【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二十）接受省級(jí)經(jīng)理的考核，了解終端導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)銷(xiāo)商， 協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商建立分析體系， 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)省級(jí)經(jīng)理審核。 三、職位關(guān)系的界定 縣級(jí)經(jīng)理 的直接上級(jí)是省級(jí)經(jīng)理， 縣級(jí)經(jīng)理 對(duì)省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 縣級(jí)經(jīng)理 負(fù)責(zé)充分挖掘渠道潛力，強(qiáng)化 分銷(xiāo) 商管理，拉動(dòng)終端銷(xiāo)售，專注于市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，對(duì)省級(jí) 經(jīng)理負(fù)責(zé)和進(jìn)行工作匯報(bào)。 四、組織結(jié)構(gòu)圖 五、 縣級(jí)經(jīng)理 工作程序與指導(dǎo) （一）工作時(shí)間 按照公司的上班時(shí)間執(zhí)行，即早上 9： 0012： 00，下午 13： 0018： 00 （二）地點(diǎn)： 按照省級(jí)經(jīng)理所轄區(qū)域統(tǒng)一劃分。 （三）工作管理 縣級(jí)經(jīng)理 每日務(wù)必積極主動(dòng)與省級(jí)經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，匯報(bào)前天工作進(jìn)展情況和今天的工作安排，認(rèn)真執(zhí)行 縣級(jí)經(jīng)理 工作考核制度，接受省級(jí)經(jīng)理監(jiān)督、檢查、考核。 縣級(jí)經(jīng)理 務(wù)必接受省級(jí)經(jīng)理的每日工作行程安排，工作內(nèi)容上報(bào)能真實(shí)反映其所轄區(qū) 域的市場(chǎng)狀況。 每天電話聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商，了解銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，作好電話記錄并上報(bào) 縣級(jí)經(jīng)理 ；詳細(xì)了解各經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 拜訪計(jì)劃 （ 1）確定 目標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商后 再 拜訪，公司統(tǒng)一發(fā)送工具包并管理好，每拜訪一個(gè)客戶，務(wù)必把客戶的相關(guān)背景，包括資金狀況、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)狀況、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成等整理成會(huì)議記錄，匯總談判意向，于第 2 天早上向省級(jí)經(jīng)理匯報(bào)，每次與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面，必須留下對(duì)方的聯(lián)系方式，名片，并確定下一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)，對(duì)于達(dá)成意向的客戶，在簽定協(xié)議時(shí)，務(wù)必按照 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策執(zhí)行，不得輕易許諾公司未許諾事項(xiàng)，否則后果自負(fù)。 總經(jīng)理 省級(jí)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 縣級(jí) 經(jīng)理 鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售總監(jiān) 品牌經(jīng)理 經(jīng)銷(xiāo)商 （ 2）每日走訪不少于兩 家經(jīng)銷(xiāo)商，每月不得少于 70%的 已有 經(jīng)銷(xiāo)商面談，做好走訪檢查記錄； 每天檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存與銷(xiāo)售報(bào)表一次，并每五天登記一次； 與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的客情關(guān)系，提供給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)有促進(jìn)、幫助的情報(bào)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的合理請(qǐng)求，應(yīng)盡量予以協(xié)助。 （ 3） 每日與經(jīng)銷(xiāo)商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商編制訂貨計(jì)劃，上報(bào)公司，并抄報(bào)省級(jí)經(jīng)理。 （ 4） 縣級(jí)經(jīng)理 應(yīng)該重視所轄區(qū)域內(nèi)的各經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售情況，密切地實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上 的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。 縣級(jí)經(jīng)理 普遍地作巡回訪問(wèn)，充分了解每一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，坦誠(chéng)、熱心地接受經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議，對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題要經(jīng)常地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)的綜合對(duì)策拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 （ 5）走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于一次，并將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題上報(bào) 省級(jí)經(jīng)理。與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷(xiāo)商送貨。做到每三天聯(lián)系一次并做好電話記錄。 每周檢查二批商訂貨、發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷(xiāo)售額并上報(bào)省級(jí)經(jīng)理。 售后服務(wù) 縣 級(jí)經(jīng)理 務(wù)必及時(shí)處理產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，所轄區(qū)域質(zhì)量投訴必須在 8 小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，并上報(bào)省級(jí)經(jīng)理及反饋公司的客戶服務(wù)部。 