【文章內容簡介】 案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司人事部處理。 三．項目例會制度 一）早、晚會 1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2．地點：售樓部 3．主持：銷售主管（銷售經理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）檢查儀容儀表、出勤情況； 2）簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點； 3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4）銷售主管（銷售經理）講述當天需注意的事項； 5）當日推廣部署及當日培訓計劃； 6）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經理）總結分析，予以幫助解決。 二）周會 1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備 案） 2．地點：售樓部 3．主持人：銷售經理 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）總結每周工作； 2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由銷售經理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務； 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 7）下達部門工作要求、指 令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 三）項目月例會 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：項目經理、銷售經理及銷售主管 4．出席人：全體銷售人員 5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； 4）總結月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項目視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：項目策劃經理及銷售主管（銷售經理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關部門人員 5．會議主題： 1)展銷會分工：部門內部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應注意的事項及思想動員。 四．業(yè)績分配制度 一）業(yè)績判定 1．為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經理分配處理； 2．家庭購房時，夫婦、父母、子 女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到 現場跟進，則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進，如無出現特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現場跟進。 2．客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出 A 銷售員姓名，則應交由 A 銷售員跟進。如 A銷售員不在場，則由排首位的 B 銷售人員負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進。如出現銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現場跟進，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如當天不能成交， B 客戶以后則由 A 銷售人員繼續(xù)跟進。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進， A 銷售人員也只能提供義務幫助，傭金歸 B 銷售人員獨有。 4． A、 B 兩位銷售人員共同接待 1 個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客戶。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員的老客戶回來，則 A銷售人員有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與 B 銷售人員無關。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B 銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進的，若此客人再由 A銷售人員經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A 銷售人員獨得。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻 、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8．如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯(lián)絡的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。 10．一個客人若由多個 (3 個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。 五．項目資源共享制度 一）目的 實現公司各項目資源的共享 二）主要內容 1． 各項目的營銷經驗應定期交流，交流內容包括：區(qū)域市場情況、先進產品設計、客戶最新市場動向、案場操作經驗等； 2．項目經理應在周會匯報中，將最新的操作經驗、心得也作為匯報內容進行分享。內容較多的可做專項主題報告； 3．項目在操作過程中的市場情況、新的產品設計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經驗，應及時總結并在項目經理會議中實現共享； 4．案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據不同案場的工作需要，服從公司的調動安排； 5．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內部各案場實現共享； 6．所 有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。 六．員工培訓制度 一）目的 提高項目組銷售人員的素質，為公司儲備人才 二）培訓內容 1)銷售人員必備素質 ﹡房地產基礎知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡學會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產品 4)銷售業(yè)務流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應變技巧 ﹡議價和守價 ﹡逼定技巧 1)發(fā)展商實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關財務知識 9)購房合同條款解釋及相關法務知識 10)物業(yè)管理相關知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 四）培訓考核 1)現場實操考核 2)書面試 卷考核 3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織 4)項目實物培訓考核由項目組負責組織 、轉正及年度考評的依據。 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 4 個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結果作為考核依據（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。 二）考核內容及分值 1．月度檢查內容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內容； 2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。 三）考核結果與考核體現 考核結果根據考評分值一 般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標或 期望值 達到目標或 期望值 接近目標或 期望值 未達目標或 期望值 遠低于目標 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升或加薪 加薪 不作調整 督促、警告 降級或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績指標 1）銷售指標達標情況 計分標準：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標基準分 2）銷售額回款達標情況 計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分 3）銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應收回額基準分 2．案場行政制度執(zhí)行 1）考勤制度 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 2）職業(yè)操守 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 3）禮儀規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 4）著裝要求 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有 錯誤無修正 0～ 1 分。 5）業(yè)務規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 3．業(yè)務執(zhí)行情況 1）接待流程執(zhí)行 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 2）競爭產品市調 計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調工作，熟悉其動態(tài)變化 4～ 5 分；基本完成市調工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。 3）接待服務規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵 守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 4）表格完善 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 5）合同簽定 計分標準：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤 0～ 1 分。 6）售后服務 計分標準：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務人員）做好按揭及后續(xù)權證辦理及領取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務工 作，偶有錯誤 2～ 3 分；不能完成售后服務工作，時有錯誤 0～ 1 分。 7）團隊合作意識 計分標準：具有團隊合作意識，積極配合項目日常工作的順利開展 4～ 5 分；無主動團隊合作意識，基本配合日常工作的開展 2～ 3 分；無團隊合作精神，不配合日常工作的順利開展 0～ 1 分。 4．培訓執(zhí)行（適用案場主管以上級） 1）培訓出勤情況（計劃出勤次數： 12 課時 /年， 1 天為 1 課時，半天為 課時） 計分標準：實際得分＝實際出勤次數247。計劃出勤次數基準分