【正文】 我們可不可以將見面的時(shí)間安排在月日時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間 ?” 有興趣或無興趣 (用權(quán)威性口氣說話 ) “每當(dāng)有人要我寄資料而不是當(dāng)面商談時(shí)，我發(fā)現(xiàn) 有兩種可能。我做的事就是要節(jié)約您的時(shí)間。 又一個(gè)打擾者 (在此要表現(xiàn)出你的幽默感。我了解到貴公司現(xiàn)在采用了我們競爭者的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，情況確實(shí)嗎 ? 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 (說明你打算為對方效勞 ) “我們對本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進(jìn)，對此您應(yīng)當(dāng)清楚。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。為了不使拖延讓您遭受更大的損 失，我們能不能采取積極的行動，現(xiàn)在就授權(quán)作好書面簽約的準(zhǔn)備 ?” 更方便 “只要想一想，如果您購買我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，事情會變得多么方便?，F(xiàn)在就讓我們一起想象一下。 “您給我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者，您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會嗎 ?” 勝人一籌 (真誠地稱贊對方 ) “很高興您對價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。” 我們的價(jià)格不便宜 (給出一個(gè)質(zhì)量的定義 ) “我們的價(jià)格不便宜，但質(zhì)量好。 最后要有跟進(jìn)行動。 當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。 在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。 說明好處 說明產(chǎn)品將如何對顧客有好處，給他帶去什么好處。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說、去概括、去闡述！ 很多時(shí)候，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣去表達(dá)。 永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？” 永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索取！ 二、了解需要 （一）對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者 一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。 不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個(gè)迫切的需要，同時(shí)，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。當(dāng)你完成了銷售過程，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持，所 以，不要忘說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句號。當(dāng)銷售代表或顧客服務(wù)代表采取跟進(jìn)行動以保證公司的響應(yīng)落實(shí)時(shí)，顧客對此舉就會印象更深。我們提供給您的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，價(jià)格只比別人高百分之。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢 ? “讓我們探究一下我們 的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )能給您帶來什么益處。 “四到六個(gè)月過去了，貴公司總經(jīng)理正在讀年度報(bào)告的初稿，他 (她 )打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤 (人員調(diào)整，士氣 )問題。” 事先未經(jīng)招呼就撥打電話給新顧客 基本用語： “喂， (對方姓名 )先生 (女士 )嗎 ?您好！我是公司［你所在公司名］的 (你的姓名 )。先生 (女士 )，您一定對明年節(jié)省元有興趣，對不對 ?這只要花你分鐘的時(shí)間就會弄清楚的，是不是 ? “查日歷， X 月日時(shí)我們見面是一個(gè)好時(shí)間，也許月日時(shí)更合適 ?” 增大營業(yè)額 “喂，先生 (女士 )，您好 !我是公司。我會高興地向您介紹這方面情況， 使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見面談?wù)??” 由對方秘書接電話時(shí)用的推銷用語 希望了解 (掌握主動 ) “我叫［你的名字］。幽默有助于推銷 ) “我理解您說的話。只要您同意給我 10 分鐘時(shí)間，明天您就會節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。一種是，這個(gè)人有興趣了解我們要提供的資料，并希望得到盡可能多的有關(guān)信息；另一種情況是，這個(gè)人根本無興趣，要我寄資料乃是讓我知道一點(diǎn)而使用的一種簡便的借口。只需要用去您 15 分鐘，您就可判斷出我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )是否對貴公司有利。我要謝謝您。” 許多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。我很高興今天找到了您。 (接著往下說 ) “我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )每年可以省下您元。應(yīng)當(dāng)說，目前就是你可以利用的一個(gè)太好機(jī)會。是否真的值得再花您的寶貴時(shí)間和精力呢 ?” 讓我們想象 (以下用語能引導(dǎo)對方變單純思考為具體想象 ) “我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問題：利潤薄 (新雇員多，士氣 低 )，我說得對嗎 ?我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )能幫助您解決問題。您可以使價(jià)格降低，但您未必會使成本減少?！? 最低價(jià) “我可以向您提一個(gè)問題嗎 ?貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )用最低價(jià) 標(biāo)價(jià) ? (其回答十有八九是“不”或“不總是” ) “那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是 ? “讓我們談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )所具有的價(jià)值。要確信你可以交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請 牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。 為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。這才是一個(gè)成功的秘訣！試試，你也會成功的！ 牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。 演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。 永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺 —— 你只感興趣做一單大生意。 顧客不滿意怎么辦？ 第一步要對顧客所經(jīng)歷的不便事實(shí)進(jìn)行道歉和承認(rèn)。跟進(jìn)行動還可以給予公司第二次機(jī)會，假如第一次康復(fù) 行動不能讓顧客滿意的話。我們沒有要更高的價(jià)，想到這一點(diǎn)我也很遺倔。” 好貨不廉 “好貨不廉，廉貨不好。這就是您所希望出現(xiàn)的那種情景，是不是 ? “是否會出現(xiàn)您所想象的情景，這取決于您是否準(zhǔn)備馬上行動。我打電話是向您介紹我們的［你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目］。 “只需要幾分鐘我就能向您說明您怎樣就能將貴公司的營業(yè)額至少提高％。我能與先生 (女士 )說幾句話嗎 ?我打電話是因?yàn)槲腋铱隙ㄏ壬?(女士 )希望了解我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )對你們公司能有什么益處。您 也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間。 “正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，我希望您無論如何要告訴我您倒底屬于其中哪一種情況，您不介意吧 ?” (如果是第二種情況，那就說： ) “我相信，您沒有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎 ?”