【導讀】真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一。個精心設置的問題。在大多數(shù)情況下，顧客會。馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V。你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么?？吹念櫩蛠碚f可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很。從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度?；颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動”。產(chǎn)品的作用或獨特的地方來?？投嘟榻B幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷

　　

【正文】 打電話給以前的客戶 業(yè)務主管 “您好，先生 (女士 )［以前的客戶］。我是公司的。現(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的業(yè)務主管。我知道貴公 司以前曾經(jīng)用過我們的產(chǎn)品，對不對 ? “你們?yōu)槭裁锤南騽e家訂貨呢 ? (等一下對方回答 ) “我們新近對我們的產(chǎn)品 (服務項目 )作了許多改進，我想你會感興趣的。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” 很高興找到了您 “您好 !先生 (女士 )［以前的客戶］。我很高興今天找到了您。我了解到貴公司現(xiàn)在采用了我們競爭者的產(chǎn)品 (服務項目 )，情況確實嗎 ? 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 (說明你打算為對方效勞 ) “我們對本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進，對此您應當清楚。我會高興地向您介紹這方面情況， 使您及時了解我們這個行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見面談談 ?” 由對方秘書接電話時用的推銷用語 希望了解 (掌握主動 ) “我叫［你的名字］。我能與先生 (女士 )說幾句話嗎 ?我打電話是因為我敢肯定先生 (女士 )希望了解我們的產(chǎn)品 (服務項目 )對你們公司能有什么益處?！? 為公司出力 (有禮貌地然而也是很堅定地說話 ) “我是。我可以．知道你的尊姓大名嗎 ?我們希望與你們公司共享我們的產(chǎn)品 (服務項目 )，它在像公司［對方公司名］那樣的許 多公司里很受歡迎。我的確認為，如果您能安排讓我向先生 (女士 )［對方公司的決策人］說明用這種產(chǎn)品 (服務項目 )有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。 “從日歷上看，我們會面的一個合適時間是月日時，月日時是否對您和先生 (女士 )更加方便呢 ?” 需要的材料 (用權(quán)威性語言說 ) “我是在公司工作的。先生 (女士 )在家嗎 ?我有他 (她 )需要的材料?！? 打電話來了 “您好 !勞駕您告訴先生 (女士 )，公司的打電話來了?！? 老板是否謝過您 ? (稱贊對方是有效的方法 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “我是公司的。你們老板是否因為您幫他 (她 )與什么人建立了聯(lián)系而謝過您 ?現(xiàn)在就有這樣一個機會，請把我的電話接過去。老板知道我?！? “先生 (女士 )在嗎 ?我是公司的。他 (她 )熟悉我的名字?！? (下面列舉了對方老板可能使用的各種典型說法以及你可以回答的推銷用語： ) “我太忙，現(xiàn)在沒時間與您談話。” 許多老板認為他們太忙，別讓這難倒了你。 又一個打擾者 (在此要表現(xiàn)出你的幽默感。幽默有助于推銷 ) “我理解您說的話。您 也許把我看作為又一個打擾者了。因此，您會高興地發(fā)現(xiàn)，這可不是一個普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于貴公司的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面 ?” 很忙 (以下說法需要具有一種非常認真的語調(diào)，以切合對方的口氣 ) “您很忙，我也很忙；浪費您的時間也就是浪費我的時間。若不是我相信我們可以提供的 X產(chǎn)品 (服務項目 )可為對方利用的話，我是不會與對方通話的。所以您與我談話花費的時間是非常值得的。這對我們來說是同樣重要的事。