【正文】 :02:4114:02:41February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時(shí) 2分 :02February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 2分 41秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:02:4114:02:4114:022/2/2023 2:02:41 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 不說(shuō)出口的異議 。 這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問(wèn)來(lái)把 談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰(shuí)、如何、 為什麼等來(lái)做起始問(wèn)句。在促銷說(shuō)明的發(fā)表過(guò)程，針對(duì)顧客需求仔細(xì)聽(tīng)，注意看 。人們都是憑著利益來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢(shì)。 ? 播放 V28，播放 V29 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運(yùn)用 NFABE分析與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比； ? 處理時(shí)必須顯得對(duì)北美風(fēng)品牌非常有信心。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。 ５、換衣離店 培訓(xùn)導(dǎo)航 課程大綱 – 樹(shù)立導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)化態(tài)度 –親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 中級(jí)導(dǎo)購(gòu) 銷售技巧精華版 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語(yǔ)“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識(shí)別最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，及時(shí)接近顧客運(yùn)用合適的開(kāi)場(chǎng)白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢(shì)為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識(shí)別出顧客的基本類型，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法項(xiàng)目要求明細(xì)親切迎賓 識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì) ? 可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào) ? 注視特定商品時(shí) ? 以手觸摸商品時(shí) ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ? 與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí) ? 與同伴商量時(shí) ? 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量時(shí) ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 接待顧客有針對(duì)性的開(kāi)場(chǎng)白 與同伴商量時(shí) ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開(kāi)場(chǎng)白例句 注視特定商品時(shí) ? 您是看牛仔褲嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款牛仔褲是我們北美風(fēng)的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算！ 以手觸摸商品時(shí) ? 這是最新款式，來(lái)自北美風(fēng)在美國(guó)的設(shè)計(jì)中心 ! ? 這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí) ? 您好 ? 您好 ,請(qǐng)隨便看看！ 接待顧客時(shí)的空間距離的掌握 ? 接近距離 ? 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。 促銷員這樣介紹：“如果您想選購(gòu)一臺(tái) 冷暖兩用型的空調(diào)， 我建議您不妨買(mǎi)這種變頻空調(diào)，理由是： ①它可以根據(jù)室內(nèi)環(huán)境 自動(dòng)地調(diào)節(jié)溫度 ，徹底解決室內(nèi)溫度忽冷忽熱的問(wèn)題，使您的家居保 ? 持在一種舒適的恒溫狀態(tài)； ②這種自動(dòng)調(diào)節(jié)、低頻運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，可以高效節(jié)能，減少噪音和振動(dòng)； ③調(diào)溫速度非常敏捷，比普通空調(diào)制冷制熱的速度快 1～ 2倍， 省電 量可達(dá) 30%以上； ④ 價(jià)位也很適中 ，非常劃算。 優(yōu)點(diǎn)（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）所以。放下手中未完成的工作參與班會(huì)，接收領(lǐng)班下達(dá)的信息； 賬目：抽查、核對(duì)昨日點(diǎn)數(shù)本，如有誤差及時(shí)上報(bào)領(lǐng)班進(jìn)一步核查。 ５、補(bǔ)貨：針對(duì)區(qū)位貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。 利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）對(duì)你而言?！? （４）邀請(qǐng)?jiān)嚧? （ 1）復(fù)述顧客所需尺碼、款式、顏色； 例：“中碼是嗎？