銷售八步曲及三要素(完整版)
【正文】 容等長處 以自信的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美 不要使用引用的言語、而以自己的言語自然地贊美 具體表現(xiàn) “ 何處 ” 、 “ 如何 ” 、 “ 何種程度 ” 的贊美 贊美時要注意 具體內(nèi)容 設法在說話的段落、適時地加以贊美 為克服 “ 害羞的情緒 ” 要練習多種贊美的方法 在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美 1. 贊美的技巧 28 贊美點 29 2. 尋問的技巧 ? 開放式尋問 ? 限制式尋問 面對 愛交談的顧客 ，或你希望顧客暢所欲言時 面對 沉默寡言的顧客 ，或你希望顧客回答 “是”或“不是”，或根據(jù)范圍作答時 30 ? 收集資料（顧客的情況、環(huán)境） ? 發(fā)掘需要 ? 鼓勵顧客詳細說明他所提到的資料 開放式尋問的作用 開放式尋問言詞： 誰、 什么 、 哪里 、什么時候、 為什么 、如何 31 限制式尋問的作用 讓回答限制于： ? 是或否 ? 在你提供的答案中做選擇 ? 量化的事實 限制式尋問言詞： 是不是、有沒有、或是 、 哪一個 32 獲得有關顧客情況、環(huán)境、需要的具體資料 ? “您喜歡比較休閑還是比較正裝的襯衫？” ? “這款有兩個顏色，您是喜歡黑色的還是白的呢？” 限制式尋問 幫顧客引導到需要的結(jié)論上 ?“改變 … 對您是否很重要？ ” 特別是當顧客沒 有使用需要言詞時 澄清顧客所說的，建立正確的理解 ?“您的意思想找出席晚宴酒會的，款式比較簡單的西服嗎？ ?“我了解您現(xiàn)在的問題是 … ，是嗎？” 33 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟 必要時 打招呼 觀察 /接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 觀察 /贊美 /建立關系，拉近距離 （開放式）尋問 找需要 （限制式）尋問 找需要 選擇適合的產(chǎn)品 確認需要 （課程二） 34 了解了顧客的需要，是不是 就可以馬上向他推薦產(chǎn)品呢？ 35 二、確定需要 確認需要： 與顧客再次確認你所理解的“顧客需要”與顧客的真實需要是完全一致的。 學員演示： 請學員上臺演示 練習時間： 15分鐘 56 幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程 確認需要后 推薦產(chǎn)品的時機 運用 FAB推薦產(chǎn)品 邀請顧客體驗、試穿 辨別顧客異議 處理異議 促成交易 產(chǎn)品的缺點 懷疑 誤解 附加推銷 如遇異議 ,進入第五步 否則 ,直接進入第六步 第三步 :推薦產(chǎn)品 第五步 :處理異議 第六步 :促成交易 第七步 :附加推銷售 表達同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 57 第四步：處理異議 分辨顧客的 態(tài)度 處理異議的 步驟 58 顧客的態(tài)度 59 接受： 對利益表示同意 懷疑： 顧客對產(chǎn)品能否提供你所說的好處 提出疑問 誤解： 顧客因為錯誤的信息或曾經(jīng)有過的 經(jīng)驗而產(chǎn)生的 產(chǎn)品缺點： 產(chǎn)品的特征或好處確實不能滿 足顧客的需要 顧客的態(tài)度 66 60 表示同理心 辨別顧客異議 “對癥下藥”，通過 證據(jù) 或 好處 處理異議。 總結(jié)利益法 —— 總結(jié)前面顧客已接受的利益， 提議購買產(chǎn)品。 關聯(lián)詞：因為 …. 所以 … 因此 …
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