【導(dǎo)讀】真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一。個(gè)精心設(shè)置的問題。在大多數(shù)情況下，顧客會。馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V。你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么?？吹念櫩蛠碚f可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個(gè)問題當(dāng)然很。從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，這對顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度。或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)”。產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷

　　

【正文】 打電話給以前的客戶 業(yè)務(wù)主管 “您好，先生 (女士 )［以前的客戶］。我是公司的?，F(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。我知道貴公 司以前曾經(jīng)用過我們的產(chǎn)品，對不對 ? “你們?yōu)槭裁锤南騽e家訂貨呢 ? (等一下對方回答 ) “我們新近對我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )作了許多改進(jìn)，我想你會感興趣的。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” 很高興找到了您 “您好 !先生 (女士 )［以前的客戶］。我很高興今天找到了您。我了解到貴公司現(xiàn)在采用了我們競爭者的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，情況確實(shí)嗎 ? 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 (說明你打算為對方效勞 ) “我們對本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進(jìn)，對此您應(yīng)當(dāng)清楚。我會高興地向您介紹這方面情況， 使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見面談?wù)??” 由對方秘書接電話時(shí)用的推銷用語 希望了解 (掌握主動(dòng) ) “我叫［你的名字］。我能與先生 (女士 )說幾句話嗎 ?我打電話是因?yàn)槲腋铱隙ㄏ壬?(女士 )希望了解我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )對你們公司能有什么益處?！? 為公司出力 (有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話 ) “我是。我可以．知道你的尊姓大名嗎 ?我們希望與你們公司共享我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )，它在像公司［對方公司名］那樣的許 多公司里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向先生 (女士 )［對方公司的決策人］說明用這種產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。 “從日歷上看，我們會面的一個(gè)合適時(shí)間是月日時(shí)，月日時(shí)是否對您和先生 (女士 )更加方便呢 ?” 需要的材料 (用權(quán)威性語言說 ) “我是在公司工作的。先生 (女士 )在家嗎 ?我有他 (她 )需要的材料。” 打電話來了 “您好 !勞駕您告訴先生 (女士 )，公司的打電話來了?！? 老板是否謝過您 ? (稱贊對方是有效的方法 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “我是公司的。你們老板是否因?yàn)槟鷰退?(她 )與什么人建立了聯(lián)系而謝過您 ?現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會，請把我的電話接過去。老板知道我?！? “先生 (女士 )在嗎 ?我是公司的。他 (她 )熟悉我的名字?！? (下面列舉了對方老板可能使用的各種典型說法以及你可以回答的推銷用語： ) “我太忙，現(xiàn)在沒時(shí)間與您談話。” 許多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。 又一個(gè)打擾者 (在此要表現(xiàn)出你的幽默感。幽默有助于推銷 ) “我理解您說的話。您 也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。因此，您會高興地發(fā)現(xiàn)，這可不是一個(gè)普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于貴公司的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見見面 ?” 很忙 (以下說法需要具有一種非常認(rèn)真的語調(diào)，以切合對方的口氣 ) “您很忙，我也很忙；浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間。若不是我相信我們可以提供的 X產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )可為對方利用的話，我是不會與對方通話的。所以您與我談話花費(fèi)的時(shí)間是非常值得的。這對我們來說是同樣重要的事。