銷售陳列八步驟-文庫吧資料
2025-01-19 18:39本頁面
【正文】 ）要醒目 1. 拜 訪 路程 設(shè)計(jì) 2. 理 貨規(guī) 范 3. 客情建立 與維護(hù) 4. 銷 售 數(shù) 據(jù)收集 與匯總 5. 競(jìng) 品信息收集 6. 促 銷計(jì)劃 的制定 與執(zhí) 行 7. 陳 列 規(guī) 范 8. 導(dǎo)購 人 員 的管理 9. 售后服 務(wù) 銷 售人 員 每日工作流程管理 定期 與門 店各部 門 人 員進(jìn) 行 溝 通 （商品部 經(jīng) 理、采 購 主管、 門 店主管、 營業(yè)員 、 庫 管、物流部、收貨 部等） 溝通方式如下 ： ? 定期 電話 拜 訪 ? 定期 實(shí) 地拜 訪 ? 定期 銷 售回 顧 注： 客情 維護(hù)應(yīng) 根據(jù)超市、 賣場(chǎng) 的 銷 量、評(píng) 估等 級(jí) 和市 場(chǎng) 地位而定，切忌盲目花 費(fèi) ， 導(dǎo) 致成本上升； 應(yīng)嚴(yán) 格把 關(guān) 。 ? 全面 計(jì)劃節(jié) 省 時(shí)間 ? 增加 業(yè)務(wù)員 的信心 ? 贏 得客 戶 的信心 ? 確保目 標(biāo)達(dá) 成 這樣做的好處 ： 2) 設(shè)計(jì) 拜 訪頻 率 ? 拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。每一片 區(qū) 由 專職 的超市 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 。 ? 設(shè) 定目 標(biāo) 超市：主要是指 銷 售 員 管理片 區(qū)內(nèi) 的已合作的超市或 賣場(chǎng) 。 ?將對(duì) 促 銷 人 員 的管理 進(jìn) 行 規(guī) 范。 ?將對(duì)門 店 銷 量 統(tǒng)計(jì)進(jìn) 行跟蹤。 ?基 礎(chǔ) 工作做的不好，不完全是 業(yè)務(wù)員 、理 貨員 或促 銷員 的 問題 ，但肯定是 區(qū) 域 負(fù)責(zé) 人的問題 。 第三章 日常操作 1. 拜 訪 路程 設(shè)計(jì) 2. 理 貨規(guī) 范 3. 客情建立 與維護(hù) 4. 銷 售 數(shù) 據(jù)收集 與匯總 5. 競(jìng) 品信息收集 6. 促 銷計(jì)劃 的制定 與執(zhí) 行 7. 陳 列 規(guī) 范 8. 導(dǎo)購 人 員 的管理 9. 售后服 務(wù) 銷售人員每日工作流程管理 市場(chǎng)布局后的規(guī)范與管理 ? 對(duì)過 程的管理 ? 對(duì)結(jié) 果的管理 對(duì)商超渠道的管理要求 ?要求 對(duì)銷 量的回 報(bào) ?要求 對(duì) 信息 資 源反 饋 的回 報(bào) ?要求 對(duì)過 程知情 權(quán) 的回 報(bào) 對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的看法 ?促 銷 活 動(dòng) 不可能天天做；基 礎(chǔ) 工作需要 時(shí)時(shí)做。 ? 動(dòng) 在商超 開 展促 銷 活 動(dòng) 。 ? 個(gè) 商超 對(duì) 公司的價(jià) 值 ？憑什 么認(rèn) 定 對(duì)商超是否投入？ ? 對(duì) 自己的 實(shí) 力和 競(jìng) 品的 實(shí) 力做一 個(gè) 仔 細(xì) 衡量，絕 不能打無把握的仗。 一點(diǎn)思考 ? 自身 實(shí) 力出 發(fā) ， 認(rèn)清 位置。 ?充分衡量 進(jìn) 行某 個(gè) 點(diǎn)的投入 時(shí) ， 對(duì) 公司所創(chuàng) 造的價(jià) 值 。根據(jù)不同季節(jié)可進(jìn)行調(diào)整，安全庫存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個(gè) SKU，拜訪時(shí)的庫存低于安全庫存量時(shí)，就應(yīng)該建議客戶訂貨 ?建議訂貨量 = ?安全庫存量 拜訪時(shí)的實(shí)際庫存（不足整箱時(shí)，建議整箱訂貨） ?設(shè)置安全庫存的目的是防止客戶發(fā)生缺貨，從而防止由于缺貨造成陳列面減少 緩沖氣氛、避免爭(zhēng)執(zhí)、探尋聆聽 消除異議，判斷客戶購買訊號(hào) 產(chǎn)品品質(zhì)問題 服務(wù)品質(zhì)問題 新品回轉(zhuǎn)不好 處理原則 一般異議內(nèi)容 自信的向客戶下訂單， 完成銷售 判斷銷售 締結(jié)銷售 六、商品陳列 ? ? ? ? 七、行政作 業(yè) ? 客 戶資 料卡 ? 和其他 備 注事 項(xiàng) 八、 評(píng) 估（道 謝 告 別 ） ? ?，該怎么辦，為下次拜訪做準(zhǔn)備 ? ?強(qiáng)調(diào)公司提供的支持 ?給予客戶的承諾 ?告知客戶下次拜訪時(shí) 資 料 庫 建立的意 義 ?可以 幫 助我 們 快速 查閱區(qū)
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