【正文】 :02:4114:02:41February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 2分 :02February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 2分 41秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:02:4114:02:4114:022/2/2023 2:02:41 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 不說出口的異議 。 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、 為什麼等來做起始問句。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看 。人們都是憑著利益來決定購買的。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 ? 播放 V28，播放 V29 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進行對比； ? 處理時必須顯得對北美風(fēng)品牌非常有信心。表示顧客對后一件商品更感興趣。 ５、換衣離店 培訓(xùn)導(dǎo)航 課程大綱 – 樹立導(dǎo)購人員職業(yè)化態(tài)度 –親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 中級導(dǎo)購 銷售技巧精華版 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項目要求明細親切迎賓 識別可接近的最佳機會 ? 可接近顧客的非語言信號 ? 注視特定商品時 ? 以手觸摸商品時 ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 與同伴商量時 ? 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細打量時 ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 接待顧客有針對性的開場白 與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場白例句 注視特定商品時 ? 您是看牛仔褲嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款牛仔褲是我們北美風(fēng)的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自北美風(fēng)在美國的設(shè)計中心 ! ? 這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 您好 ? 您好 ,請隨便看看！ 接待顧客時的空間距離的掌握 ? 接近距離 ? 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當(dāng)距離。 促銷員這樣介紹：“如果您想選購一臺 冷暖兩用型的空調(diào)， 我建議您不妨買這種變頻空調(diào)，理由是： ①它可以根據(jù)室內(nèi)環(huán)境 自動地調(diào)節(jié)溫度 ，徹底解決室內(nèi)溫度忽冷忽熱的問題，使您的家居保 ? 持在一種舒適的恒溫狀態(tài)； ②這種自動調(diào)節(jié)、低頻運轉(zhuǎn)的狀態(tài)，可以高效節(jié)能，減少噪音和振動； ③調(diào)溫速度非常敏捷，比普通空調(diào)制冷制熱的速度快 1～ 2倍， 省電 量可達 30%以上； ④ 價位也很適中 ，非常劃算。 優(yōu)點（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）所以。放下手中未完成的工作參與班會，接收領(lǐng)班下達的信息； 賬目：抽查、核對昨日點數(shù)本，如有誤差及時上報領(lǐng)班進一步核查。 ５、補貨：針對區(qū)位貨品進行補貨。 利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）對你而言。” （４）邀請試穿 （ 1）復(fù)述顧客所需尺碼、款式、顏色； 例：“中碼是嗎？請稍等” （ 2）取衣速度：快速 （ 3） 邀請顧客到試身室、鏡前（敲門并提醒栓門 ） 例：“請到這邊試衣間，好嗎？” （一手拿著衣服，一手作引導(dǎo)狀） “請” 我們應(yīng)注意： ? Ａ． 留意及主動地詢問顧客的需要 ? Ｂ． 耐心地聆聽顧客所需 ? Ｃ． 有即刻的商品展示行動 ? Ｄ． 禮貌邀請顧客稍等 ? Ｅ． 禮貌地點算顧客所試的件數(shù) ? Ｆ． 將貨品解鈕、拉開拉鏈、除衣架 ? Ｇ． 留意顧客在什么時候從試衣室出來 ? Ｈ． 主動詢問顧客是否合身、滿意 ? Ｉ． 試穿后核對貨品件數(shù) ? Ｊ． 及時作推薦轉(zhuǎn)移 邀請試穿 （５）勸說推薦 ? 勸說的五個原則： ? 要實事求的勸說 ? 要投其所好的勸說 ? 向顧客勸說時，要配合一些動作 ? 讓商品證實其本身價值 ? 幫助顧客比較商品 勸說推薦 盡量不要給顧客看新的衣服 縮小顧客選購衣服的范圍 要確定顧客所喜歡的款式 分清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物 站在顧客的立場上看問題 成交時應(yīng)注意： （６）附加推銷 ? 目的 : ? 通過發(fā)問與顧客溝通 ,了解客人的需要及習(xí)慣 ,給予一個合適的建議給客人 ,讓客人可以馬上陪襯及讓客人一次可以購買到合適的貨品 ,可以更加節(jié)省客人的時間 . （ 1）詢問某項事情或某種商品的有關(guān)事項 （ 2）不講話若有所思 （突然不再發(fā)問時 ） （ 3）翻看價碼卡，注意商品價格 （ 4）認真地檢查商品質(zhì)量 （ 5）再三詢問同伴對商品的意見時 （ 6）很小心的處理某樣商品 （已經(jīng)把商品 當(dāng)作自己的東西了） （ 7）注意售后服務(wù)的問題 （ 8）微笑點頭時 （ 9）問有無附件或其它贈品時 商品成交 （７）收銀過程 （ 1）邀請或引導(dǎo)顧客到收銀臺 面帶微笑，一手幫顧客拿其所選的衣服，一手作引導(dǎo)狀，引導(dǎo)顧客到收銀臺付帳。 ? 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標準來接近顧客。 – 顧客肢體語言 顧客拿著兩款毛衫，左看右看 ,我們應(yīng)對比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 外觀類型異議 ? 關(guān)于外觀的事實 ? 外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ? 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機 ? 播放 V30，播放 V31 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 ? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進一步了解顧客需求的好機會 ? 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V33 處理異議小結(jié) 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細 贊美顧客 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議項目要求明細贊美顧客 贊美顧客的技巧 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 判斷常見顧客成交信號 ?語言成交信號 ?非語言成交信號 常見顧客語言成交信號 ? 熱心的詢問 ? 提出價格或購買條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請導(dǎo)購重復(fù)介紹 常見顧客非語言成交信號 ? 拿起商品感興趣的玩味或比評 ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對商品表示好感 ? 凝視商品仔細思考 ? 試用商品 ? 詳細看贈品 常用成交促成技巧 ? 保留法促成技巧 ? 限制警告法促成技巧 ? 選擇消除法促成話術(shù)演練 ? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練 ? 引證法促成話術(shù)演練 ? 總結(jié)法促成技巧演練 保留法促成技巧 ? 長時間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時 ? 直接，快速確認顧客問題所在 ? “那么除了價格外您沒有其它問題了吧？” ? “您看除了退換貨的擔(dān)心外，您