步森中國服務八步曲(編輯修改稿)
2025-01-04 10:23 本頁面
【文章內容簡介】 運用 F A B 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷要求明細產(chǎn)品介紹推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的需求 – 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業(yè)額的商品 OR 有效的運用 FAB技巧 F feature A advantage B benefit 特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實 FAB的運用技巧 （ 1） ： 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應 —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 貓和魚的故事 （ 2）： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應。 （ 3） ： 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。這個時候就是一個完整的FAB的順序。 FAB運用舉例 F 特性 例：一件 T毛衫 A 優(yōu)點 B 好處 淺藍 菱形暗紋 V型領 100%羊毛 顏色襯膚色，易搭配 菱形設計為英倫經(jīng)典 V形領單穿還可搭配襯衫 保暖 、柔軟 這件毛衫襯得您膚色很好！ 還可以隨意與其他外套搭配， 經(jīng)典的英倫風格提升您的品味， 暗紋更顯內斂， 并且這款毛衫穿著舒適、保暖、 易打理， 還可配搭襯衫穿，很實用！ 產(chǎn)品展示的五個步驟 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 注意細微部分 研究用詞與動作，詢問顧客使其回答 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) 利用其他感官的感受 多加述說重點以詢問的方式讓顧客回答 使顧客接觸商品并操作 多次強調重點 產(chǎn)品介紹小結 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A B 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷要求明細產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿 幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客保管好隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物要求明細協(xié)助試穿鼓勵試穿的技巧 ? 抓住鼓勵試穿的機會 ? 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 – 拿起商品長時間打量 – 拿起商品在身上比劃 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品或直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 FAB吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點通過 FAB的方式介紹主要賣點 ? 必須強調試衣的好處 – 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 – 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ? 結尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 – 您穿多大碼？ – 您穿 41的吧？ ? 恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 – 您氣質這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質全映襯出來了 – 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時 ? 試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈 /扣子 /鞋帶 ? 準備同類型的款式及相應搭配
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