【正文】 “只是錢的問題嗎 ?” 唯一因素 ? “這是不是使您為難的唯一因素已 ? ” 以下幾種說法旨在試探成交的可能性。我們沒有要更高的價，想到這一點(diǎn)我也很遺倔。 妨礙 “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎 ?” 結(jié)束試探 (以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力 ) “如 果我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時能開始商談 (安裝系統(tǒng)或送貨 )?” 消釋顧客異議的推銷用語 “價格實(shí)在太高了” 比較 (一定要讓對方說得具體些 ) “您是拿我們的報出價格與什么比較的 ?” 考慮價值 (開始時先予以肯定 ) “價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是 ?您是否認(rèn)為價值也同樣重要 ?請讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價值。跟進(jìn)行動還可以給予公司第二次機(jī)會，假如第一次康復(fù) 行動不能讓顧客滿意的話。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。 顧客不滿意怎么辦？ 第一步要對顧客所經(jīng)歷的不便事實(shí)進(jìn)行道歉和承認(rèn)。每一次，請別忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。 永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺 —— 你只感興趣做一單大生意。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效！ 出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面 所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心，銷售人員可以借助調(diào)查研究的 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、產(chǎn)品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。 演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每一個產(chǎn)品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功的！ 牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。 （二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。必須預(yù)計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。 顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？” 、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難回答?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例 例 3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。所以，作為一個成功的銷售人員，請 牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說 法和判斷掩蓋了他的需要。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。 好處：告訴顧客這個產(chǎn) 品如何起作用，對顧客有什么好是作用，可以為顧客做什么。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計劃會多一些。如果你仔細(xì)聽，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個需要。 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 第三步要針對問題提出一種公平的化解方案。要確信你可以交付給顧客所承諾的東西，否則，就不要許諾。 “您希望什么時候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢 ?—— 月日，還是月日 ?” 消除您的顧慮 (如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復(fù)都要使對方滿意，可說： ) “我希望能一一消除您的顧慮，好不好 ?’ (口氣也可以緩 和一點(diǎn)，用商量的語氣說； ) 了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情 ) “我希望更多地了解貴公司的需要?！? 最低價 “我可以向您提一個問題嗎 ?貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )用最低價 標(biāo)價 ? (其回答十有八九是“不”或“不總是” ) “那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價值也非常重要，是不是 ? “讓我們談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品 (服務(wù)項目 )所具有的價值。用年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值元。您可以使價格降低，但您未必會使成本減少。您用什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較 ?請您告訴我您還 要看看哪幾家公司的產(chǎn)品。是否真的值得再花您的寶貴時間和精力呢 ?” 讓我們想象 (以下用語能引導(dǎo)對方變單純思考為具體想象 ) “我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問題：利潤薄 (新雇員多，士氣 低 )，我說得對嗎 ?我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )能幫助您解決問題。 “難道您真的看不到您的老板 (同事 )因?yàn)槟顾麄兡苋〉酶蟪晒Χ芍缘馗屑つ鷨??為什么不在今天就把這一想象變成現(xiàn)實(shí)呢？” 一起想 (表現(xiàn)出對對方的關(guān)心 ) “讓人們一起將問題想清楚，您關(guān)心的到底是什么 ?” 想辦法是有道理的 (表現(xiàn)出熱情 ) “那好。應(yīng)當(dāng)說，目前就是你可以利用的一個太好機(jī)會。我們見面時，我會向您說明我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，會給您帶來您希望看到的結(jié)果。 (接著往下說 ) “我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )每年可以省下您元。我們曾向他們 提供過許多服務(wù)，先生 (女士 )［介紹人］和他 (她 )所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)。我很高興今天找到了您。先生 (女士 )在家嗎 ?我有他 (她 )需要的材料?！? 許多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。這對我們來說是同樣重要的事。我要謝謝您。” 今天沒有興趣 (首先說你理解對方，然后又表示不完全明白 ) “如果說您今天不感興趣，我理解；要是您認(rèn)為您將永遠(yuǎn)無興 趣，那我就不完全明白了。只需要用去您 15 分鐘，您就可判斷出我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )是否對貴公司有利。哪一天對您更方便 —— 月日還是月日 ?” 。一種是，這個人有興趣了解我們要提供的資料，并希望得到盡可能多的有關(guān)信息；另一種情況是，這個人根本無興趣，要我寄資料乃是讓我知道一點(diǎn)而使用的一種簡便的借口。我一定沒有把自己的意思講清楚。只要您同意給我 10 分鐘時間，明天您就會節(jié)約您更多的時間和金錢?！? “你在浪費(fèi)你的時間” 謝謝關(guān)心 (謝謝對方表示的關(guān)心具有消氣的作用 ) “謝謝您對我的關(guān)心，我也知道時間的價值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極為重要。幽默有助于推銷 ) “我理解您說的話?！? 老板是否謝過您 ? (稱贊對方是有效的方法 ) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 “我是公司的。我會高興地向您介紹這方面情況， 使您及時了解我們這個行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見面談?wù)??” 由對方秘書接電話時用的推銷用語 希望了解 (掌握主動 ) “我叫［你的名字］。他們對我們專門為他們公司提出的計劃 (程序 )的確感到很高興。先生 (女士 )，您一定對明年節(jié)省元有興趣，對不對 ?這只要花你分鐘的時間就會弄清楚的