銷售八步曲及三要素(編輯修改稿)
2025-07-18 08:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的“顧客需要”與顧客的真實需要是完全一致的。 常用語句： “ 您是 ……… ，對嗎？ ” “ 您需要 …… ，對嗎？ ” “ 您想 ……… ，對嗎？ ” “ 您對 ……… ，有興趣，對嗎？ ” “ 您 正在找 … ，對嗎？ ” “ 您 希望 …… ，對嗎？ ” 36 銷售八步曲： 培訓內(nèi)容 接近顧客 發(fā)現(xiàn)并確定需求 推介適合產(chǎn)品 處理顧客異議 促成交易 附加推銷 發(fā)展VIP 試衣及連帶銷售 37 掌握幫助顧客選購 適合產(chǎn)品并邀請試衣 的技巧 掌握 連帶銷售 的方法 掌握正確 處理顧客異議 的方法 掌握正確 促成交易和附加推銷 的方法 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法 學習目的 38 幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程 確認需要后 推薦產(chǎn)品的時機 運用 FAB推薦產(chǎn)品 邀請顧客體驗、試穿 辨別顧客異議 處理異議 促成交易 產(chǎn)品的缺點 懷疑 誤解 連帶銷售 如遇異議 ,進入第五步 否則 ,直接進入第六步 第三步 :推薦產(chǎn)品 第五步 :處理異議 第六步 :促成交易 第七步 :連帶銷售 表達同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 39 推薦產(chǎn)品的 時機 介紹產(chǎn)品的 方法 第三步：推介適合的產(chǎn)品 40 1. 推介產(chǎn)品的時機 清晰了解顧客的 需要 確認產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要 已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要 41 F:Feature產(chǎn)品的 特性 A:Advantage特性的 優(yōu)點 B:Benefit 優(yōu)點帶給客人的 好處 分辨“特征”、“優(yōu)點”與“好處” 導顧關系建立后 → 了解顧客后 → FAB（ 一句話 銷售 賣點 ） → 造句 → 用優(yōu)點 /好處 來介紹主推的 工藝 /面料 等 42 2. 推介適合產(chǎn)品的方法 推介適合商品的方法 — 語句 舉例： F:采用純棉面料 A:純天然纖維吸濕導熱性好 B：穿著舒適 一句話的 FAB： （因為） 這款式采用了 100%優(yōu)質(zhì)棉面料 ，（所以） 他不僅是純天然纖維而且吸濕導熱性很好 ，（因此） 您穿著起來很舒適，特別現(xiàn)在夏天會舒爽。 關聯(lián)詞：因為 …. 所以 … 因此 … 因為 …. 具有 … 所以 … 43 推薦產(chǎn)品的方法 表示 理解 顧客的需要 推薦相關的 優(yōu)點、好處， 滿足顧客需要 44 表示你的理解和尊重： ? 同意 ? 對其他人的重要 ? 同意不解決的后果 ? 表現(xiàn)感受 表示認同（同理心） 語句必須出于誠意，反映你真正的同情，才會有好效果 45 向顧客推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點和好處 邀請顧客 體驗、試穿 產(chǎn)品 46 “ 推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處 ” 示范 運用 推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處 技巧 推薦能滿足顧客需要的產(chǎn)品 47 課堂練習 練習內(nèi)容： “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處” 練習指引 ： 輪流扮演顧客和銷售人員進行練習。 學員演示： 請學員上臺演示 練習時間： 15分鐘 48 邀請顧客試穿產(chǎn)品，并 引導顧客說出變化和感受：
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