請(qǐng)稍等” （ 2）取衣速度：快速 （ 3） 邀請(qǐng)顧客到試身室、鏡前（敲門(mén)并提醒栓門(mén) ） 例：“請(qǐng)到這邊試衣間，好嗎？” （一手拿著衣服，一手作引導(dǎo)狀） “請(qǐng)” 我們應(yīng)注意： ? Ａ． 留意及主動(dòng)地詢問(wèn)顧客的需要 ? Ｂ． 耐心地聆聽(tīng)顧客所需 ? Ｃ． 有即刻的商品展示行動(dòng) ? Ｄ． 禮貌邀請(qǐng)顧客稍等 ? Ｅ． 禮貌地點(diǎn)算顧客所試的件數(shù) ? Ｆ． 將貨品解鈕、拉開(kāi)拉鏈、除衣架 ? Ｇ． 留意顧客在什么時(shí)候從試衣室出來(lái) ? Ｈ． 主動(dòng)詢問(wèn)顧客是否合身、滿意 ? Ｉ． 試穿后核對(duì)貨品件數(shù) ? Ｊ． 及時(shí)作推薦轉(zhuǎn)移 邀請(qǐng)?jiān)嚧? （５）勸說(shuō)推薦 ? 勸說(shuō)的五個(gè)原則： ? 要實(shí)事求的勸說(shuō) ? 要投其所好的勸說(shuō) ? 向顧客勸說(shuō)時(shí)，要配合一些動(dòng)作 ? 讓商品證實(shí)其本身價(jià)值 ? 幫助顧客比較商品 勸說(shuō)推薦 盡量不要給顧客看新的衣服 縮小顧客選購(gòu)衣服的范圍 要確定顧客所喜歡的款式 分清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物 站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題 成交時(shí)應(yīng)注意： （６）附加推銷 ? 目的 : ? 通過(guò)發(fā)問(wèn)與顧客溝通 ,了解客人的需要及習(xí)慣 ,給予一個(gè)合適的建議給客人 ,讓客人可以馬上陪襯及讓客人一次可以購(gòu)買(mǎi)到合適的貨品 ,可以更加節(jié)省客人的時(shí)間 . （ 1）詢問(wèn)某項(xiàng)事情或某種商品的有關(guān)事項(xiàng) （ 2）不講話若有所思 （突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) ） （ 3）翻看價(jià)碼卡，注意商品價(jià)格 （ 4）認(rèn)真地檢查商品質(zhì)量 （ 5）再三詢問(wèn)同伴對(duì)商品的意見(jiàn)時(shí) （ 6）很小心的處理某樣商品 （已經(jīng)把商品 當(dāng)作自己的東西了） （ 7）注意售后服務(wù)的問(wèn)題 （ 8）微笑點(diǎn)頭時(shí) （ 9）問(wèn)有無(wú)附件或其它贈(zèng)品時(shí) 商品成交 （７）收銀過(guò)程 （ 1）邀請(qǐng)或引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái) 面帶微笑，一手幫顧客拿其所選的衣服，一手作引導(dǎo)狀，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付帳。 ? 導(dǎo)購(gòu)接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來(lái)接近顧客。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿著兩款毛衫，左看右看 ,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 外觀類型異議 ? 關(guān)于外觀的事實(shí) ? 外觀喜好更多來(lái)自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ? 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī) ? 播放 V30，播放 V31 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定 ? 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí) ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì) ? 通過(guò)耐心說(shuō)明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 處理異議小結(jié) 認(rèn)同、理解顧客通過(guò)提問(wèn)，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì) 贊美顧客 態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)言具體能夠有效的抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客 贊美顧客的技巧 ? 要真誠(chéng) 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實(shí) 不能太過(guò)夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) 判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào) ?語(yǔ)言成交信號(hào) ?非語(yǔ)言成交信號(hào) 常見(jiàn)顧客語(yǔ)言成交信號(hào) ? 熱心的詢問(wèn) ? 提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話題 ? 詢問(wèn)該商品的銷售情形 ? 請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹 常見(jiàn)顧客非語(yǔ)言成交信號(hào) ? 拿起商品感興趣的玩味或比評(píng) ? 熱心的翻開(kāi)目錄或說(shuō)明書(shū) ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開(kāi)賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對(duì)商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈(zèng)品 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 引證法促成話術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 保留法促成技巧 ? 長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí) ? 直接，快速確認(rèn)顧客問(wèn)題所在 ? “那么除了價(jià)格外您沒(méi)有其它問(wèn)題了吧？” ? “您看除了退換貨的擔(dān)心外，您