【正文】 本月工作路線、本月工作完成情況、市場(chǎng)狀況（ 包括自身品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌走勢(shì)、沖貨狀況、假貨狀況等）、意見(jiàn)和建議、下月工作計(jì)劃等 。 （ 2）各省級(jí)經(jīng)理走訪客戶及檢查 縣級(jí)經(jīng)理 工作，每月不得少于 十五 家及 60%的面談，并做好走訪檢查記錄； （ 3）每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案； （ 4）每月考核 縣級(jí)經(jīng)理 的工作，調(diào)查了解終端導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)銷(xiāo)商 所屬品牌經(jīng)理的工作 狀況 。 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售的效率 在了解 縣級(jí)經(jīng)理 每日銷(xiāo)售報(bào)告后，省級(jí)經(jīng)理應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)當(dāng)日拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解當(dāng)日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)銷(xiāo)售的效率。如有必要，應(yīng)召集 縣級(jí)經(jīng)理 進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。 總之，省級(jí)經(jīng)理掌握了人（ 縣級(jí)經(jīng)理 、經(jīng)銷(xiāo)商、品牌經(jīng)理 ）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問(wèn)題）、物（產(chǎn)品和貨款）就等于掌握了時(shí)間管理。 （七）銷(xiāo)售計(jì)劃 落實(shí)分解銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)、任務(wù)，按月匯總上報(bào)所轄省各地區(qū)、各客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃、 并檢查監(jiān)督落實(shí) 完成情況。 每 月作出所轄城市 的銷(xiāo)售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案； 省級(jí)經(jīng)理制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)：（ 1）了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測(cè)的關(guān)系；（ 2）理解市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售潛力；（ 3）如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（ 4）掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性和定量分析方法；（ 5）掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；（ 6）如何確定銷(xiāo)售定額；（ 7）了解營(yíng)銷(xiāo)審的基本作法。 （八）經(jīng)銷(xiāo)商管理 詳細(xì)的了解各經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄； 與經(jīng)銷(xiāo)商 、品牌經(jīng)理 保持良好的客情 關(guān)系，提供給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)有促進(jìn)、幫助的情報(bào)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的合理請(qǐng)求，應(yīng)盡量予以協(xié)助。協(xié)助工作如下： （ 1）有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商方面 。 省級(jí)經(jīng)理要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃，并 指導(dǎo) 縣級(jí)經(jīng)理 訂定計(jì)劃和細(xì)則。指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究針對(duì) 有效的方法。特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧）的協(xié)助。 （ 2）要與 經(jīng)銷(xiāo)商所屬品牌經(jīng)理、 縣級(jí)經(jīng)理 經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)，并適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果。 （ 3） 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)。 （九）市場(chǎng)調(diào)研 省級(jí)經(jīng)理實(shí)施的市場(chǎng)調(diào)研，一定要有細(xì)密的調(diào)查提綱和計(jì)劃 ，盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 通過(guò)實(shí)地調(diào)查掌握精確的數(shù)據(jù)，將資料和數(shù)據(jù)按特定的用途進(jìn)行收集、整理和歸類(lèi)， 整理調(diào)查的內(nèi)容，提出調(diào)查報(bào)告的日期，并使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。 顧客成分調(diào)查包括： （ 1） 貨款問(wèn)題 ； （ 2）折扣與條件； （ 3）售貨資格； （ 4）對(duì)顧客銷(xiāo)售額； （ 5）顧客分類(lèi)； （ 6）供貨方式； （ 7）顧客利用所提供的服務(wù)項(xiàng)目等等。 信用調(diào)查 （ 1）編制信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo) 縣級(jí)經(jīng)理 ； （ 2）為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化； （ 3）重 要的或是大客戶的調(diào)查，必須由省級(jí)經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查指定 縣級(jí)經(jīng)理 負(fù)責(zé) ； （ 4）對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。 背景調(diào)查 對(duì) 目標(biāo) 客戶 、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商 的資金狀況、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)狀況、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成等方面進(jìn)行細(xì)致調(diào)查。 （十）會(huì)務(wù)安排 每月召開(kāi)一次 縣級(jí)經(jīng)理 會(huì)議與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)結(jié)合公司和所轄區(qū)的實(shí)際，以書(shū)面的形式上報(bào) 大區(qū)經(jīng)理、 銷(xiāo)售總監(jiān)審批； 會(huì)議應(yīng)該有明確的議題，并將議題提前三天通知經(jīng)銷(xiāo)商，并備齊開(kāi)會(huì)相關(guān)資料。 開(kāi)會(huì) 講究高效，準(zhǔn)確傳達(dá)公司的會(huì)議精神和部署近期的工作安排，認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，充分討論后將決議事項(xiàng)整理好，讓經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)。 嚴(yán)守開(kāi)會(huì)時(shí)間（開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間）。 （十一）契約的注意事項(xiàng)： 交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重，不得輕易許諾公司未許諾事項(xiàng)，否則后果自負(fù)。 設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里； 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件； 任何一種契約書(shū)，省級(jí)經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)更需特別留意。 （十二）促銷(xiāo)活動(dòng)的具體監(jiān)控辦法 公司負(fù)責(zé) 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控，采用“鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售代表 ── 縣級(jí)經(jīng)理 ──省級(jí)經(jīng)理── 大區(qū)經(jīng)理 —— 銷(xiāo)售總監(jiān) —— 總經(jīng)理 ”和“公司── 鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售代表 ”的雙向檢查，借此考查促銷(xiāo)活動(dòng)效果和促銷(xiāo)用品的實(shí)際投放。具體辦法以如下： 各 級(jí) 市場(chǎng)在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。詳細(xì)做好促銷(xiāo)用品分發(fā)使用記錄，并于活動(dòng)結(jié)束 5 天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷(xiāo)用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式 簽 報(bào)銷(xiāo)售公司，以便公司檢查、備案。促銷(xiāo)用品一經(jīng)上報(bào)，公司將予以登記， 未執(zhí)行促銷(xiāo)產(chǎn)品及物料由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商 予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。 公司根據(jù)各 級(jí) 市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰省級(jí)經(jīng)理及 縣級(jí)經(jīng)理 5%50%的年終獎(jiǎng)。 七、審批 負(fù)責(zé)《市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)結(jié)表》審批，其內(nèi)容包括經(jīng)銷(xiāo)商名稱、商場(chǎng)、日期、費(fèi)用名稱、票據(jù)數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、促管費(fèi)、人員工資、 DM費(fèi)、金額等。 負(fù)責(zé)《市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表》審批，其內(nèi)容包括申請(qǐng)人、城市、經(jīng)銷(xiāo)商名稱、商場(chǎng)名稱、 申請(qǐng)項(xiàng)目、目的、使用期限、申請(qǐng)費(fèi)用總額、實(shí)際批復(fù)金額、費(fèi)用詳細(xì)使用說(shuō)明、經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)等。 注意： ① 申請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)須附商 場(chǎng)檔案表， SKU供價(jià)明細(xì)表，憑發(fā)票、合同和照片報(bào)結(jié)； ② 申請(qǐng)陳列費(fèi)（快訊費(fèi)）須注明 SKU明細(xì)及時(shí)間，憑陳列協(xié)議（ DM）、發(fā)票和照片報(bào)結(jié)； ③申請(qǐng)促銷(xiāo)人員工資須附促銷(xiāo)員申請(qǐng)表，憑促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售月報(bào)表、考勤表（蓋商場(chǎng)章）報(bào)結(jié)。 審核批準(zhǔn) 縣級(jí)經(jīng)理 組織評(píng)定的工資 、提成獎(jiǎng) 金分配方案； 收集經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì) 縣級(jí)經(jīng)理 工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給 大區(qū) 經(jīng)理 ，同時(shí)上報(bào)公司 ； 審核批準(zhǔn) 縣級(jí)經(jīng)理 的廣告促銷(xiāo)計(jì)劃并轉(zhuǎn)報(bào) 大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理，經(jīng) 公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)； 檢查 縣級(jí)經(jīng)理 廣告促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況 ； 審核批準(zhǔn)《 縣級(jí) 經(jīng)理考核指標(biāo)月度分解表》、 《活動(dòng)申請(qǐng)表》、《活動(dòng)結(jié)果統(tǒng)計(jì)總表》，并提出相關(guān)建議。 八、考核 各區(qū)域省級(jí)經(jīng)理為了讓公司掌握其業(yè)績(jī)完成情況，應(yīng)于每月 1日早上 10點(diǎn)前傳真 《區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)月度分解表》到公司 ，報(bào)告本月的考核的完成情況。