【文章內(nèi)容簡介】 了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會讓您有新的體驗(yàn)。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv顧客試衣服的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺得還是小v日常應(yīng)對：v多穿幾次就習(xí)慣了。v怎么會小呢，很合身呀？v可能是您不習(xí)慣，我覺得挺好。v 導(dǎo)購員可以首先確認(rèn)對方對款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購員確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對性地與對方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv正確應(yīng)對：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以），哦，那你之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？（是的）如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會認(rèn)為這件衣服小了，其實(shí)只是心理上不習(xí)慣而已。請問一下，您是不是平常比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢？（是的）這就難怪了，其實(shí)這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過因?yàn)槟暗拇┲?xí)慣，所以您會以為不合身。其實(shí)以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 v日常應(yīng)對：不會呀，怎么會呢？不會的，這款很洋氣。不會的，配您正好合適。v做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問題已經(jīng)解決一半。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv正確應(yīng)對：哎呀，您是第一個(gè)這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的這款衣服在設(shè)計(jì)上增添了流行元素，色調(diào)上也經(jīng)過了一定的考究，所以穿起來不但不顯老，而且還挺時(shí)尚的。衣服一定要試穿才知道效果的，來先試穿一下。小姐；請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv導(dǎo)購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納v日常應(yīng)對：喜歡的話，可以試穿。這是我們的新款，歡迎試穿。這件也不錯(cuò)，試穿一下吧。v 顧客買衣服一般都會試穿的所以很多時(shí)候我們都在講廢話。在這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該用轉(zhuǎn)移顧客注意力的方法將顧客的理性轉(zhuǎn)為感性，更希望擁有。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQIv日常應(yīng)對：小姐， 你真是有眼光 。這件衣服是我們這個(gè)星期賣得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間，請跟我來試一下（主動(dòng)出擊，不等顧客回答就提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）。 小姐你真有眼光 。這款衣服是我們的新款，來，我給你介紹一下，這是純棉加入冰絲面料的新版，很適合像你這樣氣質(zhì)的人穿，來，我說得再好也沒有用，請到這邊試衣間試試看。終端銷售技巧 — 試穿篇SAIQI用服務(wù)感動(dòng)顧客SAIQI終端銷售技巧—— 附加推銷篇SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇 太過被動(dòng)，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費(fèi)需求太過急燥，在消費(fèi)確信未形成之前 ， 急于附加推銷，擾亂客戶消費(fèi)決策判斷，引起反感太過單薄，專業(yè)能力不足，不能靈活組織單品 FAB不能進(jìn)行有效的銷貨組合推介太過主觀，不能善用引導(dǎo)、說服的推介方式，而將自己的主觀意見，強(qiáng)加在客戶身上太過健忘， 對 已有 歷 史性消費(fèi)記錄的客戶，未能以其消費(fèi)記錄，做為銷貨組合推介的依 據(jù)常見錯(cuò)誤SAIQI 終端銷售技巧 — 附推篇切入點(diǎn) : 搭配 辦會員卡 積分 促銷等 推銷方法：按照服務(wù)十步曲流程進(jìn)行保持參謀的角色，避免強(qiáng)加推銷推銷時(shí)機(jī) : 試衣前、后，買完單而不愿離去SAIQI確定顧客需求、喜好確實(shí)擁有豐富專業(yè)知識SAIQI終端銷售技巧—— 收銀篇SAIQI 終端銷售技巧 — 收銀篇 營業(yè) 員未主動(dòng)引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)帳收銀員未主動(dòng)向客戶提問有無 VIP卡。收銀員于現(xiàn)金找付時(shí)，未唱收唱付?？蛻艚Y(jié)帳后，營業(yè)員或收營員未向客戶進(jìn)行售后服務(wù)說明。（特別是商品洗滌保養(yǎng)部分 ）客戶結(jié)帳后，收銀員不應(yīng)急著向客戶說「謝謝光臨」，而應(yīng)提問是否有其他需求常見錯(cuò)誤SAIQIv收銀要點(diǎn)：v讓顧客記住自己v不忘附推v不隨口 “謝謝 ”v送客語言可以多用服裝保養(yǎng)類話題終端銷售技巧 — 收銀篇SAIQIv常見困難：v顧客很喜歡，可陪伴者說： 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 v顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)過來后再?zèng)Q定終端銷售技巧 — 收銀篇SAIQIv顧客很喜歡，可陪伴者說： 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看v常見應(yīng)對：不會啊，我覺得挺好看的。