【正文】 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 2分 :02February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:4114:02:4114:02Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 2分 41秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 2分 :02February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :02:4114:0214::02 14:0214:02::02:41 2023年 2月 2日星期四 2時 2分 41秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 炫耀性異議 。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 ? 要求顧客的反應(yīng)會饋。談?wù)撋唐返墓? 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 ? 招呼的要領(lǐng)。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認(rèn)真聆聽項目要求明細(xì)關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實需求和感情需求 ? 顧客的個性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點 ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 播放 V19，播放 V20 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 產(chǎn)品展示的五個步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強調(diào)重點 運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細(xì)協(xié)助試穿 鼓勵試穿的技巧 ?抓住鼓勵試穿的機會 ?鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調(diào)試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達(dá) ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 26的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ?試穿前 ?試穿時 ?試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或褲子，并解開拉鏈 /扣子 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細(xì)協(xié)助試穿 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細(xì) 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機 ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品?！?（ 雙手遞交零錢及購物單據(jù)給顧客） 收銀過程 （ 3）包裝要迅速、準(zhǔn)確 將商品 小心折疊并妥善包裝于 規(guī)定大小的手提袋內(nèi)（在放入手提袋內(nèi)前再次讓顧客確認(rèn)商品），如有禮品，則放入手提袋內(nèi)，要求包裝迅速、準(zhǔn)確，并雙手遞交給顧客，同時提醒顧客“請帶好您隨身攜帶的物品” 建立相關(guān)資料 致歡送詞 —— “請走好，歡迎下次光臨！” 注意事項 —— 有的顧客試穿了較多的衣服，但仍然沒有買，這時仍須保持微笑，若顧客表示再看看時，仍須耐心對待，并同樣致歡送詞。”顧客的目 ? 標(biāo)是：“買一臺省電、質(zhì)量好、價格又不貴的冷暖兩用空調(diào)。聲音宏亮、熱情。m falling for you. 銷售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機 第三式：開場 第四式：試穿之巧問 第五式：成交 第六式：連帶銷售 第七式：收銀送客 銷售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門而笑 正確動作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購的口頭禪 : 沒有人 導(dǎo)購思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓方式： 問好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計的時尚性筆記本 . 應(yīng)答式 問 :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點 ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語 : “歡迎光臨某某品牌” 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 : “測試 : 1+1=3?” “萬寶路的服務(wù)動作” 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓標(biāo)準(zhǔn)動作： 肢體站立 ,雙腳八字站開 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和 迎賓語吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機 一、 尋機： 尋找適當(dāng)?shù)臅r間進入接待介紹工作 二、進店的兩種客人 目的型客