應(yīng)用中很不方便。應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)客戶的態(tài)度應(yīng)對方法態(tài)度冷漠關(guān)懷的詢問:自己這樣介紹是否合適他疑慮重重關(guān)注他擔(dān)心的問題,盡可能提供詳盡數(shù)據(jù),介紹時越詳盡越好. 誤解詢問其看法從何處得來,先找到誤解的根源,再給予解釋抗拒用問題找出其反對的感性或理性理由,分別進(jìn)行理性或感性的處理反對意見開放式提問:為什么您這樣認(rèn)為?走神注意力不集中提問他是否在擔(dān)心其他事情不耐煩勿羅嗦,抓住重點(diǎn),站在他的立場上介紹對他的主要利益推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙應(yīng)對方法有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 平時多練習(xí)產(chǎn)品的”
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