【正文】 完成的記錄要容易讓人理解 167。 訪后分析的重要性 Page 169 ? 完成拜訪記錄 – 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 – 本次拜訪客戶所做的承諾 – 跟進的行動 ? 更新客戶資料 ? 聯(lián)系階段性的拜訪計劃，計劃下次拜訪的目標 訪后分析的步驟 基本原則： 167。 ? 練習：掌握獲得承諾的技巧 Page 167 第八部分 訪后分析 Page 168 經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個共同 特點是他們的拜訪后跟進工作都做的很好。 常見的獲得承諾的陷阱 Page 166 小結(jié) （獲得承諾） ? 什么是獲得承諾，購買信號，協(xié)商風格 ? 步驟涉及： ? 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的特征利益 ，并和客戶達成一致。 ? 如果沒有達成目標： ? 回顧以前的共識。 ?尋問客戶是否接受 Page 162 自信型的協(xié)商方式－互惠互利 提議： 您是否可以在明天為 3位腦卒中患者使用必存 積極的反應 消極的反應 ? + – 堅持： 一周后我將再次拜訪您，看一下這三位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進服務 澄清，發(fā)現(xiàn)問題所在 互惠互利 感受－感到－發(fā)現(xiàn) Page 163 自信型的協(xié)商方式－互惠互利 互惠互利 （如果你愿意 X， 我就愿意 Y） 實施 Y 感受－感到－發(fā)現(xiàn) 積極反應 消極反應 澄清，發(fā)現(xiàn)問題 Page 164 ? 跟進所有的承諾。 – 可有效地達成“三贏”的目標 使用恰當?shù)膮f(xié)商方式 Page 160 “要求承諾” 提問：既然 XX產(chǎn)品可以帶來那么多 利益，您可以為 多少 病人使用呢？ 積極的反應 “ 堅持 ” 一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人使用必存后的情況，看有什么地方需要我跟進服務 消極的反應 “ 提議 ” 您們是否可以在明天手術(shù)時為 3位腦外傷的患者使用必存 ? + – 自信型的協(xié)商方式－堅持 Page 161 “感受－感到－發(fā)現(xiàn)”技巧 自信型的協(xié)商方式 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗。 – 對增加銷售額來說效率低下。這種協(xié)商風格多見于一次性的生意中。 獲得承諾概述 Page 158 獲得承諾的步驟 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品的利益，并和客戶達成一致。 ? 積極的聆聽； ? 對你的評論說“是”。 ? 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益 ? 只有當客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述 主動的獲得承諾 ? 傳遞完信息 ,處理好客戶的異議 ,主動向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 . 答復性的獲得承諾 ? 你還未來得及向醫(yī)生提出要求使用產(chǎn)品 ,客戶主動提出你們的藥醫(yī)院有嗎 ,現(xiàn)在處方能拿到藥嗎這些問題時 ,你馬上抓住機會要求生意 Page 157 購買的信號可能是 ? 語言的、或非語言的。 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品； ? 跟進。并提供相關(guān)證明資料。 ? 搞清楚客戶所關(guān)心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關(guān)心。 ?尋問客戶是否接受 Page 147 為什么會有客戶的不關(guān)心 ﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品 ﹖ 安于現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān) ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關(guān)系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 Page 148 處理不關(guān)心 ? 解決方法 ? 對客戶的觀點表示理解。 Page 137 第六部分 異議處理 Page 138 態(tài)度回應 醫(yī)生態(tài)度： 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) Page 139 細分反對意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 Page 140 態(tài)度回應 接受 → 支持 反對 → 處理 冷漠 → 探尋 Page 141 支持技巧步驟 ? 仔細聆聽并澄清含義 ? 表示同意并強化醫(yī)生觀點 ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) Page 142 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證實 Page 143 證實的步驟 仔細研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) Page 144 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù)量 實驗地點 實驗設計方案 刊出刊物名稱 應用劑量 產(chǎn)品名稱 Page 145 處理反對意見步驟 澄清問題 表示理解 回應 陳述相關(guān)利益 締結(jié) Page 146 對缺點的回應 ? 