【正文】 在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。 很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)該提醒顧 客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？我們要區(qū)分兩個(gè)概念： 特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 如何向顧客推薦產(chǎn)品喃？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 確認(rèn)需要 與顧客達(dá)成一致，再 次確認(rèn)顧客的需要。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。 在連帶銷售中有下列問題要注意： 提問和仔細(xì)聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的沒一個(gè)字，他將告訴你他的需要。言之有物、眼見為實(shí)。 切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購買。生氣的顧客經(jīng)常會(huì)尋找一位對(duì)其遭遇表示出真實(shí)情感的好聽眾。許多顧客會(huì)懷疑你的服務(wù)康復(fù)承諾，他們可能覺得員工只是想讓他們掛斷電話或離開辦公室?！? 最重要的事 “您對(duì)我說過，產(chǎn)品可用性 (服務(wù)可靠性，質(zhì)量，次日就送貨 )對(duì)您是最重要的事，是不是這樣 ? “如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天 —— 馬上就訂我的貨 (與我和本公司做生意 )? 顧慮 “您還有什么顧慮呢 ?” 說服您 “能否請(qǐng)您告訴我，為了說服您今天買我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，我還需要為您做些什么呢 ?” 送貨 (讓對(duì)方感到他 (她 )是很有實(shí)力的 ) “您要求再過多久向你們送貨 ?” 什么也不做 “如果您對(duì)已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什么情況呢 ?” 我們的承諾 “既然您了解我們對(duì)質(zhì)量 (服務(wù)，工藝設(shè)備先進(jìn) )所作的承諾，我能記下您的訂貨嗎 ?” 唯一的事 (當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法 ) “您想了解我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決 策的唯一的一件事，或者還有什么別的事您需要考慮呢 ? 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 (如對(duì)方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答 ) “這點(diǎn)我是否已經(jīng)說清楚 ?我希望您知道我很樂意回答這個(gè)問題，因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我們產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )的價(jià)值，您會(huì)非常高興的。我估計(jì)您在月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益?！? 日成本 “到底高多少 ?” (一旦你得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本，說： ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是美元。 “不愿為質(zhì)量花些錢，最終付出的代階會(huì)很昂貴，難道您不同意這一種看法 ?” 價(jià)格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “您關(guān)心的是價(jià)格還是成本 ?要知道，價(jià)格只支付一次 —— 在您購買時(shí)支付，但是，只要您擁有 (使用 )產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，您就得一直關(guān)心成本。為了決策，您需要了解什么 ?” 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 為什么不放心 ? (探究一下對(duì)方的真正用意 ) “為什么 ?您不放心的是什么 ?” 什么事使您不肯 ? (詢問對(duì)方看法 ) “在我向您介紹的情況里有什么事情使您不肯給我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)呢 ?” 比較產(chǎn)品 (避開爭論，建立信任 ) “很好。” 更多的時(shí)間 “您為什么還要用更多的時(shí)間來作這個(gè)決定呢 ?” 阻礙 (其他方法無效時(shí)再用下列用語 ) “您能不能對(duì)我說說到底是什么原因阻礙您作出決定 ?” 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 時(shí)間和精力 “讓我們向前走出一步。您 可不想為這樣一種場(chǎng)面日復(fù)一日地重復(fù)展現(xiàn)在你的面前，是不是 ?如果您今天就采取行動(dòng)解決這些問題，您的同事們明天就會(huì)感謝您。 “到底您還要我闡明什么問題呢 ?” 考慮時(shí)間太長 (對(duì)方應(yīng)了解拖延會(huì)產(chǎn)生的后果 ) “我們有時(shí)考慮時(shí)間太長，往往錯(cuò)過良機(jī)。 (激動(dòng)地說話 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。 “我有 幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。公司的先生 (女士 )［介紹人姓名］建議我向您打一個(gè)電話。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” 很高興找到了您 “您好 !先生 (女士 )［以前的客戶］。 “從日歷上看，我們會(huì)面的一個(gè)合適時(shí)間是月日時(shí)，月日時(shí)是否對(duì)您和先生 (女士 )更加方便呢 ?” 需要的材料 (用權(quán)威性語言說 ) “我是在公司工作的?！? (下面列舉了對(duì)方老板可能使用的各種典型說法以及你可以回答的推銷用語： ) “我太忙，現(xiàn)在沒時(shí)間與您談話。所以您與我談話花費(fèi)的時(shí)間是非常值得的。哪一時(shí)間對(duì)您更加合適 ?” 我深深感受到 (以下說法會(huì)馬上改變談話的氣氛 ) “我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我?！? 什么使您感興趣 ? (用排句來強(qiáng)調(diào)你要說的話 ) “節(jié)省金錢您感興趣吧 ?提高產(chǎn)量您感興趣吧 ?少出問題您感興趣吧 ?如果您對(duì)這幾個(gè)問題的回答是‘是’，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭? “我們可以在月日時(shí)會(huì)面，或者月日時(shí)對(duì)您是否更合適 ?” “把資料寄給我” 見面就更快 (表示出關(guān)心 ) “我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓你估價(jià)我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )要來得快得多。只要我們面談 15 分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 “正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，我希望您無論如何要告訴我您倒底屬于其中哪一種情況，您不介意吧 ?” (如果是第二種情況，那就說： ) “我相信，您沒有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎 ?” 十五分鐘 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “書面資料給人帶來的疑問往往要比當(dāng)面回答要多。如果我清楚地介紹了我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )、能通過多種方式有助于貴公司經(jīng)營，您就會(huì)感興趣了。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間。我要讓您了解的情況可能會(huì)大大影響貴公司的利潤和產(chǎn)量。您 也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。你們老板是否因?yàn)槟鷰退?(她 )與什么人建立了聯(lián)系而謝過您 ?現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)把我的電話接過去。我能與先生 (女士 )說幾句話嗎 ?我打電話是因?yàn)槲腋铱隙ㄏ壬?(女士 )希望了解我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )對(duì)你們公司能有什么益處。 打電話給以前的客戶 業(yè)務(wù)主管 “您好，先生 (女士 )［以前的客戶］。 “只需要幾分鐘我就能向您說明您怎樣就能將貴公司的營業(yè)額至少提高％。我想讓您知道，上星期我們?cè)鴮⑽覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )出售給公司［另一家公司名］。我打電話是向您介紹我們的［你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目］。 “讓我們談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )能幫什么忙。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是 ? “是否會(huì)出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否準(zhǔn)備馬上行動(dòng)。 “我們要好好考慮一下” 很好 (這是一種逗趣的應(yīng)答方式 !) “很好！而我們需要考慮些什么呢 ?” 電話 (給對(duì)方一點(diǎn)喘余地 ) 好。” 好貨不廉 “好貨不廉，廉貨不好。 只是錢 ?