【正文】 點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要少醒許多錢而使質(zhì)量得不到保證 ? “您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就我們產(chǎn)品的穿命周期來說，每天只是幾美分的事，然面要是該花的錢您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到那時(shí)麻煩可大了。 解決定價(jià)問題 “謝謝您說實(shí)話。有時(shí)我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎 ?” 以下兩種說法旨在澄清問題。用年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值元。您想使用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，讓我們見面探索一下怎樣才能做到這一點(diǎn)?！? 質(zhì)量很費(fèi)錢 “我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢這一看法。我們提供給您的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，價(jià)格只比別人高百分之?！? 最低價(jià) “我可以向您提一個(gè)問題嗎 ?貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )用最低價(jià) 標(biāo)價(jià) ? (其回答十有八九是“不”或“不總是” ) “那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是 ? “讓我們談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )所具有的價(jià)值?！? (下列問題可能會(huì)引起對(duì)方的不快 ) “您想在采購單上將哪些項(xiàng)目劃去 ?” 掙回 (務(wù)必要正確地測算有關(guān)的數(shù)據(jù) ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “您的投資額是每月美元 —— 也就是每天美元，每小時(shí)美元?！? 打算支付 “您打算支付的價(jià)格是多少 ?” 他們知道 (務(wù)實(shí)地說話 ) “我們的競爭對(duì)手可能知道他們的產(chǎn)品值多少。但在此之前，我要問您一個(gè)關(guān)鍵的問題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目來解決貴公司所有的問題，這種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是什么樣子的？ 主要優(yōu)點(diǎn)是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ) “我們提供的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )主要的優(yōu)點(diǎn)是： (l)??， (2)??； (3)??你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣 ?這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要 ?這一優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎 ?” 引導(dǎo)買主購買你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入 ) “，如果您相信使用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )盾貴公司將得益，那么您下一步打算干什么 ? 您有權(quán)批準(zhǔn)嗎 ? (明確決策人 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )及其價(jià)格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購買的”。 “您希望什么時(shí)候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢 ?—— 月日，還是月日 ?” 消除您的顧慮 (如果對(duì)方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對(duì)每一條意見的答復(fù)都要使對(duì)方滿意，可說： ) “我希望能一一消除您的顧慮，好不好 ?’ (口氣也可以緩 和一點(diǎn)，用商量的語氣說； ) 了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情 ) “我希望更多地了解貴公司的需要?！? 問題能解決 “您希望產(chǎn)量 (人員或士氣 )問題能解決，是不是 ? 我們開始供貨時(shí) (假定此時(shí)已成交 ) “當(dāng)我們開始向你們供貨時(shí)，您想要我來給貴公司員工作一一介紹嗎 ?” 留一個(gè) 位置 (給對(duì)方以回旋的余地 ) “在我們考慮最有利的付款方式 (時(shí)機(jī) )的過程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢 ?” 咨詢 “您在訂貨 (成交 )前還要向別人咨詢嗎 ?” 對(duì)你們有利 “如果您已明白，購買 (使用 )我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )對(duì)你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就有權(quán)拍板呢 ?” 這正是您要的 “您對(duì)我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )能為你們做的事感到很高興，是不是 ?因而這也正是您想要與我們做生意的原因，對(duì)不對(duì) ?” 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 要是我能表明 ? “要是我能表明我們的能為您 和貴公司節(jié)省很多錢，您是否有權(quán)今天就付諸行動(dòng)呢 您能看出 ? “您能看出這在什么地方能為您省錢 (改善工作條件 )嗎 ?要是您想開始省錢(改進(jìn) )的話，您認(rèn)為何時(shí)開始最好呢 ?” 我打算幫您 (頗為自信地說 ) “這就是您所需要的，我打算幫您得到它。另外，跟進(jìn)對(duì)公司內(nèi)部也很重要，它可以確保康復(fù)工作正在進(jìn)行。當(dāng)銷售代表或顧客服務(wù)代表采取跟進(jìn)行動(dòng)以保證公司的響應(yīng)落實(shí)時(shí)，顧客對(duì)此舉就會(huì)印象更深。要確信你可以交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾。 第五步要遵守諾言。 第四步要針對(duì)帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償。在這個(gè)階段，顧客必須感覺到員工有 處理問題的權(quán)力和技能。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 第三步要針對(duì)問題提出一種公平的化解方案。 第二步是傾聽、移情、問一些開端問題。一句簡單的道歉語花費(fèi)不了什么，但這是留住顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步。當(dāng)你完成了銷售過程，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持，所 以，不要忘說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句號(hào)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 五、送別顧客 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程，其目的只有 一個(gè)，就是讓顧客買單。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。 永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品 —— 演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其 他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說法。 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件 —— 你的生意將翻一倍。 四、連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。畢竟，耳聽為虛眼 見為實(shí)，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。 記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。 好處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn) 品如何起作用，對(duì)顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。 每一個(gè)產(chǎn)品都有好處！ 每一個(gè)顧客都有需要！ 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理） 通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過概括和闡述， 銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，再真正了解顧客的需要后，接下來，該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個(gè)迫切的需要，同時(shí)，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載