【正文】 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 2分 :02February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:4114:02:4114:02Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 2分 41秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 2分 :02February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :02:4114:0214::02 14:0214:02::02:41 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 2分 41秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 炫耀性異議 。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 招呼的要領(lǐng)。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個(gè)效果？ – 您穿的尺碼多大？ 詢問顧客需求的五個(gè)原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔? ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進(jìn)購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客 產(chǎn)品介紹 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹 推薦介紹注意事項(xiàng) ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實(shí)需求和感情需求 ? 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn) ? 多感官刺激的產(chǎn)品展示 ? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V20 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激 ? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激 ? 聽導(dǎo)購的聲音 ? 聽商品的聲音 ? 聽第三者的意見 ? 和其他聲音比較 多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激 ? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ? 與其他商品比較觸感 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹 ? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答 ? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài) ? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答 ? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開始進(jìn)行附加推銷項(xiàng)目要求明細(xì)產(chǎn)品介紹 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿 鼓勵(lì)試穿的技巧 ?抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ?鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ? 對(duì)商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時(shí)間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時(shí)間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過 NFABE的方式介紹主要賣點(diǎn) ? 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 使用肯定式表達(dá) ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 26的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ?試穿前 ?試穿時(shí) ?試穿后 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或褲子，并解開拉鏈 /扣子 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時(shí) ? 在旁等候，自報(bào)家門并隨時(shí)詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動(dòng)告訴顧客 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì) 客戶異議意味著 … ? 對(duì)購買產(chǎn)生興趣 ? 對(duì)購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他價(jià)值與好處 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動(dòng)機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品?！?（ 雙手遞交零錢及購物單據(jù)給顧客） 收銀過程 （ 3）包裝要迅速、準(zhǔn)確 將商品 小心折疊并妥善包裝于 規(guī)定大小的手提袋內(nèi)（在放入手提袋內(nèi)前再次讓顧客確認(rèn)商品），如有禮品，則放入手提袋內(nèi)，要求包裝迅速、準(zhǔn)確，并雙手遞交給顧客，同時(shí)提醒顧客“請(qǐng)帶好您隨身攜帶的物品” 建立相關(guān)資料 致歡送詞 —— “請(qǐng)走好，歡迎下次光臨！” 注意事項(xiàng) —— 有的顧客試穿了較多的衣服，但仍然沒有買，這時(shí)仍須保持微笑，若顧客表示再看看時(shí)，仍須耐心對(duì)待，并同樣致歡送詞?！鳖櫩偷哪? ? 標(biāo)是：“買一臺(tái)省電、質(zhì)量好、價(jià)格又不貴的冷暖兩用空調(diào)。聲音宏亮、熱情。m falling for you. 銷售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機(jī) 第三式：開場 第四式：試穿之巧問 第五式：成交 第六式：連帶銷售 第七式：收銀送客 銷售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門而笑 正確動(dòng)作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購的口頭禪 : 沒有人 導(dǎo)購思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓方式： 問好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚性筆記本 . 應(yīng)答式 問 :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對(duì)我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯(cuò)嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點(diǎn) ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語 : “歡迎光臨某某品牌” 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 : “測試 : 1+1=3?” “萬寶路的服務(wù)動(dòng)作” 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 肢體站立 ,雙腳八字站開 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和 迎賓語吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機(jī) 一、 尋機(jī)： 尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入接待介紹工作 二、進(jìn)店的兩種客人 目的型客