行動(dòng)報(bào)告制 （ 1） 縣級(jí)經(jīng)理 的行動(dòng)應(yīng)每天早上電話告知省級(jí)經(jīng)理，匯報(bào)前天工進(jìn)展情況，并確定當(dāng)天 具體的行程及重要安排，具體記錄每天行程的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 （ 2） 縣級(jí)經(jīng)理 每周必須填寫(xiě)《 縣級(jí)經(jīng)理 周報(bào)表》和《每日工作行程及巡場(chǎng)表》，每周一早上十點(diǎn)前一起傳真給公司，并與銷(xiāo)售助理確認(rèn)。 （ 3） 縣級(jí)經(jīng)理 每月必須填寫(xiě)《 縣級(jí)經(jīng)理 月報(bào)表》 ，報(bào)表中必有經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與蓋章。每月一日早上十點(diǎn)前傳真給公司，并與銷(xiāo)售助理確認(rèn)。 （ 4） 縣級(jí)經(jīng)理 務(wù)必按公司要求認(rèn)真填寫(xiě)《 縣級(jí)經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表指標(biāo)月度分解表》，每月 5 日前準(zhǔn)時(shí)傳真回公司，否則按比例扣底薪。 （ 5） 縣級(jí)經(jīng)理 每月必須填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》，統(tǒng)計(jì)表中必有經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與蓋章。每月五日早上十點(diǎn)前傳真給公司，并與銷(xiāo)售助理確認(rèn)。 （ 6） 縣級(jí)經(jīng)理 每月月底必須向公司提供《 縣級(jí)經(jīng)理 月度工作總結(jié)》，工作總結(jié)簡(jiǎn)明扼要地匯報(bào)上月工作情況，下月工作計(jì)劃，以及提出相關(guān)建議。 （四）銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行 縣級(jí)經(jīng)理 認(rèn)真落實(shí)省級(jí)經(jīng)理交辦的工作任務(wù)和銷(xiāo)售計(jì)劃 目標(biāo)（包括銷(xiāo)售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款 完全回收目標(biāo)等），配合各項(xiàng)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、推 廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別 或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)。 縣級(jí)經(jīng)理 務(wù)必對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全程追蹤與監(jiān)控，了解日 常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，要與省級(jí)經(jīng)理保持順暢的溝通，以便密切 的交換情報(bào)，并適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。 （五）時(shí)間管理 日進(jìn)度控制 各 縣級(jí)經(jīng)理 每天務(wù)必制訂拜訪計(jì)劃， 每天必巡場(chǎng)不少于三家， 及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)銷(xiāo)商的需求，對(duì)當(dāng)日拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解當(dāng)日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)銷(xiāo)售的效率。拜訪完畢后認(rèn)真填寫(xiě)《每日工作 行程及巡場(chǎng)表》， 填寫(xiě)的內(nèi)容務(wù)必真實(shí)，不可虛報(bào)、漏報(bào)。 內(nèi)容包括 序號(hào)、星期、工作路線、賣(mài)場(chǎng)或客戶名稱、聯(lián)系電話、拜訪情況、處理結(jié)果、銷(xiāo)量或銷(xiāo)售趨勢(shì)、備注等。巡場(chǎng)表 連同 《 縣級(jí)經(jīng)理 周報(bào)表》一起于每周一早上十點(diǎn)前傳真給公司，并與銷(xiāo)售助理確認(rèn)。 周進(jìn)度控制 各 縣級(jí)經(jīng)理 為了讓公司掌握銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、以及目標(biāo)完成情況，應(yīng)于每周一早上 10點(diǎn)前傳真 《 縣級(jí)經(jīng)理 周報(bào)表》到公司 ，跟銷(xiāo)售部助理確認(rèn)收到傳真與否。周報(bào)表內(nèi)容包括 本周工作路線、本周工作狀況、終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、洽談和溝通結(jié)果、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、進(jìn)場(chǎng)單品數(shù)、陳列、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售量、 競(jìng)品信息、本周進(jìn)場(chǎng)維護(hù)及銷(xiāo)量狀況、下周工作計(jì)劃、意見(jiàn)和建議等。 月進(jìn)度控制 （ 1）各 縣級(jí)經(jīng)理 務(wù)必加大客戶開(kāi)發(fā)力度，加快資金回籠，提高市場(chǎng)占有率，就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，完畢后認(rèn)真填寫(xiě)《 縣級(jí)經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表考核指標(biāo)月度分解表》，內(nèi)容包括回款、客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷(xiāo)售目標(biāo)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)、賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度等，呈交省級(jí)經(jīng)理簽字確定。于每月 5 日前傳真回公司。對(duì)不能按期完成任務(wù)的 縣級(jí)經(jīng)理 ，限期整改，整改未能完成的予以辭退。 （ 2）每月作出所轄區(qū)域的銷(xiāo)售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 年進(jìn)度控 制 各 縣級(jí)經(jīng)理 要按照省級(jí)經(jīng)理的指示，訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃的細(xì)則，走訪、指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商。 （六）市場(chǎng)調(diào)研 縣級(jí)經(jīng)理 走訪經(jīng)銷(xiāo)商和潛在的客戶，實(shí)施的市場(chǎng)調(diào)研，一定要有細(xì)密的調(diào)查提綱和計(jì)劃， 走訪零售商，了解市場(chǎng)情況，每月不得少于三次，每次不得少于十家，并填報(bào)市場(chǎng) 調(diào)查記錄，上報(bào)省級(jí)經(jīng)理。 