【正文】 記?。撼晒Φ?SALES 創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的 SALES 等待機(jī)會(huì)?！? 分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，而是用一些否定的說(shuō) 法和判斷掩蓋了他的需要。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。如：誰(shuí)、什 么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于??這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問(wèn)題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng) 牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。可見(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。 （二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開(kāi)展活動(dòng) ,并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種 希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一、免費(fèi)試用 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。 （一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： 希望能聽(tīng)到銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例 例 3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)” 例 2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái) 。這對(duì) 顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒(méi)有與顧客交談，還沒(méi)有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開(kāi)了。他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。 案例 2：銷售人員：“你需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。 案例 1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“你需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開(kāi)或沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 銷售人員終端工作五步驟 一、迎接顧客 微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。 為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開(kāi)始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予： 例 1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。 例 3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò) 處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??” 例 4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品。 我們分析上例不難看出：瀏覽的 顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 顧客會(huì)提出問(wèn)題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？” 、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。顧客的回答反映了他的需要和偏好。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。 永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？” 永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索??！ 二、了解需要 （一）對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者 一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷售的問(wèn)題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。 通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。 在提問(wèn)和聆聽(tīng)之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。 例 1：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲??，所以我??。 （二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。 很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)該提醒顧 客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)、去概括、去闡述！ 很多時(shí)候，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣去表達(dá)。這才是一個(gè)成功的秘訣！試試，你也會(huì)成功的！ 牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。 三、推薦產(chǎn)品 對(duì)于成功的終端銷售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？我們要區(qū)分兩個(gè)概念： 特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。 如何向顧客推薦產(chǎn)品喃？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 確認(rèn)需要 與顧客達(dá)成一致，再 次確認(rèn)顧客的需要。 說(shuō)明好處 說(shuō)明產(chǎn)品將如何對(duì)顧客有好處，給他帶去什么好處。 演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。許多顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否會(huì)因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)?，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說(shuō)明。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見(jiàn)產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效！ 出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面 所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心，銷售人員可以借助調(diào)查研究的 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、產(chǎn)品知識(shí)、宣傳資料、顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？ 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展