教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-招生咨詢培訓(xùn)課程(棒)-文庫吧資料
2025-03-05 19:56本頁面
【正文】 招生老師的能力。 30 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單時(shí)發(fā)生異議的處理步驟 認(rèn)同回應(yīng) 確認(rèn)問題 回應(yīng)解說 征求意見 快速解決臨近關(guān)單時(shí)出現(xiàn)的問題 31 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單的 持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交 10%的學(xué)員在購買是會(huì)為咨詢老師的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。 激發(fā)學(xué)員的購買動(dòng)機(jī) 學(xué)員受購買情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學(xué)等技巧幫助學(xué)員提升購買的自信心。 29 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單： 找到學(xué)員的購買動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是指一個(gè)人愿意做一件事情，是采取行動(dòng)的原動(dòng)力，每位學(xué)員都有自己的購買動(dòng)機(jī)。帶他進(jìn)入這個(gè)情景。 隱喻說服法 — 講故事 通過調(diào)動(dòng)人的聯(lián)想或想象等思維機(jī)制，將不同經(jīng)驗(yàn)層面或不同領(lǐng)域的事物，通過等值原理或“舊元素新組合”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認(rèn)知和認(rèn)同事物的方式，達(dá)到了很好的說服效果。 位置鏈接法 人通過肢體語言、音調(diào)、音量等就可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射 。 注意力轉(zhuǎn)移法 注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除學(xué)員的抗拒心理。 懷疑型抗拒 這類學(xué)員不容易對(duì)咨詢老師產(chǎn)生信任，此時(shí)咨詢老師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。 23 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 學(xué)員和家長抗拒情況的 7大類型區(qū)分及心理分析 沉默抗拒型 沉默抗拒型的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢老師的親和力不夠產(chǎn)生。 22 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 體驗(yàn)課程 體驗(yàn)課程具體是指讓學(xué)員親身參觀，坐到課堂上感受一下學(xué)習(xí)的氣氛，看到我們的“二元制”的學(xué)習(xí)方式，看我們的教學(xué)的方法和設(shè)備，親自動(dòng)手，去感受，身臨其境后咨詢老師說服學(xué)員的一種技巧，在說服過程中咨詢老師用學(xué)生的體驗(yàn)說服學(xué)員。在商品說明過程中，由于數(shù)字本身具有很強(qiáng)的說服力，咨詢老師例句的柱子向?qū)W員證明，可以起到非常好的作用。 12 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 當(dāng)面咨詢必須的三個(gè)步驟 建立親和力 禮貌而且專業(yè) 寒暄 適當(dāng)?shù)馁澝? 建立相互信賴的雙贏關(guān)系 13 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹 說明教育產(chǎn)品的好處 強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格的合理性 提出證明和證據(jù) 14 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 家長和學(xué)員的咨詢心理分析 希望有主動(dòng)權(quán) “專家心態(tài)”濃厚 期望咨詢老師創(chuàng)造超越課程體系的額外價(jià)值 被關(guān)心和服務(wù)的欲望永無止境 咨詢老師應(yīng)該做到 少承諾 多實(shí)現(xiàn) “意外驚喜”越多 滿意度越高 15 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 不同類型學(xué)生和家長的咨詢要點(diǎn) 初中生 中國九年制義務(wù)教育現(xiàn)狀 父母希望孩子有在學(xué)習(xí)上能出類拔萃 初中生對(duì)北京和新環(huán)境的新鮮和向往 對(duì)新環(huán)境的陌生感 孤獨(dú)感和恐懼感 部分學(xué)生對(duì)家長的逆反心理 16 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 當(dāng)兵 時(shí)間 經(jīng)濟(jì) 職業(yè)發(fā)展空間 環(huán)境造就人的思維 選擇大于自身的努力 務(wù)農(nóng)或者打工 給他定位 灰領(lǐng) 社會(huì)地位低 收入低 發(fā)展前景暗淡 17 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 溝通的三大途徑和技巧運(yùn)用 人與人之間的溝通包括三件事情：說 聽 問 實(shí)際上 無論與學(xué)員溝通還是進(jìn)行日常溝通
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