門店銷售拜訪八步驟培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-03-12 03:48本頁面
【正文】 產(chǎn) 品 推 廣 ? 與店主溝通的方法 回顧客戶銷售記錄，結(jié)合當(dāng)日庫存，補充已缺貨產(chǎn)品 未進店的產(chǎn)品講解， 增加 SKU實施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會 ? 利用促銷活動所產(chǎn)生的利益，店主吸引進貨 ? 利用成功的案例及數(shù)據(jù)說明，刺激店主進貨 促成購買，把產(chǎn)品上架陳列，結(jié)款 拜訪八步驟（六） 促 進 購 買 ? 拜訪八步驟（七） 回顧 －當(dāng)日拜訪目的及達成效果 －問題處理的結(jié)果 －前期承諾的兌現(xiàn) －活動情況跟進 －未處理的事情 －收集的信息 2. 下次拜訪的計劃 回顧與總結(jié) ? 回顧與總結(jié) ?不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點、加強優(yōu)點，提高自身的工作效率，為下一次的拜訪做準備。 禮 貌 招 呼 ? 打 招 呼 除了店主以外，我們還要和什么人打招呼？ 店內(nèi)所有人 （理貨員 /收銀員） ? 你不會有第二次機會建立你的第一印象 ? 拜訪八步驟（三） ?看：產(chǎn)品 ?聽：信息 店 情 察 看 ? 看：產(chǎn)品 ? 公司品牌的陳列位置、陳列面、 SKU數(shù)量 ? 競爭品牌的陳列位置、陳列面、 SKU數(shù)量 ? 店內(nèi)外廣告及助銷物料的使用情況 ? 活動產(chǎn)品的執(zhí)行情況 ? 公司品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況 ? 競爭品牌貨架、倉庫產(chǎn)品庫存情況 ? 公司產(chǎn)品的有效期的情況 ? 聽：信息 直接相關(guān) ? 主推產(chǎn)品的銷售情況 ? 店內(nèi)資金流向情況 ? 間接相關(guān) ? 店員對產(chǎn)品的反饋? 店內(nèi)自身促銷活動時間 ? 消費者的意見反饋 ? 店內(nèi)理貨人員變動情況 公司產(chǎn)品銷售的動態(tài)與信息 ? 聽：信息 競爭品牌的動態(tài) ? 競爭品牌的信息：促銷政策、價格的變動 ? 競爭產(chǎn)品的銷售情況 ? 競爭產(chǎn)品的促銷活動形式 ? 店員和消費者對其的評價反饋 ? 收集競爭對手的促銷品 ? 拜訪八步驟（四） 顯眼熱點的位置調(diào)整和盡量多的陳列面 集中陳列的 15原則 張貼 POP、海報、爆炸簽等宣傳輔助品 公司產(chǎn)品及陳列貨架的清潔 清晰的價格標簽 產(chǎn)品的有效期的關(guān)注 陳 列 改 善 ? 陳 列 改 善 ? 研究調(diào)查顯示： ? 產(chǎn)品陳列位置 : 頂層 水平視線 貨架底層位置 貨架陳列 貨架陳列 從水平視線看到底層占80% 從底層看到水平視線占43% 得出結(jié)果：水平視線位置是最佳的陳列位置 ? 陳列產(chǎn)品位置 視線關(guān)注 主推產(chǎn)品 正常產(chǎn)品陳列展示 正常產(chǎn)品陳列展示 庫存產(chǎn)品的陳列展示 正常產(chǎn)品陳列展示 主推產(chǎn)品 產(chǎn)品 第三視線 第四視線 第二主視線 第一黃金視線水平視線 第五視線 最次之視線 陳列位置 ? 陳 列 改 善 ? 研究調(diào)查顯示： 陳列面多的產(chǎn)品，有 61%的人關(guān)注 ? 產(chǎn)品陳列面 得出結(jié)果：
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