這是我們的主推產(chǎn)品。這個(gè)很有特色，怎么不好看呢？甭管別人怎么說，你自己覺得怎么樣？v 以上的回答都是與顧客對立面的語句，顧客總是站在陪伴者一邊的，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此結(jié)束。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。v 沒有購買決定權(quán)，卻有購買否定權(quán)的陪同者我們將他稱之為關(guān)聯(lián)人，不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為敵人也可以成為朋友 !終端銷售技巧 — 收銀篇SAIQIv正確應(yīng)對：對關(guān)聯(lián)人說：你對您的朋友真用心，有你這樣的朋友真好！請教一下，你覺得什么樣的款式比較合適你的朋友呢？我們來交換一下觀點(diǎn)，一起幫你朋友找一件最合適她穿的衣服好么？對顧客說：你的朋友真細(xì)心，難怪會跟你一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合你的朋友呢？你更喜歡什么風(fēng)格的衣服？終端銷售技巧 — 收銀篇SAIQIv顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)過來后再?zèng)Q定v常見應(yīng)對：不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。那好吧，您把男友帶來再說吧。v 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。好像在故意給顧客施加虛假壓力。那好，您把男友帶來再說吧。剛剛好進(jìn)入顧客設(shè)計(jì)的圈套，給了顧客離開的臺階并好心好意的將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能。銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。做導(dǎo)購員是因?yàn)槊利惻c愛。終端銷售技巧 — 收銀篇SAIQI把顧客當(dāng)成朋友讓顧客把你當(dāng)成朋友SAIQI終端銷售技巧—— 收銀篇SAIQI 終端銷售技巧 — 記錄篇 流于形式，客戶資料卡任由客戶自行填寫，未對字跡、內(nèi)容進(jìn)一步確認(rèn)未主動(dòng)向客戶索取名片，以期建立更完整的資料只是為了指標(biāo)而要求客戶填寫，未對客戶說明資料卡用途，反而引起質(zhì)疑客戶資料卡，未妥善建檔管理，造成日后「客群經(jīng)營模組」執(zhí)行操作困難常見錯(cuò)誤正解做法： 肢體語言：面帶微笑，和顧客目光接觸，邀請的手勢用溫和的語氣對顧客說：先生 /女士，能留下您的資料嗎？下次有新款到或活動(dòng)時(shí)，我們能夠在第一時(shí)間通知到您。SAIQIv主要記錄：v姓名v喜好v歷史消費(fèi)v體型特征v聯(lián)系方式：手機(jī)、 v生日終端銷售技巧 — 記錄篇SAIQI 終端銷售技巧 — 送賓篇客戶離開店堂時(shí)，未及時(shí)做出相應(yīng)的送賓動(dòng)作肢體語言生硬或不洽當(dāng)，沒有微笑，且目光未與客戶正面接觸 常見錯(cuò)誤先生 /小姐，我是賽琪小 XX，過幾天我們還有新款會到，期待您的下次光臨。正確做法真正的送賓服務(wù)不只是做給顧客看，更重要的是做給其真正的送賓服務(wù)不只是做給顧客看，更重要的是做給其他顧客看！他顧客看！SAIQI 終端銷售技巧 — 聯(lián)系篇 吉慶假日、客戶生日、及重要的紀(jì)念日，向客戶致意在節(jié)氣有重大變化，特別是天氣突然變冷的時(shí)候，應(yīng)向客戶提示，借以觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)：新貨上柜、促銷優(yōu)惠期互聯(lián)網(wǎng) 、手機(jī)短信、 Emaill目的：交易行銷 vs. 關(guān)系行銷 原則： CRM 管理何時(shí)聯(lián)系如何聯(lián)系SAIQI要訣 避諱客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào) “物有所值 ” 無目的介紹爭取顧客的接納 “硬推銷 ”誠實(shí)可靠 夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎提供多個(gè)選擇 不擇手段終端銷售技巧 — 要訣及 避諱SAIQI終端銷售技巧—— 其他話術(shù)SAIQI 其他話術(shù)v顧客看到店鋪?zhàn)龌顒?dòng)后決定等優(yōu)惠更多的時(shí)候再來購買v你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠我差價(jià)v導(dǎo)購想要收集 VIP客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合v顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問v這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎v與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小v我這個(gè)人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買 XX牌子v顧客很喜歡白色的衣服，但同時(shí)又怕不好處理SAIQIv顧客看到店鋪?zhàn)龌顒?dòng)后決定等優(yōu)惠更多的時(shí)候再來購買v錯(cuò)誤應(yīng)答：v還不知道什么時(shí)候才會再降呢v其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀v難得碰到合適的，干嗎要等呢？v打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。其他話術(shù)SAIQI 其他問答v正確說法：v沒關(guān)系的，