拜訪八步驟(已修改)
2025-01-23 21:10 本頁(yè)面
【正文】 溝通技能訓(xùn)練 ——拜訪八步驟 主講：周亮 事先說(shuō)明 ? 本課程是為快速消費(fèi)品的推廣人員進(jìn)行銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)所用。 ? 課程以這個(gè)領(lǐng)域的 “拜訪八步驟 ”為主線，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的基本方法及技能。 ? 重點(diǎn)在銷(xiāo)售溝通。 溝通的基礎(chǔ) ? 自信 ? 自信 ? 自信 目的 ? 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧及知識(shí) ， 以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作中 。 ? 透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷(xiāo)售重點(diǎn) ，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷(xiāo)售目標(biāo) 。 訪問(wèn)的基本步驟 ? 一 、 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 ? 二 、 開(kāi)場(chǎng)白 ? 三 、 店情的查看 —— 鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn) ? 四 、 銷(xiāo)售陳述 —— 推銷(xiāo)說(shuō)明 ， 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 五 、 締結(jié) —— 收?qǐng)?， 收款 ? 六 、 商品陳列 ? 七 、 行政工作 ? 八 、 訪問(wèn)成果回顧與總結(jié) 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)略上 （計(jì)劃腦海中，自我經(jīng)理） 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤(pán)點(diǎn) 、 分級(jí) 、 分段 、 分路線 。 路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)術(shù)上 （作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理） 預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。 ? 檢查產(chǎn)品 、 推廣物品 。 檢查儀容 。 交通工具 。 ? 運(yùn)用您的路線客戶簿 。 小心仔細(xì)放置錢(qián)財(cái) 、 印章 、 證件 。 ? 依時(shí)間表行事 。 拜訪計(jì)劃 。 有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商 。回憶及遵守您對(duì)客戶之承諾 。 ? 內(nèi)部的協(xié)調(diào) 。 ? 確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 。 ? 不放棄任何機(jī)會(huì) 。 開(kāi)場(chǎng)白 創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的氣氛 ， 以便能進(jìn)行下階段的推銷(xiāo)說(shuō)明 ， 展開(kāi)今天拜訪及推銷(xiāo)產(chǎn)品的工作 。 開(kāi)場(chǎng)白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的 ， 但是對(duì)于訪問(wèn)成果所造成的影響是非常大的 。 開(kāi)場(chǎng)的目的 開(kāi)場(chǎng)白 ? 不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我紹。 ? 造成友好的談話氣氛。 ? 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與 。 ? 明確訪問(wèn)目的 。 ? 為提供顧客的利益 （ FAB） 鋪路 。 ? 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。 開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)： 開(kāi)場(chǎng)白 ? 把結(jié)論提示在前 ? 能夠捉住注意力 ? 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn) ? 可以處理一些反對(duì)意見(jiàn) 良好的開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白 ? 直呼客戶的姓名以便使其感到親切 ? 友好地問(wèn)候店內(nèi)所有的工作人員 ? 柔和式的開(kāi)場(chǎng)話題 天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽 。 ? 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)話題 稱(chēng)贊 、探詢(xún)、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù) 開(kāi)場(chǎng)技巧 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白 ? 稱(chēng)贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服 ? 探詢(xún) 澄清對(duì)方的需求 ? 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ? 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人炫耀的自尊 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白 ? 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事物或是解決問(wèn)題 ? 提供創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得
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