【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。更多地列舉實(shí)例，說(shuō)明某企業(yè)使用我們的產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。第三十二條 推銷(xiāo)受阻應(yīng)急技巧推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷(xiāo)員講，最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。當(dāng)對(duì)方拒絕購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以對(duì)癥下藥。若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的好處 (列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)對(duì)方提出大致意向。若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談5分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明我們公司奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)我們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。若對(duì)方提出購(gòu)買(mǎi)其他公司產(chǎn)品時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)越性。若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。若對(duì)方對(duì)自己的推銷(xiāo)工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。若對(duì)方提出已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)其他公司產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要我們公司的其他產(chǎn)品，舉例說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明對(duì)方產(chǎn)品功能上的弱點(diǎn)。若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。如果理由成立，應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們公司其他產(chǎn)品，或者功能修改（需要指明與公司商量）。1若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明我們產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。1若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。1若對(duì)方提出我們公司實(shí)施不及時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。1如果對(duì)方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:①反復(fù)講明。②尋找新話題。③詢(xún)問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。④提供信息。⑤稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對(duì)方開(kāi)口。第三十三條 銷(xiāo)售要善始善終，當(dāng)洽談結(jié)束，并不意味著大功告成。銷(xiāo)售員應(yīng)從未來(lái)著眼，為下一次推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。第四章：銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)行為規(guī)范第三十四條 銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì)，要求銷(xiāo)售員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。注意個(gè)人身體，有健康的體魄，以勝任繁重的工作。工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。要有堅(jiān)忍不拔的精神、克服困難的決心、不達(dá)目的決不罷休的信念。在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)我們的產(chǎn)品要做到精通。有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。面對(duì)客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。第三十五條 勤務(wù)要求規(guī)范遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。外出使用公司物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。公司與客戶(hù)達(dá)成的意向或協(xié)議，銷(xiāo)售員無(wú)權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。在處理合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。銷(xiāo)售員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告并記錄進(jìn)入客戶(hù)管理系統(tǒng)。第三十六條 非外出時(shí)間的工作日常業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司時(shí)，主要負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的搜集、整理、準(zhǔn)備，貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)的報(bào)價(jià)、方案制作等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售員將外出時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)狀況、客戶(hù)需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括:(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容:(1)產(chǎn)品宣傳資料的準(zhǔn)備。(2)客戶(hù)地址和乘車(chē)路線。(3)各種票據(jù)、報(bào)價(jià)、方案的準(zhǔn)備。(4)電腦演示系統(tǒng)的檢查。(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。第五章：附則第三十七條 本制度有采購(gòu)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋、修訂及修改。第三十八條 本制度自發(fā)布起生效。公司客戶(hù)服務(wù)管理制度（實(shí)行）第一章：總則第1條 本公司為強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)服務(wù),加強(qiáng)與客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象,不斷地開(kāi)拓市場(chǎng),特制訂本規(guī)定。第2條 本制度適用于包括對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、委托加工工廠和消費(fèi)者(以下統(tǒng)稱(chēng)為客戶(hù))的全方位的系統(tǒng)服務(wù)，并適用于采購(gòu)銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén)。