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某店鋪導(dǎo)購八步驟培訓(xùn)資料(已修改)

2025-03-01 16:29 本頁面
 

【正文】 導(dǎo)購八步驟 — 導(dǎo)購訓(xùn)練營 南區(qū)推廣 導(dǎo)購的八個(gè)步驟 迎接客戶 歡送客戶 詢問需求 體驗(yàn)引導(dǎo) 成本核算 介紹產(chǎn)品 處理異議 建議購買 問好式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 迎客用語: 標(biāo)準(zhǔn)語言: “你好,華潤為你服務(wù)!” 后續(xù)語言: “你需要家具漆還是墻面漆?” 消費(fèi)者在購買油漆的時(shí)候,通常都不了解油漆,不知道問什么好是最常見的心態(tài)。因?yàn)椴欢推岫鴵?dān)心上當(dāng)?shù)男睦硪彩欠浅U5?。因此,在顧客走進(jìn)店面的時(shí)候,體現(xiàn)管理正規(guī)是非常有必要的。標(biāo)準(zhǔn)用語能讓顧客感覺到是走進(jìn)一家公司的店,而不是在和個(gè)體戶打交道。 當(dāng)客戶在門口時(shí):應(yīng)該保持目光接觸,并微笑鼓勵(lì)他進(jìn)店。在顧客進(jìn)店時(shí),應(yīng)該快步迎上去用清晰、洪亮的聲音說出標(biāo)準(zhǔn)用語。 主動(dòng)和客戶打招呼應(yīng)該考慮依據(jù)客戶進(jìn)入店面的不同狀況,選擇不同的技巧!目的是讓客戶開口說話,而不是木然的點(diǎn)頭! 應(yīng)答式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 有些顧客比較主動(dòng),或者因?yàn)閾?dān)心被看出不懂油漆,所以會主動(dòng)發(fā)問,以顯示自己是內(nèi)行 ! 顧客:你的漆怎么賣? 標(biāo)準(zhǔn)用語: 華潤根據(jù)不同的需求,開發(fā)不同的產(chǎn)品。請問你購買的是什么板材? 情景 1:導(dǎo)購看到顧客時(shí),他已經(jīng)走到油漆區(qū)的產(chǎn)品前了。顧客主動(dòng)提問。 情景 2:顧客指著真鉆好家產(chǎn)品,主動(dòng)提問。 顧客:你的漆怎么賣? /這種漆,多少錢一組? 標(biāo)準(zhǔn)用語: 這是華潤最新推出的恒鉆佳家系列!你真有眼光,一眼就看中了市場上最好的產(chǎn)品。 后續(xù)用語: 恒鉆佳家 有很多優(yōu)異的性能,我們這有一個(gè)小的試驗(yàn),可以幫助你了解什么是好的漆膜效果 ! 切入式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 有時(shí)候,導(dǎo)購在接待客戶、并沒有發(fā)現(xiàn)其他的客戶已經(jīng)在旁邊看了一段時(shí)間!客戶大多數(shù)都有從眾的心理,看到別人買,也堅(jiān)定了購買的決心!因此、這種情況非常重要,既要照顧好原來的客戶,也不能使其他的客戶感覺受到冷落。 情景:在接待客戶的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有其他顧客在貨架前低頭看產(chǎn)品。 接待新客戶的時(shí)間不能太長,否則即使原來的客戶已經(jīng)決定購買,也有可能會離開! 標(biāo)準(zhǔn)用語: 對不起,我跟他打聲招呼,馬上回來! 標(biāo)準(zhǔn)行為:在客戶點(diǎn)頭示意同意后,拿一張產(chǎn)品資料、快步走到新客戶前面。 標(biāo)準(zhǔn)用語: 歡迎光臨華潤漆專賣店,華潤根據(jù)不同需求、開發(fā)不同的產(chǎn)品。這是我們的產(chǎn)品介紹,這邊有我們對油漆知識的介紹??梢詭椭懔私馐裁词呛玫男ЧD阆瓤纯?,有什么需要請咨詢我! 標(biāo)準(zhǔn)行為:向新顧客點(diǎn)頭致歉,然后快步走到顧客面前。繼續(xù)交流! 迂回式 問好式 迂回式 應(yīng)答式 切入式 熟悉的油工到我們店里,或主家二次上門。這時(shí)候我們就要把他們當(dāng)成老朋友一樣。說標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)當(dāng)然無可厚非,但恐怕就不是老朋友的氣氛了! 情景:顧客二次上門,導(dǎo)購立即就認(rèn)出他來了。 話術(shù): 張先生,又來買材料了?逛市場很累的,快請座、喝口水! 標(biāo)準(zhǔn)行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。 后續(xù)用語: 家里裝修到哪一步了?快完工了吧! 情景:熟悉的師傅上門。 話術(shù): 張師傅,現(xiàn)在在哪忙呢! 標(biāo)準(zhǔn)行為:馬上讓座、并倒茶給客戶。 后續(xù)用語: 這幾天咸嘉新村好多人來買油漆,還有幾個(gè)是你的老鄉(xiāng)呢! 能說會道 VS能說會問 理性需求 感性需求 買西服/賣刀子/哈根達(dá)斯 滿足兩種需求 -詢問技巧 封閉式的問題 : 可以用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來回答。簡單的理解就是選擇題! 導(dǎo)購: 你需要家具漆?還是墻面漆? 顧客:刷家具用的。 導(dǎo)購:你需要的是清漆還是白漆? 顧客:清漆 還有嗎?請舉例說明。 封閉式 開放式 間接式 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 開放式的問題 : 不能用是與不是,或者一個(gè)有限的選擇來回答。簡單的理解就是問答題! 導(dǎo)購: 請問你家購買的是什么板材? 顧客:紅胡桃的。 導(dǎo)購:你家房子買在哪里? 顧客: XX小區(qū) 導(dǎo)購:哦,那里有好多戶都是用我們的漆的。 還有嗎?請舉例。 -詢問技巧 封閉式 開放式 間接式 第三方問題 : 進(jìn)行間接提問,把他們的反應(yīng)與我們的產(chǎn)品情況聯(lián)系起來。 導(dǎo)購: 很多人在購買胡桃木板材后,會考慮選擇透明度高的油漆,要不然,漂亮的木紋就不清晰了。你認(rèn)為呢? 顧客:透明度? 導(dǎo)購: 油漆的透明度很重要的,尤
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