拜訪八步驟-文庫吧資料
2025-01-19 21:10本頁面
【正文】 ? 確保履行了你的工作職責 回顧與總結 ? 為什么成功了？ ? 為什么會失?。? ? 如果再來一次會好些嗎？ ? 客戶對你今天的表現(xiàn)滿意嗎？ 結束 ?謝謝觀賞 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 小組討論（四） —締結 ? 應用上述的方法準備一段締結的方法 ? 時間： ? 準備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 產(chǎn)品生動化 ? 所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。 “ ? 引誘法 “ 現(xiàn)在正是促銷期間 ， 每 2打小包裝送 2盒大包裝 ， 請您把握良機 。 ? 熟能生巧，多加練習 ? 不要否定對方 銷售陳述 —反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實獲得 …” “我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細研討后發(fā)覺 ….” ? 意見支持法 “ 這是應該的，要我是您，我也會這么想 ” “難怪您這么說 …” “這應該的 …” 締結 — 心理準備 ? 害怕會被拒絕 ,會很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 締結 — 心理準備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 正確的心理 締結 ——注意事項 ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內容要明確而簡單 ? 締結是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 締結 ——方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，預計明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關照一下驗收單位。 ? 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者（ 話外之話 ） ? 答復 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。除非業(yè)務代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ 銷售陳述 —反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 誠意表示 ， 以設身處地的的立場去體會 ，感謝顧客提出反對意見 。 ? 別人滿足的實例，越接近越好。 銷售陳述 —明確反對意見的處理 ? 需求溝通 FAB， 從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來高貴大方 ， 成為人人羨慕的仕女 。
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