原因 ? 客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的 ? 解決方法： ? 感受 : 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗。 ? 涉及的要點 : ? 持續(xù)地 ,清晰地傳遞關(guān)鍵信息； ? 把產(chǎn)品的特征 ,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來 ? 使用經(jīng)許可的 DA或臨床文獻來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 。 ? 傳達關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于－－－對關(guān)于產(chǎn)品、疾病以及競爭對手的信息充分了解，包括： ? 疾病過程； ? 產(chǎn)品治療疾病的作用機理； ? 建立信息文檔了解競爭對手在這一治療區(qū)領域的產(chǎn)品情況； ? 關(guān)鍵臨床文獻。 Page 134 ? 使用經(jīng)許可的 DA以及文獻資料 ? 對資料很熟悉。摘要相當于 一篇縮小的文章，可以幫助你大致了解文獻 的內(nèi)容和記憶該文獻。 ? 如果合適的話，轉(zhuǎn)換到使用 DA。 ? 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。 ? 如果合適的話，轉(zhuǎn)換到使用 DA。 ? 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。 關(guān)鍵的區(qū)別－－－－直到客戶不能再問 “ 那又怎么樣？” Page 121 利益 (SPACED) ? Safety 安全 ? Performance 性能 ? Appearance 外觀、外表 ? Comfortable 舒適、方便 ? Economy 經(jīng)濟 ? Durable 持久、耐用 Page 122 利益陳述步驟（ FAB） 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 Page 123 要銘記 只有在明確指出 利益 時 才能打動客戶的心 Page 124 陳述利益時應注意 ? 利益必須 是具體的 ? 利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ? 以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生 Page 125 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ? 對醫(yī)生的利益 ? 對醫(yī)院的利益 ? 對病人的利益 ? 對其他醫(yī)務人員的利益 Page 126 陳述利益時的注意事項 ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個優(yōu)點記得兩個優(yōu)點記得三個優(yōu)點Page 127 說明產(chǎn)品特點和利益時 需要記住以下幾點 ? 不要認為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ? 根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ? 產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . Page 128 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶 Page 129 使用技巧 仔細研讀并練習使用 提供證實資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) Page 130 利用資料進行說明時應注意的地方 ①展示給醫(yī)生時 ,應確認是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸 Page 131 產(chǎn)品特征 日本三期、中國二期臨床試驗顯示治療組和對照組有顯著性差異，國內(nèi)國際大量臨床研究證實有效 五年的用藥歷史，超過50萬病人的使用，無一例單獨使用死亡的報道 作用機制明確，快速高效，充分透過 BBB，副作用少 關(guān)鍵信息 “ 唯一臨床證實有效，安全性高，腦損傷急性期首選” 產(chǎn)品利益 醫(yī)生的受益 ? 明確的臨床療效，提高了治療水平?得到病人認可。 （ it is ) 功效： 產(chǎn)品的特征有什么作用 (it does) 利益 ：這一作用帶來什么樣的好處和價值 (you get) 舉例，特征和利益的定義及差別 ?特征：這個藥物的藥片很小 ?功效：容易吞服 ?利益：病人使用這種藥物會感覺舒適。 ? 遵守時間 ? 盡快切入主題 ? 要一邊說一邊記錄，向他一樣認真 ? 要用很準確的專業(yè)術(shù)語 ? 對你所說的話一定要有事實和數(shù)據(jù)的支持 ? 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖標。 Page 92 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Analyzer. 分析家 ?不喜壓力 給他時間做決定。 Page 90 分析家相關(guān)的主要行為特征 ? 嚴肅認真 動作慢 ? 有條不紊 合乎邏輯 ? 語調(diào)單一 語言準確，注意細節(jié) ? 真實的 有計劃有步驟 ? 寡言的 使用掛圖等輔助手段 ? 面部表情少 喜歡有較大的空間 Page 91 Features amp。 ? 對其照片人贊美，這是他最