銷售八步曲及三要素(新)(編輯修改稿)
2024-11-18 01:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī),清晰了解顧客的需要,確認(rèn)產(chǎn)品的功效和好處能滿足顧客的需要,現(xiàn)在就是最佳的時(shí)機(jī)了！,已發(fā)現(xiàn)顧客的需要,40,F:Feature產(chǎn)品的特性,A:Advantage特性的優(yōu)點(diǎn),B:Benefit 優(yōu)點(diǎn)帶給客人的好處,產(chǎn)品FAB:,分辨“特征”、“優(yōu)點(diǎn)”與“好處”,導(dǎo)顧關(guān)系建立后→了解顧客后→ FAB（一句話銷售賣點(diǎn)）,→造句→用優(yōu)點(diǎn)/好處來介紹主推的工藝/面料等,41,2. 推介適合產(chǎn)品的方法,推介適合商品的方法—語句,舉例： F:采用純棉面料 A:純天然纖維吸濕導(dǎo)熱性好 B：穿著舒適,一句話的FAB： （因?yàn)椋┻@款式采用了100%優(yōu)質(zhì)棉面料，（所以）他不僅是純天然纖維而且吸濕導(dǎo)熱性很好，（因此）您穿著起來很舒適，特別現(xiàn)在夏天會(huì)舒爽。 關(guān)聯(lián)詞：因?yàn)椤?所以…因此… 因?yàn)椤?具有…所以…,42,推薦產(chǎn)品的方法, 表示理解顧客的需要 推薦相關(guān)的優(yōu)點(diǎn)、好處，滿足顧客需要,43,表示你的理解和尊重： 同意 對(duì)其他人的重要 同意不解決的后果 表現(xiàn)感受,表示認(rèn)同（同理心）,語句必須出于誠意，反映你真正的同情，才會(huì)有好效果,44,向顧客推薦產(chǎn)品,推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處 邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品,45,“推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處”示范,運(yùn)用推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處技巧 推薦能滿足顧客需要的產(chǎn)品,46,課堂練習(xí),練習(xí)內(nèi)容：“推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處” 練習(xí)指引： 輪流扮演顧客和銷售人員進(jìn)行練習(xí)。 學(xué)員演示： 請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演示 練習(xí)時(shí)間： 15分鐘,47,邀請(qǐng)顧客試穿產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受：,第四步 試衣及連帶銷售,提醒顧客看到的變化,引導(dǎo)顧客說出感受,告訴顧客其他好處,48,試衣及連帶銷售,重點(diǎn):挑選好配搭的產(chǎn)品 要求:,親切笑容，配搭好兩套給顧客試穿，幫助顧客,當(dāng)顧客猶豫試衣時(shí):,協(xié)助顧客把衣服放在身上比量一下，增加顧客的信心和視覺感受。,通過連帶銷售能提高平均成交額,49,連帶銷售及附加推銷的共同點(diǎn)： 連帶銷售：是在深挖顧客的需求后，有目的性的推介商品 附加推銷：在顧客決定購買后，進(jìn)行附加產(chǎn)品的推薦工作,試衣及連帶銷售,連帶銷售的時(shí)機(jī)： 打招呼時(shí)（介紹促銷活動(dòng)） 試衣時(shí)（搭配、類似產(chǎn)品） 推介產(chǎn)品時(shí)（推銷首選產(chǎn)品） 處理異議時(shí)（補(bǔ)救失誤、搭配展示） 促成交易時(shí)（講解活動(dòng)、配套、小件）,50,連帶銷售的方法： 試衣時(shí)（推銷配套產(chǎn)品） 切入點(diǎn)：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時(shí) 間：顧客進(jìn)入試衣間前、后 用 語：先生，您可以配搭我給您挑選的這條褲子和您的襯 衫一起試，這樣比較出效果。 先生，我為您挑選了幾款應(yīng)該適合您穿著風(fēng)格的西 服您可以套上去看看。 注意：自然、真誠，并告知搭配好處,試衣及連帶銷售,51,連帶銷售的方法： 打招呼時(shí)（促銷活動(dòng)介紹） 切入點(diǎn)：買贈(zèng)、買送、XX件折扣xx 時(shí) 間：接近顧客時(shí) 用 語：現(xiàn)在我們有一件9折，兩件8折的活動(dòng)，您可以慢慢 挑選一下 注意：與日常打招呼
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