其內(nèi)容包括 回款時(shí)間、客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷(xiāo)售目標(biāo)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)、賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度等 。 每月 5 日前負(fù)責(zé)《 月一線人員考核表》上傳，其內(nèi)容包括被考評(píng)人、所轄區(qū)域、總評(píng)分、考核課目、考評(píng)分值、考核具體內(nèi)容、評(píng)分等。 省級(jí)經(jīng)理各種報(bào)表填寫(xiě)質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，列為省級(jí)經(jīng)理的考核項(xiàng)目。 九、工作指導(dǎo) 手冊(cè)的意義 （一）為省級(jí)經(jīng)理提供工作指導(dǎo)； （二）通過(guò)指導(dǎo)省級(jí)經(jīng)理的工作改善對(duì)高價(jià)值客戶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； （三）幫助省級(jí)經(jīng)理掌握客戶關(guān)系管理的技能與策略。 十、附件 （一） 《 省級(jí) 經(jīng)理月報(bào)表 》 （二） 《 省級(jí) 經(jīng)理周報(bào)表》 （三） 《省級(jí) 經(jīng)理考核指標(biāo)月度分解表 》 （四）《 月一線人員考核表》 縣級(jí)經(jīng)理 工作指導(dǎo)手冊(cè) 崗位名稱： 縣級(jí)經(jīng)理 直線上級(jí)：省級(jí)經(jīng)理 權(quán)限上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理 總監(jiān) 直線下級(jí)： 鎮(zhèn)級(jí)銷(xiāo)售代表 一、 縣級(jí)經(jīng)理 工作的指導(dǎo)原則 自覺(jué)維護(hù)公司的根本利益，處處以公司大局為重，以公司的價(jià)值理念為工 作取向，嚴(yán)格執(zhí)行公司行政匯編的各項(xiàng)要求，令行禁止。追求卓越的目標(biāo)，積極主動(dòng)完成自己的工作職責(zé)，與經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 二、 縣級(jí)經(jīng)理 的工作職責(zé) （一）幫助監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商建立各類(lèi)臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)。及時(shí)匯總上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，以便公司按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)政策； （二）了解市場(chǎng)情況， 定期 與經(jīng)銷(xiāo)商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)； （三）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定訂貨計(jì)劃，落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)； （四）每月參加一次經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售會(huì)議，溝通信息，制定目標(biāo)和任務(wù)。 （五）宣傳公司政策與要求； （六 ）解決二批商提出的問(wèn)題； （七）按公司的要求開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，落實(shí)、跟進(jìn)所轄區(qū)域的促銷(xiāo)推廣工作，提出建設(shè)性意見(jiàn)和建議，并對(duì)推廣活動(dòng)的效果進(jìn)行監(jiān)控。 （八）組織經(jīng)銷(xiāo)商、二批商參與鋪貨及促銷(xiāo)活動(dòng)； （九）監(jiān)督管理價(jià)格及銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率； （十）嚴(yán)禁到處亂竄貨； （十一）做好售后服務(wù)工作，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常溝通，聯(lián)絡(luò)及其相關(guān)事務(wù)管理，售后服務(wù)及客戶投訴處理、跟進(jìn)。每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案； （十二）與經(jīng)銷(xiāo)商共同商議提出廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)省級(jí)經(jīng)理后經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施 ； （十三）及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按日匯報(bào)省級(jí)經(jīng)理，有特殊問(wèn)題可立即越級(jí)匯報(bào)直至 公司； （十四）每 周 走訪當(dāng)?shù)?分銷(xiāo)體系 二批商、客戶一次，并填報(bào)走訪表，匯總備查； （十五）每周按時(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，匯總當(dāng)?shù)馗骶W(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況，以 Email 的形式上報(bào)省級(jí)經(jīng)理； （十六）每天堅(jiān)持巡視所轄賣(mài)場(chǎng)三家， 便利店十家。 負(fù)責(zé)與導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)管理人員溝通，實(shí)地了解終端的實(shí)際銷(xiāo)售管理情況，拓展所轄區(qū)域的終端網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好終端鋪市工作，保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系。 （ 十七 ） 評(píng)估、分析和跟蹤所轄區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)。 （十八）定期匯報(bào)所轄區(qū)域內(nèi)的終端建設(shè)及銷(xiāo)售推廣等情況，定期或不定期巡視各賣(mài)場(chǎng)，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售工作，完成省級(jí)經(jīng)理交辦的其它工作。 （十九）培訓(xùn)所轄區(qū)域內(nèi)各終端賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員，督促穩(wěn)步提升各導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)。 （