允許我向您說一說我要談的情況。” “你在浪費你的時間” 謝謝關(guān)心 (謝謝對方表示的關(guān)心具有消氣的作用 ) “謝謝您對我的關(guān)心，我也知道時間的價值，而正因為這樣我才認為我們用一刻鐘面談極為重要。我要讓您了解的情況可能會大大影響貴公司的利潤和產(chǎn)量。您能在月日袖出 15 分鐘時間嗎 ?或者月日對您是否更合適 ?” 仍是朋友 (以下說法使對方不至于擔心受到一個磨勁十足的銷售代表無休止地糾纏 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “為什么不同意我們用 15 分鐘時間見見面呢 ?如果花了這么一點時間，你仍不相信我們彼此之間還有什么事情要談，那就中止我 們的商談 —— 當然我們?nèi)允桥笥?。但要是您的確相信我真的能幫你解決您面臨的問題，我們可以繼續(xù)交換意見。 “我們可以安排在明天時用 15 分鐘時間見一次面，或者在月日時。哪一時間對您更加合適 ?” 我深深感受到 (以下說法會馬上改變談話的氣氛 ) “我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我要謝謝您。我做的事就是要節(jié)約您的時間。只要您同意給我 10 分鐘時間，明天您就會節(jié)約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的時間，也不是浪費您的時間。” “我不感興趣” 也是這些話 (有把握地 說話 ) “我們許多忠實的顧客剛開始與我們打交道時說的也是這些話。但在我說明我們的產(chǎn)品 (服務項目 )有助于擴大他們的最終成果后，他們馬上就感到確有興趣了。現(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。” 什么使您感興趣 ? (用排句來強調(diào)你要說的話 ) “節(jié)省金錢您感興趣吧 ?提高產(chǎn)量您感興趣吧 ?少出問題您感興趣吧 ?如果您對這幾個問題的回答是‘是’，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！? 今天沒有興趣 (首先說你理解對方，然后又表示不完全明白 ) “如果說您今天不感興趣，我理解；要是您認為您將永遠無興 趣，那我就不完全明白了。我認為您做生意是要賺錢，要提高利潤和產(chǎn)量，是這樣吧，對不對 ?” 如果我講清楚 (捉摸對方的反應 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “如果您真不感興趣，我的確感到很遺憾。我一定沒有把自己的意思講清楚。如果我清楚地介紹了我們的產(chǎn)品 (服務項目 )、能通過多種方式有助于貴公司經(jīng)營，您就會感興趣了。什么事我沒有說清楚呢 ?” 如果我不講清楚 (實事求是地說話 ) “我理解。不給您講清楚我們的產(chǎn)品 (服務項目 )怎樣能提高利潤和改善經(jīng)營，我也不會認為您會感興趣。我只要有 15 分鐘時間就能說清楚我們怎樣能得到這些結(jié)果。 “我們可以在月日時會面，或者月日時對您是否更合適 ?” “把資料寄給我” 見面就更快 (表示出關(guān)心 ) “我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓你估價我們的產(chǎn)品 (服務項目 )要來得快得多。只需要用去您 15 分鐘，您就可判斷出我們的產(chǎn)品 (服務項目 )是否對貴公司有利。我們可不可以將見面的時間安排在月日時，或者另一個更加方便的時間 ?” 有興趣或無興趣 (用權(quán)威性口氣說話 ) “每當有人要我寄資料而不是當面商談時，我發(fā)現(xiàn) 有兩種可能。一種是，這個人有興趣了解我們要提供的資料，并希望得到盡可能多的有關(guān)信息；另一種情況是，這個人根本無興趣，要我寄資料乃是讓我知道一點而使用的一種簡便的借口。 “正因為如此，我不想浪費您的時間，我希望您無論如何要告訴我您倒底屬于其中哪一種情況，您不介意吧 ?” (如果是第二種情況，那就說： ) “我相信，您沒有興趣一定有您的道理，您能讓我知道為什么嗎 ?” 十五分鐘 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “書面資料給人帶來的疑問往往要比當面回答要多。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說清楚我們的產(chǎn) 品 (服務項目 )能給您帶來什么好處。 “日歷表明月日時對我們會見是一個好時間，月日是否對您更合適 ?” 對雙方都不要 (當一次“外交官” ) “寄資料對我們雙方都不妥?？戳藭尜Y料可能會引發(fā)一些關(guān)鍵向題，而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談 15 分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的產(chǎn)品 (服務項目 )有哪幾個優(yōu)點。哪一天對您更方便 —— 月日還是月日 ?”