【正文】 人 閑逛型客人 七脈神劍 — 尋機(jī) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： 觸摸一條褲子 觸摸貨品、找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)等 一直打量同一貨品或同款貨品 看完貨品后揚(yáng)起臉來 表現(xiàn)出尋找某些東西 閑逛中眼睛一亮、停下腳步 與我們四眼相對時(shí)，需要幫助 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)（經(jīng)驗(yàn)） * 釣魚的故事 七脈神劍 — 尋機(jī) 導(dǎo)購錯誤動作： 緊跟式 “這是 ***” “這是最新的 ***” “探照燈”式 看顧客猶如看賊，緊盯客人一舉一動 七脈神劍 — 開場 導(dǎo)購開場目的： 引導(dǎo)顧客試穿 開場技巧 一、新品、新貨、新款開場 ： “小姐，您眼光真好，這是我們剛到的秋冬最新流行的 ***款，走道大街上與眾不同，請您試一下，這邊請” * 錯誤語言 ： “小姐，這是我們最新款，您要不要看下” 七脈神劍 — 開場 導(dǎo)購開場技巧 二、促銷開場 ： “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 88折” 三、贊美開場 ： “小姐，您氣質(zhì)真好， ***” “小姐，您眼光真好，您看的這款是我們今冬最暢銷款， ***” 七脈神劍 — 開場 導(dǎo)購開場技巧 四、唯一性開場 ： “您好，小姐，我們這款服裝是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款，為了保證款式的唯一性，在國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量銷售的款式，店里不多了，建議您試試” 五、制造熱銷開場 ： “小姐，這款是我們品牌最新推出的限量版，在 ***店鋪已經(jīng)賣斷碼了，我們店中只有兩件，建議您試試，看看是否有合適您的尺碼” 七脈神劍 — 開場 導(dǎo)購開場技巧 六、功能賣點(diǎn)開場 ： “您好，小姐，這款服裝是今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且采用特殊面料及制作工藝 ***，具有 ***功能，建議您試試，感覺感覺” *、六種開場可以組合運(yùn)用 *、錯誤開場： A、立刻報(bào)價(jià) B、報(bào)出折扣 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 一、注意事項(xiàng)： 了解需要的前提是提問 記住！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者 A、提問 —— 傾聽注意事項(xiàng) ： * 保持注意力，切忌東張西望，心不在焉 * 不要打斷顧客說話，不尊敬顧客，顯得不禮貌 ? * 盡量避免否定的價(jià)值判斷“您這話可不對了” ? B、分析出顧客真正的需求 —— 對癥下藥 ? “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?***，所以我 ***” ?善于創(chuàng)造銷售機(jī)會 ?引導(dǎo)消費(fèi)者 —— 認(rèn)定顧客確實(shí)有迫切需求 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 二、文化技巧的魅力 A、故事 ： * 您是加一個蛋還是兩個蛋？ * 抽煙的時(shí)候是否可以祈禱？ ? * 沒有問的結(jié)果 ? B、案例 ? *會問話的小商販 ? *買手機(jī) —— 銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 三、問客人問題的原則 問簡單的問題 ： * 是您自己穿還是送人？ * 您需要什么樣的款式？ ? * 您今天是看包還是看什么？ ? 問 YES的問題 ? * 買女裝時(shí)尚款式比較重要，是吧？ ? * 買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？ ? * 冬季購物，保暖性非常重要，是吧？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 三、問客人問題的原則 問“二選一”的問題 ： * 您選擇蘭色還是紫色？ * 您選擇七分褲還是九分褲？ ? * 您要這件還是那件？ ? 不連續(xù)發(fā)問 —— 錯誤的連續(xù)發(fā)問 ? * 需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要） ? * 您要試穿看看嗎？（不用了） ? * 您以前穿過我們的品牌嗎？（沒有） ? * 這是我們的新款，您喜歡嗎？（不喜歡） 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 四、處理顧客的異議 —— 價(jià)格 正確的回答 ? * “價(jià)格系物超所值，請您放心，衣服穿起來是否合適，是否凸顯您的高貴氣質(zhì)，這才是最重要的，您說呢？” ? * “價(jià)格請您放心，衣服是價(jià)格跟款式、服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一考慮的因素，您說是吧？” ? 錯誤的回答 ?* 不可能，您要看我們的質(zhì)量 ?* 不貴了，隔壁的更貴了 ?