銷售服務(wù)八步曲-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 1分 25秒 19:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 7時 1分 25秒 19:01:2526 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:2519:01Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。那球場最出風(fēng)頭的就是您了。 – 顧客肢體語言 顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。 ? 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 身體語言觀察 – 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款時尚類鞋時 ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙休閑類鞋時，他嘴角一絲喜悅。 – A優(yōu)點，是指產(chǎn)品特性在使用時所呈現(xiàn)出來的優(yōu)點。 外觀類型異議 ?關(guān)于外觀的事實 ?外觀喜好更多來自感性，較難扭轉(zhuǎn)； ?外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動機(jī) 外觀類型異議 ? 外觀異議處理技巧 ? 如顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 ? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點 功能質(zhì)量類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會 ? 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 ? 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清 ? 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 ? 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 FAB 贊美顧客 項目 要求明細(xì) 贊 美 顧 客 態(tài)度真誠，語言具體； 能夠有效的抓住購買訊號達(dá)成協(xié)議； 能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議； 贊美顧客的技巧 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 判斷常見顧客成交信號 ?語言成交信號 ?非語言成交信號 常見顧客語言成交信號 ? 熱心的詢問 ? 提出價格或購買條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請導(dǎo)購重復(fù)介紹 常見顧客非語言成交信號 ? 拿起商品感興趣的玩味或比評 ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈品 附加銷售 項目 要求明細(xì) 附 加 銷 售 能夠主動附加推銷 12次； 附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套； 附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策； 附加銷售的 注意要點 ? 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號 ? 推薦時要具體，直接拿商品搭配 ? 附加銷售 12次，不要過于強(qiáng)求 ? 最好的時機(jī)是顧客購買第一件衣服即將成功時 ? 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn)
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