客戶成分調(diào)查包括： （ 1）付款方面；（ 2）折扣與條件；（ 3）售貨資格；（ 4）對(duì)顧客銷(xiāo)售額；（ 5）顧客分類；（ 6）供貨方式；（ 7）顧客利用所提供的服務(wù)項(xiàng)目等等。 背景調(diào)查 對(duì)客戶的資金狀況、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)狀況、 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、信用等方面進(jìn)行細(xì)致調(diào)查。 （七）參加會(huì)議 每月參加一次省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)的 縣級(jí)經(jīng)理 會(huì)議。 根據(jù)會(huì)議的議題提前準(zhǔn)備會(huì)議相關(guān)的資料。 匯報(bào)近期工作情況和下個(gè)月的工作安排，認(rèn)真聽(tīng)取省級(jí)經(jīng)理的建議和安排，貫徹落實(shí)會(huì)議精神。 （八）合同的注意事項(xiàng) 不向經(jīng)銷(xiāo)商許諾公司未許諾的事項(xiàng)和政策，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重，否則后果自負(fù)。 （九）促銷(xiāo)活動(dòng) 嚴(yán)格監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)展，拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷(xiāo)用品分發(fā)使用記錄，并于活動(dòng)結(jié)束 5 天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷(xiāo)用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按 統(tǒng)一格式報(bào)銷(xiāo)售公司，以便公司檢查、備案。促銷(xiāo)用品一經(jīng)上報(bào)，公司將予以登記，市場(chǎng)予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。 公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)。 填表 （ 1）按要求規(guī)范填寫(xiě)《活動(dòng)申請(qǐng)表》，內(nèi)容包括活動(dòng)主題、促銷(xiāo)時(shí)間、活動(dòng)地址、促銷(xiāo)人員、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)、活動(dòng)產(chǎn)出預(yù)計(jì)、計(jì)劃促銷(xiāo)方式、所需促銷(xiāo)物料支持等，經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、副總監(jiān)總監(jiān)、總經(jīng)理審批、簽字確認(rèn)。報(bào)結(jié)費(fèi)用時(shí)務(wù)必附上活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片、發(fā)票，與《活動(dòng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)表》 一起匯報(bào)，缺一不予核報(bào)。 （ 2）按要求規(guī)范填寫(xiě)《活動(dòng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)總表》，內(nèi)容包括活動(dòng)地址、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)人員、銷(xiāo)量、效果評(píng)估、經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)反饋、區(qū)域經(jīng)理建議等。活動(dòng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)表，內(nèi)容包括城市、活動(dòng)主題、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)人員、活動(dòng)效果、數(shù)量、開(kāi)支、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、銷(xiāo)量、 派發(fā)宣傳品、預(yù)計(jì)、實(shí)際、派發(fā)試用裝、活動(dòng)分析評(píng)估、建議、現(xiàn)場(chǎng)照片等； 七、考核 縣級(jí)經(jīng)理 各種報(bào)表填寫(xiě)質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，工作程序列為 縣級(jí)經(jīng)理 的考核項(xiàng)目。 （一）每天早上， 縣級(jí)經(jīng)理 與省級(jí)經(jīng)理電話溝通，匯報(bào)行程，逾期不執(zhí)行的，限其整改，整改不成予以辭退； （二）每周一早上十點(diǎn)前， 縣級(jí)經(jīng)理 未上傳《 縣級(jí)經(jīng)理 周報(bào)表》和《每日工作行程及巡場(chǎng)表》的，扣發(fā) 縣級(jí)經(jīng)理 各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，情節(jié)輕重扣罰 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)或予以辭退。 （三） 每月一日早上十點(diǎn)前， 縣級(jí)經(jīng)理 未傳真《 縣級(jí)經(jīng)理 月報(bào)表》 （報(bào)表簽寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)并蓋章 ）到公司。 扣發(fā) 縣級(jí)經(jīng)理 各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，情節(jié)輕重扣罰 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)或予以辭退。 （四） 每月 5 日前， 縣級(jí)經(jīng)理 未傳真《 縣級(jí)經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表指標(biāo)月度分解表》到公司， 扣發(fā) 縣級(jí)經(jīng)理 各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，情節(jié)輕重扣罰 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)或予以辭退。 （五） 每月 五日早上十點(diǎn)前， 縣級(jí)經(jīng)理 未傳真《經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》到公司， 扣發(fā) 縣級(jí)經(jīng)理 各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，情節(jié)輕重扣罰 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)或予以辭退。 （六） 縣級(jí)經(jīng)理 組織評(píng)定的工資資金分配方案，逾期未落實(shí)的，扣除費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和相應(yīng)底薪。 （七） 縣級(jí)經(jīng)理 對(duì)廣告促銷(xiāo)計(jì)