* 不會了，我們的價(jià)格很實(shí)惠的了 ?* 我們可以給您打八折，您再看看，怎么樣？ 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購買 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 主動提出成交要求 推銷員失敗的主要原因：不要定單 ?密切注意成交信號 ? * 語言信號： ? 支付方式、保養(yǎng)方法、價(jià)格、注意事項(xiàng)等 ? * 動作信號： ? 頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、用手觸及定單等 ? * 表情信號： ? 態(tài)度友好、表情開朗、自然微笑、雙眉上揚(yáng)、 ? 眼神注視等 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購買 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 運(yùn)用成交技巧 ? * 直接請求成交法 ? * 選擇成交法 ? * 從眾成交法 ? * 機(jī)會成交法 ? “我們只剩下 2件，優(yōu)惠期到周末等等” ? * 保證成交法 ? “您放心，我們的產(chǎn)品保修 ***等等” 七脈神劍 — 連帶銷售 一、連帶銷售時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客選中單件衣服：穿衣搭配 配飾品 促銷活動 新款上市 顧客和朋友（同伴）一起購物 等候改褲邊或褲腳 七脈神劍 — 連帶銷售 二、連帶銷售方式 運(yùn)用陪襯式 朋友家人推廣式 補(bǔ)零式 新品推廣式 促銷推廣式 款式收藏式 七脈神劍 — 連帶銷售 三、連帶銷售注意事項(xiàng) 力求為顧客增值 正面及支持性建議 用實(shí)物（模特）展示搭配效果 輕描淡寫建議觀察客人的反映 不要讓顧客決定你在硬銷 切記一口吃不了胖子 七脈神劍 — 收銀送客 一、收銀注意事項(xiàng) 抬頭微笑 告知保養(yǎng)、洗滌事項(xiàng) 告知三包 二、送客注意事項(xiàng) “謝謝” “歡迎再次光臨” “我叫 ***，下次來找我就可以了” 三、切記 今天不買不代表明天后天不買。 ? （整理商品、檢查標(biāo)簽、補(bǔ)貨） ６、準(zhǔn)備一天的 營業(yè)用品 ８、清理營業(yè)區(qū)域 衛(wèi)生 ,做好地面潔凈 ,樣品整潔 ,陳列區(qū)的干凈、明亮 ９、陳列標(biāo)準(zhǔn)：對區(qū)位內(nèi)貨品按《陳列手冊》的要求進(jìn)行維護(hù)整理； 晨會 目的 提高 店員的工作士氣，增強(qiáng)員工的凝聚和 向心力，以最飽滿的精神來迎接每一天 會議流程 主持：店長（實(shí)行店員輪流） 內(nèi)容： 相互問好 導(dǎo)讀企業(yè)理念 昨天突發(fā)事件的處理 宣布昨天的銷售業(yè)績 制定今天的銷售目標(biāo) 新產(chǎn)品的介紹 ７ 、陳列位置的調(diào)整 ８、店員向店長匯報(bào)昨天的問題和建議 朗讀常用禮貌用語 10 、散會 （１） 進(jìn) 店 招 呼 （等 待 時(shí) 機(jī)） （２） 接 近 顧 客 （揣 摩 需 要） （３） 商 品 介 紹 （４）邀 請 試 穿 （５） 勸 說 推 薦 （６）附加推銷 （商 品 成 交） （７） 收 銀 過程 （８）送客 ① 分區(qū)域站立 : 導(dǎo)購員站立在自己的所轄區(qū)域、收銀員必須站立在收銀臺內(nèi)、店長在店內(nèi)走動，根據(jù)不同的需要站位。最后得出結(jié)論，如果購買這種冰箱，將會 節(jié)省大量的電費(fèi) ，從而能 節(jié)省不少家庭開支?！? 將商品輕放于收銀臺，迅速開銷貨單。 ? 播放 V11，播放 V12 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進(jìn)入他的個人空間 ? 流露真誠的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 ? 播放 V13，播放 V14 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客 身體語言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。顧客對選擇商品猶豫不決， 。 ? “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？” ? “您剛才不是說要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？” 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵性語言 ? “不用猶豫了，這款型號很適合您！” ? “您放心吧，這款外套是市面上同類產(chǎn)品里最便宜的！” 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客 附加銷售 能夠主動進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì) 附加銷售的 注意要點(diǎn) – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號 – 推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，