第2章 ：客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容相關(guān)制度第三條 對(duì)有意向的客戶(hù)進(jìn)行以下售前服務(wù)活動(dòng)。 (1)向客戶(hù)介紹本公司農(nóng)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和注意事項(xiàng),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。 (2)征詢(xún)新客戶(hù)的使用意見(jiàn),發(fā)放征詢(xún)卡。 (3)對(duì)有關(guān)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)查研究。 (4)對(duì)有關(guān)客戶(hù)商品庫(kù)存、進(jìn)貨、銷(xiāo)售狀況的調(diào)查研究。第四條 對(duì)已有的客戶(hù)進(jìn)行售中服務(wù)活動(dòng) (1)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與技術(shù)服務(wù)。 (2)幫助客戶(hù)解決生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理、使用消費(fèi)等方面的技術(shù)難題。 (3)定期或不定期地向客戶(hù)提供本公司的新農(nóng)產(chǎn)品信息。 (4)舉辦技術(shù)講座或培訓(xùn)學(xué)習(xí)班。 (5)向客戶(hù)贈(zèng)送樣品、試用品、宣傳品和禮品等。 (6)開(kāi)展旨在加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系的公關(guān)活動(dòng)。 (7)搜集對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)有參考價(jià)值的市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng) 向、營(yíng)銷(xiāo)政策等信息。第五條 對(duì)相關(guān)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù) (1)對(duì)客戶(hù)對(duì)本公司農(nóng)產(chǎn)品及其他農(nóng)產(chǎn)品的批評(píng)、建議、希望和投訴的調(diào)查與問(wèn)題解決方案的提出。 (2)對(duì)客戶(hù)申述事項(xiàng)的處理與指導(dǎo)。 (3)對(duì)客戶(hù)提供不合格產(chǎn)品退換貨服務(wù)。第3章 ：實(shí)施客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)相關(guān)制度規(guī)范第六條 管理各營(yíng)業(yè)單位主管以下列原則派遣銷(xiāo)售員定期 巡訪客戶(hù)進(jìn)行售前售中售后服務(wù)活動(dòng)。 (1)將各地區(qū)的客戶(hù)依其性質(zhì)、規(guī)模、銷(xiāo)售額和經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)等,分為A、B、C、D四類(lèi),實(shí)行分級(jí)管理。 (2)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)巡訪客戶(hù)(原則上不能由本地區(qū)的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員擔(dān)任)。第七條 實(shí)施各營(yíng)業(yè)單位主管應(yīng)根據(jù)上級(jí)確定的基本方針和自己的判斷,制訂年度、季度和月份巡回訪問(wèn)計(jì)劃,交由專(zhuān)人具體實(shí)施。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括重點(diǎn)推銷(xiāo)商品、重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目、特別調(diào)查項(xiàng)目和具體巡訪活動(dòng)安排等。第八條 贈(zèng)送對(duì)特殊客戶(hù),如認(rèn)為有必要贈(zèng)送禮品時(shí),應(yīng)按規(guī)定填寫(xiě)《贈(zèng)送禮品預(yù)算申請(qǐng)表》,報(bào)主管上級(jí)審批。第九條 協(xié)助為配合巡回訪問(wèn)活動(dòng)展開(kāi),對(duì)每一地區(qū)配置1—2名技術(shù)人員負(fù)責(zé)解決技術(shù)問(wèn)題。重大技術(shù)問(wèn)題由生產(chǎn)部門(mén)或技術(shù)部門(mén)予以協(xié)助解決。第十條 除本規(guī)定確定事項(xiàng)外,巡訪活動(dòng)需依照外勤業(yè)務(wù)員管理辦法規(guī)定辦理。第十一條 日?qǐng)?bào)巡訪問(wèn)人員每日應(yīng)將巡訪結(jié)果以“巡訪日?qǐng)?bào)表”的形式向上級(jí)主管匯報(bào),并一同呈報(bào)客戶(hù)卡。日?qǐng)?bào)內(nèi)容包括: (1)客戶(hù)名稱(chēng)及巡訪時(shí)間。 (2)客戶(hù)意見(jiàn)、建議、希望。 (3)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及其他公司的銷(xiāo)售政策。 (4)巡訪活動(dòng)的效果。 (5)主要處理事項(xiàng)的處理經(jīng)過(guò)及結(jié)果。 (6)其他必要報(bào)告事項(xiàng)。 (7)巡訪人員姓名第十二條 各營(yíng)業(yè)單位主管接到巡訪日?qǐng)?bào)后應(yīng)整理匯總月報(bào),填制“每月巡訪情況報(bào)告書(shū)”,提交公司主管領(lǐng)導(dǎo)。第十三條 通報(bào)各營(yíng)業(yè)單位主管接到日?qǐng)?bào)后,除本單位能夠自行解決的問(wèn)題外,應(yīng)隨時(shí)填制“巡訪緊急報(bào)告”,通報(bào)上級(jí)處理。報(bào)告內(nèi)容主要包括: (1)客戶(hù)名稱(chēng)及巡訪時(shí)間。 (2)客戶(hù)緊急問(wèn)題事項(xiàng)。 (3)緊急處理事項(xiàng)的處理建議。 (4)其他必要報(bào)告事項(xiàng)。 (5)巡訪人員姓名。第14條 巡訪人員有義務(wù)在每次尋訪的過(guò)程中為客戶(hù)傳達(dá)我方承諾提供的市場(chǎng)行業(yè)信息，以及公司的新產(chǎn)品信息。第15條 依據(jù)客戶(hù)數(shù)量，分布情況以及客戶(hù)需求制定技術(shù)培訓(xùn)講座計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)包含參加人員，培訓(xùn)內(nèi)容，預(yù)算經(jīng)費(fèi)等，并最終由專(zhuān)人具體實(shí)施。第4章 ：附則第十六條 本制度由采購(gòu)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋、修訂。第十七條 本制度于發(fā)布日起生效?？蛻?hù)拜訪與查核實(shí)施辦法第一章 總則 第一條 為規(guī)范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)客戶(hù)拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。 第二條 凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪，均依照本辦法管理。 第三條 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。第二章 實(shí)施辦法 第四條 拜訪目的 （一）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 （二）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況。 （三）客戶(hù)維護(hù)的主要內(nèi)容有：強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)。推動(dòng)業(yè)務(wù)量。結(jié)清貨款。 （四）開(kāi)發(fā)新