聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧(已修改)
2025-06-09 00:36 本頁面
【正文】 《 銷 售 拜 訪 技 巧 》（課程編號:KASS1 版本:）聯(lián)想集團(tuán)大客戶業(yè)務(wù)部2005年7月目 錄第一章：銷售拜訪步驟 …………………………………… 3 第二章：準(zhǔn)備與電話預(yù)約 ………………………………… 5第三章：建立關(guān)系 ………………………………………… 7第四章：了解需求 ………………………………………… 8第五章：介紹產(chǎn)品 ……………………………………… 11第六章：銷售推進(jìn) ……………………………………… 13第七章：跟進(jìn) …………………………………………… 14第八章：異議處理 ……………………………………… 15技巧應(yīng)用自我評估 ……………………………………… 17第一章：銷售拜訪步驟1. 什么是銷售引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處,從而做出購買決定并付出行動(dòng).需滿足2個(gè)條件:A. 客戶認(rèn)同產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足自己的利益 好處(銷售員提供): 理性:功能/價(jià)格/服務(wù)/升值… 感性:喜歡/體面/偏好B. 客戶付出購買的行動(dòng)行動(dòng)(顧客付出): 時(shí)間/信任/方便/金錢2. 影響客戶購買的情況買你的理 性不買感 性買別人的 客戶的選購條件是取決于自己的理性分析和感性的直覺,它們是受到你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的影響.推銷的誤區(qū):A. 只介紹產(chǎn)品功能,忽視感性因素對客戶的影響,成了產(chǎn)品解說員B. 不知道客戶在付錢之前先要付出信任和其它心理承諾C. 不知道客戶心理和情感的因素對購買的影響是最大的3. 大客戶銷售人員的三種角色業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 業(yè)務(wù)顧問 業(yè)務(wù)聯(lián)盟4. 銷售拜訪的步驟f．跟 進(jìn) 理處議異d．銷售推進(jìn) c．介紹產(chǎn)品 b．了解需求 g．a(chǎn)．建立關(guān)系 e．準(zhǔn)備與電話預(yù)約各階段的目的 階 段 目 的 建立良好的第一印象 發(fā)現(xiàn)客戶的需求 迎合客戶的需求 獲取客戶的承諾 客戶接受拜訪 成交與購后服務(wù) 處理客戶的反對意見(異議)第二章：準(zhǔn)備與電話預(yù)約事先了解客戶的基本情況（行業(yè)／業(yè)績及地位／組織／近況／與聯(lián)想的關(guān)系等） 確定此次拜訪的目的2. 打銷售電話的整個(gè)過程:開場:問候及介紹／開始進(jìn)攻并闡明事由／你所了解的有關(guān)信息／別挑明詳盡的銷售意圖內(nèi)容:贏得對方的興趣／集中目標(biāo)／不要給太多的詳情／有什么東西有利于對方／盡量簡要、和氣，直接闡明觀點(diǎn)／多用對方的姓名假如對方對聯(lián)想和你公司有所了解，有針對性的介紹；假如對方對聯(lián)想和你公司不了解，簡單介紹公司。取得贊同:提供兩個(gè)可選擇的時(shí)間和日期／注意對方是否在查看時(shí)間表／在對方有明顯的反對意見時(shí)，給他一些可行性預(yù)約建議處理反對意見:決不要在電話中講述過多的情由／決不要爭執(zhí)／決不要發(fā)生爭吵可能發(fā)生的反對意見：秘書或前臺的阻攔／顧客本人的異議結(jié)束電話: 留下姓名與電話號碼／確認(rèn)會面地址、時(shí)間及日期開 場喂!, 是從X公司打來,？客戶如果對公司有所了解的，有針對性地介紹：我們公司的主要業(yè)務(wù)…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?客戶如果對公司不了解，簡單介紹公司：我們是一家…公司,主要業(yè)務(wù)是…最新的進(jìn)展…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?處理反對意見結(jié)束電話我留下我的姓名／?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名稱是…電話號碼是… 您能告訴我你公司的確切地址嗎?…上/下午,…點(diǎn)鐘我們再見,再見.電話銷售異議處理參考電話上經(jīng)常需要溝通的客戶角色：前臺小姐、秘書、采購、總經(jīng)理……異議應(yīng)對方法前臺：他出差了，請留下電話，我轉(zhuǎn)告他他什么時(shí)候回來呢？前臺：我不知道他什么時(shí)候回來那誰知道他什么時(shí)候回來呢？前臺：你有什么事嗎？怎么？他不
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