招生咨詢與溝通課程-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 21:10本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)做成交機(jī)會(huì) 很多咨詢老師遇到學(xué)員的拒絕時(shí)，就會(huì)心灰意冷而放棄成交，實(shí)際上，學(xué)員的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會(huì)。 這就是咨詢老師的能力問(wèn)題，在差不多的情況下比拼的就是招生老師的能力。三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)30關(guān)單時(shí)發(fā)生異議的處理步驟認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問(wèn)題回應(yīng)解說(shuō)征求意見(jiàn)快速解決臨近關(guān)單時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)31關(guān)單的持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交 10%的學(xué)員在購(gòu)買(mǎi)是會(huì)為咨詢老師的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。激發(fā)學(xué)員的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)學(xué)員受購(gòu)買(mǎi)情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學(xué)等技巧幫助學(xué)員提升購(gòu)買(mǎi)的自信心。三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)29關(guān)單：找到學(xué)員的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是指一個(gè)人愿意做一件事情，是采取行動(dòng)的原動(dòng)力，每位學(xué)員都有自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。帶他進(jìn)入這個(gè)情景。隱喻說(shuō)服法 — 講故事 通過(guò)調(diào)動(dòng)人的聯(lián)想或想象等思維機(jī)制，將不同經(jīng)驗(yàn)層面或不同領(lǐng)域的事物，通過(guò)等值原理或 “舊元素新組合 ”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認(rèn)知和認(rèn)同事物的方式，達(dá)到了很好的說(shuō)服效果。位置鏈接法 人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等就可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射 。注意力轉(zhuǎn)移法 注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除學(xué)員的抗拒心理。懷疑型抗拒 這類學(xué)員不容易對(duì)咨詢老師產(chǎn)生信任，此時(shí)咨詢老師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)23學(xué)員和家長(zhǎng)抗拒情況的 7大類型區(qū)分及心理分析沉默抗拒型 沉默抗拒型的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢老師的親和力不夠產(chǎn)生。 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)22體驗(yàn)課程 體驗(yàn)課程具體是指讓學(xué)員親身參觀，坐到課堂上感受一下學(xué)習(xí)的氣氛，看到我們的 “二元制 ”的學(xué)習(xí)方式，看我們的教學(xué)的方法和設(shè)備，親自動(dòng)手，去感受，身臨其境后咨詢老師說(shuō)服學(xué)員的一種技巧，在說(shuō)服過(guò)程中咨詢老師用學(xué)生的體驗(yàn)說(shuō)服學(xué)員。在商品說(shuō)明過(guò)程中，由于數(shù)字本身具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，咨詢老師例句的柱子向?qū)W員證明，可以起到非常好的作用。三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)12當(dāng)面咨詢必須的三個(gè)步驟建立親和力禮貌而且專業(yè)寒暄 適當(dāng)?shù)馁澝澜⑾嗷バ刨嚨碾p贏關(guān)系三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)13產(chǎn)品介紹說(shuō)明教育產(chǎn)品的好處強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格的合理性提出證明和證據(jù)三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)14家長(zhǎng)和學(xué)員的咨詢心理分析希望有主動(dòng)權(quán)“專家心態(tài) ”濃厚期望咨詢老師創(chuàng)造超越課程體系的額外價(jià)值被關(guān)心和服務(wù)的欲望永無(wú)止境咨詢老師應(yīng)該做到 少承諾 多實(shí)現(xiàn)“意外驚喜 ”越多 滿意度越高三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)15不同類型學(xué)生和家長(zhǎng)的咨詢要點(diǎn)初中生中國(guó)九年制義務(wù)教育現(xiàn)狀父母希望孩子有在學(xué)習(xí)上能出類拔萃初中生對(duì)北京和新環(huán)境的新鮮和向往對(duì)新環(huán)境的陌生感 孤獨(dú)感和恐懼感部分學(xué)生對(duì)家長(zhǎng)的逆反心理三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)16當(dāng)兵 時(shí)間 經(jīng)濟(jì) 職業(yè)發(fā)展空間 環(huán)境造就人的思維 選擇大于自身的努力務(wù)農(nóng)或者打工 給他定位 灰領(lǐng) 社會(huì)地位低 收入低 發(fā)展前景暗淡三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)17溝通的三大途徑和技巧運(yùn)用 人與人之間的溝通包括三件事情：說(shuō) 聽(tīng)
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