允許我向您說一說我要談的情況?！? “你在浪費(fèi)你的時(shí)間” 謝謝關(guān)心 (謝謝對方表示的關(guān)心具有消氣的作用 ) “謝謝您對我的關(guān)心，我也知道時(shí)間的價(jià)值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會大大影響貴公司的利潤和產(chǎn)量。您能在月日袖出 15 分鐘時(shí)間嗎 ?或者月日對您是否更合適 ?” 仍是朋友 (以下說法使對方不至于擔(dān)心受到一個(gè)磨勁十足的銷售代表無休止地糾纏 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “為什么不同意我們用 15 分鐘時(shí)間見見面呢 ?如果花了這么一點(diǎn)時(shí)間，你仍不相信我們彼此之間還有什么事情要談，那就中止我 們的商談 —— 當(dāng)然我們?nèi)允桥笥选５悄拇_相信我真的能幫你解決您面臨的問題，我們可以繼續(xù)交換意見。 “我們可以安排在明天時(shí)用 15 分鐘時(shí)間見一次面，或者在月日時(shí)。哪一時(shí)間對您更加合適 ?” 我深深感受到 (以下說法會馬上改變談話的氣氛 ) “我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我要謝謝您。我做的事就是要節(jié)約您的時(shí)間。只要您同意給我 10 分鐘時(shí)間，明天您就會節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間?！? “我不感興趣” 也是這些話 (有把握地 說話 ) “我們許多忠實(shí)的顧客剛開始與我們打交道時(shí)說的也是這些話。但在我說明我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )有助于擴(kuò)大他們的最終成果后，他們馬上就感到確有興趣了。現(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。” 什么使您感興趣 ? (用排句來強(qiáng)調(diào)你要說的話 ) “節(jié)省金錢您感興趣吧 ?提高產(chǎn)量您感興趣吧 ?少出問題您感興趣吧 ?如果您對這幾個(gè)問題的回答是‘是’，那就需要了解我們怎樣能幫助您。” 今天沒有興趣 (首先說你理解對方，然后又表示不完全明白 ) “如果說您今天不感興趣，我理解；要是您認(rèn)為您將永遠(yuǎn)無興 趣，那我就不完全明白了。我認(rèn)為您做生意是要賺錢，要提高利潤和產(chǎn)量，是這樣吧，對不對 ?” 如果我講清楚 (捉摸對方的反應(yīng) ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “如果您真不感興趣，我的確感到很遺憾。我一定沒有把自己的意思講清楚。如果我清楚地介紹了我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )、能通過多種方式有助于貴公司經(jīng)營，您就會感興趣了。什么事我沒有說清楚呢 ?” 如果我不講清楚 (實(shí)事求是地說話 ) “我理解。不給您講清楚我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )怎樣能提高利潤和改善經(jīng)營，我也不會認(rèn)為您會感興趣。我只要有 15 分鐘時(shí)間就能說清楚我們怎樣能得到這些結(jié)果。 “我們可以在月日時(shí)會面，或者月日時(shí)對您是否更合適 ?” “把資料寄給我” 見面就更快 (表示出關(guān)心 ) “我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓你估價(jià)我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )要來得快得多。只需要用去您 15 分鐘，您就可判斷出我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )是否對貴公司有利。我們可不可以將見面的時(shí)間安排在月日時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間 ?” 有興趣或無興趣 (用權(quán)威性口氣說話 ) “每當(dāng)有人要我寄資料而不是當(dāng)面商談時(shí)，我發(fā)現(xiàn) 有兩種可能。一種是，這個(gè)人有興趣了解我們要提供的資料，并希望得到盡可能多的有關(guān)信息；另一種情況是，這個(gè)人根本無興趣，要我寄資料乃是讓我知道一點(diǎn)而使用的一種簡便的借口。 “正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，我希望您無論如何要告訴我您倒底屬于其中哪一種情況，您不介意吧 ?” (如果是第二種情況，那就說： ) “我相信，您沒有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎 ?” 十五分鐘 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “書面資料給人帶來的疑問往往要比當(dāng)面回答要多。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚我們的產(chǎn) 品 (服務(wù)項(xiàng)目 )能給您帶來什么好處。 “日歷表明月日時(shí)對我們會見是一個(gè)好時(shí)間，月日是否對您更合適 ?” 對雙方都不要 (當(dāng)一次“外交官” ) “寄資料對我們雙方都不妥。看了書面資料可能會引發(fā)一些關(guān)鍵向題，而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談 15 分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。哪一天對您更方便 —— 月日還是月日 ?”