銷售業(yè)務(wù)拜訪客戶技巧(參考版)
2025-01-07 00:50本頁面
【正文】 不論是客戶向你購買或僅是索取有關(guān)的產(chǎn)品資料，重要的是和客戶建立并維持良好的關(guān)系，以便今后達成業(yè)績。 例如： 表達的需要： 需要一種新的供應(yīng)商 需要背后的需要： 提高銷售利潤 該需要背后的需要： 提高自己的競爭優(yōu)勢 北京恒搏永盛科技有限公司 69 馬斯洛論需求 自我實現(xiàn) 安全需求 社會需求 尊重需求 北京恒搏永盛科技有限公司 70 客戶的需求 有效性 安全性 依從性 經(jīng)濟性 及時性 北京恒搏永盛科技有限公司 71 人物性格分類 自制力(反應(yīng)性) 親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型 支配力 (果斷性 ) 北京恒搏永盛科技有限公司 72 分析型 (思想型 ) 優(yōu)點：能自我控制、準確有條理、 懂發(fā)問、分析能力強、實干 弱點：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂 腐 基本需求：規(guī)律和安全感 北京恒搏永盛科技有限公司 73 分析型 ? 書桌有條理 ? 墻掛畫、表和工作有關(guān)的相片 ? 辦公室裝飾與業(yè)務(wù)有關(guān) ? 正規(guī)的坐位安排，阻止身體的接觸 ? 極少顯示感情 ? 發(fā)表經(jīng)過斟酌的意見 ? 較難深入了解 ? 謹慎細心 ? 詢問詳細的資料 ? 安排時間有條理 北京恒搏永盛科技有限公司 74 駕馭型 （權(quán)威型、推動型） 優(yōu)點：可以控制大局、積極、獨立、 實事求是、有自信、實干 弱點：缺乏耐心、專橫、疏遠、急進 、不圓滑 基本需求：權(quán)力和成就感 北京恒搏永盛科技有限公司 75 駕馭型 ? 書桌看似忙碌 ? 墻掛成就的獎狀或計劃的日程表 ? 辦公室裝飾表現(xiàn)權(quán)力和控制 ? 坐姿正規(guī)和表現(xiàn)支配 ? 結(jié)實的握手 ? 強烈的意見 ? 快速的節(jié)拍 ? 不耐煩的 ? 嚴肅認真的 ? 并非聆聽者 北京恒搏永盛科技有限公司 76 親切型 （附和型） 優(yōu)點：隨后、有耐心、最佳聆聽者、 友善、支持他人、重視與別人 的關(guān)系 弱點：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕 別人 基本需求：于人建立關(guān)系和安全感 北京恒搏永盛科技有限公司 77 親切型 ? 書桌放有家庭相片和私有物品 ? 掛著家庭、團體或者田園風(fēng)味的擺設(shè) ? 裝飾開放，活潑、友善和明快的風(fēng)格 ? 坐位安排很開放和不拘禮節(jié) ? 熱情友善 ? 緩慢的節(jié)拍 ? 分享個人的感受 ? 傾向于用名字來稱呼 ? 好的聽眾 ? 偏向人際關(guān)系 北京恒搏永盛科技有限公司 78 表現(xiàn)型 （外向型） 優(yōu)點：有自發(fā)性、開朗有同情心、速 戰(zhàn)速決有動力、精力充沛、外 向、堅強、重視與人的關(guān)系 弱點：矯飾、不可靠、不懂分配時間 、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己 基本需求：被人認同和有成就感 北京恒搏永盛科技有限公司 79 表現(xiàn)型 ? 書桌雜亂無章 ? 墻掛成就、鼓勵、個人標語或促進的招貼 ? 裝飾有開放、活潑、友善的風(fēng)格 ? 坐姿表示開放和接觸 ? 迅速的節(jié)拍 ? 散漫的時間處理 ? 自動自發(fā)的 ? 戲劇性的 ? 熱情積極的 ? 斷然的 北京恒搏永盛科技有限公司 80 列出你想問的問題 你想了解什麼 如何提問效果最好 北京恒搏永盛科技有限公司 81 探尋方式 開放
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